为什么母婴店“疯抢”营养品?

回看2024年,一众品类中,营养品无疑是母婴渠道的“必争之地”:有的将其作为一把手工程,老板亲自操盘;有的加速选品、拉升占比,抢占市场先机;还有的将其视为改善经营困境,打破增长瓶颈的“突围密码”……

母婴店开始“疯抢”营养品!

近年来,出生人口下滑、奶粉毛利率收窄,营养品成为母婴渠道新的增长引擎。众多头部渠道狠抓营养品、大动作不断,并在销售额、利润占比等方面取得显著成果,夯实了其在竞争中的优势地位。

比如,爱婴室2023食品板块的利润比例达到了10.13%,毛利率高达30.80%,并在2024进一步加码营养食品类目,陆续开发了合兰仕智卓星DHA凝胶糖果、DHA藻油小爆珠等“爆款”产品;中亿孕婴童在2024先后举办了两届“莱赋智”杯营养品训练营,第一届30位学员营养品实战爆破总达成率247%,第二届50位学员实战爆破超100%完成;海南健瑞儿将2024定为营养品“战略元年”,营养品销售额增长率超50%;登康贝比与童年故事在2024年10月合作同比增长193%,更有门店与童年故事合作后,营养品的毛利贡献占门店50%左右。
此外,孕婴世界与Little Swisse升级战略合作;小飞象加大对营养品的重视,完善产品布局,并且规划2025年至少有20%的门店会转型做调理型门店;妈仔谷先后与合生元、爱益森、壹营养深化合作;华恩婴贝儿和澳特力举办品牌推荐会、与安琪纽特合作定制品;企鹅宝贝与好健康、壹营养举办T2T生意研讨交流会……
为什么母婴店“疯抢”营养品?

母婴渠道重视营养品的背后,短期来看,是由于营养品较高的毛利率。汇员帮数据显示,2024前三季度营养品毛利率上涨1.7%,达到了34.9%,远高于奶粉品类。但长期来看,营养品更是母婴渠道的战略性品类,对母婴店高质量、可持续发展具有深远影响。凭什么说营养品是母婴店的“战略品类”?

战略不是研究未来做什么,而是决定现在做什么才有未来。实际上,在研究三大竞争战略、竞争位势、蓝海战略等理论后,我们发现,营养品,正是母婴渠道的“战略品类”。

1.市场需求决定了营养品的战略地位

竞争位势理论认为,企业战略的核心逻辑,一定是市场需求。从4大端口来看,营养品行业的需求,正在“爆发”。

市场有需求。从消费端方面,消费者大健康意识崛起,对营养品需求高涨。根据中国保健协会数据,2024年中国营养保健品市场规模突破6000亿元大关,行业年复合增长率超12%,远超全球平均水平。聚焦到母婴营养品,华经产业研究院数据显示,我国母婴营养品市场规模由2017年的542亿元增至2022年的922亿元,复合年增长率为11.2%,并在2023年突破千亿大关。可见,营养品市场消费潜力巨大,压根看不到“天花板”,为母婴渠道提供了广阔的盈利空间,是值得母婴渠道重点把握的趋势性战略品类。

国家有指引。从政策端来看,营养品国家政策高度支持。近年来,国家先后发布《“健康中国2030”规划纲要》《国民营养计划(2017-2030年)》《关于践行大食物观构建多元化食物供给体系的意见》等,明确提出要加强营养健康食品的研发和推广,推动营养品行业的发展。

竞争有需求。从品牌端来看,营养品尚处于发展的初期,品牌集中度不高,市场发展不成熟,充满了市场机会,乳企、营养品企业纷纷加码。并且,在需求细分的契机下,营养品正在朝着分阶化、精准化、高端化迈进,进一步推动了市场规模的扩大。

渠道有需要。过去二十多年,依靠奶粉品类,母婴店飞速发展。如今,奶粉品类天花板“已现”,且品牌发展已经非常成熟,告别了过去的高毛利时代。而营养品,高度契合了大健康产业发展,有望成为母婴渠道重构新增长的下一个趋势品类。

2.营养品高度契合母婴渠道差异化竞争战略

“竞争战略之父”迈克尔·波特认为,战略就是要找到自己独特的优势。而营养品,是母婴渠道构筑差异化竞争优势的核心品类。

一方面,母婴渠道可以把营养品作为“品类战略单元”,实现差异化经营。首先,相较于棉品、用品等“耐用品”,营养品的消费频次更高、坪效更高,经营的风险更低。其次,门店经营好营养品很难,能做好的门店,就能和竞争对手拉开差异,形成独特竞争优势。

正如华恩婴贝儿董事长贾俊勇所言,“别人做不了的事情就是商业的护城河,若你能做好,那就证明你比别人多了差异化的竞争力。未来,母婴店的核心竞争力在哪儿?就是既能挣到当下的钱,也能看到未来的机会,并把握住。”

另一方面,营养品助推母婴渠道专业提升,实现服务差异化。营养品是高增值品类,通常涉及健康咨询、个性化营养方案等增值服务。因此,能卖好营养品的门店,往往专业服务好、消费者黏性高。曾有母婴店老板告诉我们,“营养品做好的门店,他可以推任意一款奶粉,因为客户很忠诚。”

3.营养品是母婴渠道战略管理的关键品类

从企业战略管理来看,竞争优势不仅要从外部需求入手,还要关注企业内部团队。而母婴渠道做营养品,能很好反哺人才培养,提升核心竞争力。
营养品专业门槛高,并非每位店员都能卖好,能作为门店选拔优秀导购的“试金石”。并且,卖得好营养品的店员,往往也能主推奶粉,对于激发团队专业性和学习力,大有裨益。
正如海南健瑞儿总裁伍苏科所言,“营养品定位为一个战略品类,其真正意义不在于能带来多少销量、利润,而是基于做这个品类,对团队的顾客服务进行专业性提升。把最难或最专业的事情做好,给顾客的服务价值会更高。”
综上,营养品在门店的经营战略中,不仅扮演“利润担当”的角色,更重要的是母婴渠道以营养品为支点,把握品类趋势、优化商品结构、提高消费者黏性以及专业水平,从而提升经营效率以及门店独特价值,实现高质量、可持续发展。

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标签:母婴市场 母婴用品
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