对谈五大母婴商家，探索行业的精耕增长之道

近两年，母婴行业经历严重内卷、渠道整合如火如荼，在此发展趋势下，母婴商家如何不断精进，有效提升增长？近日，由母婴行业观察主办的“穿越周期的方法·2024第十届未来母婴大会暨樱桃大赏年度盛典”在上海圆满收官，论坛主持母婴行业观察联合创始人兼CEO刘惠智，论坛嘉宾贯日母婴总经理栾铭泽、南京千禾婴童用品有限公司总经理倪娜、深圳世纪伟业贸易总经理全学银、孩子王助理总裁张辉、广东亿百创始人、总经理周雪兰围绕《精进 探索 想象力》这一主题展开分享，以下为精彩内容：

2024年母婴市场体感

母婴行业观察联合创始人兼CEO刘惠智：首先请在座的各位嘉宾做下自我介绍，聊聊开年到现在最直观的体感。

贯日母婴总经理栾铭泽：贯日母婴是1997年创立的，最早做儿童摄影起家，母婴零售是我们的第二产业。就行业现状而言，我认为是充满创新、精进与想象力的。我们最开始做摄影反响就非常优秀，后续扩张至母婴业务，目前两者已经形成了互相反哺的良性循环，商业模式还是挺有趣的。

深圳世纪伟业贸易总经理全学银：我们是2002年切入到母婴营养品赛道的，应该也是中国最早的母婴营养品厂家的办事处之一，以母婴门店、KA商超双渠道为主。关于2024年体感，我感觉还是一个字"难"，做生意这么多年，真正让我感到处于经济下行周期的还是2024年。

孩子王助理总裁张辉：2024年孩子王开始做加盟业务了，希望能够把加盟事业在全国下沉市场做强做大。目前看来，9个采用“整店输出”模式的模型店都是第二个月就开始赚钱了，从西南到西北，以及中原大地都有孩子王的精选店布局，老板则被称为“精选一号位”。2025年，我们还会积极致力于更多裂变。

广东亿百创始人、总经理周雪兰：2024年母婴行业可以用"突围"两个字来形容，品牌方和门店都是惊慌失措，四面突击之下很多商家好像螳螂挡车，在洪流时代里面，不是做出行动就一定有结果，但什么都不做肯定没有任何结果。

南京千禾婴童用品有限公司总经理倪娜：2024年用"精彩”、“过瘾"两个词来形容，2025年我们要做的事情也可以归纳为三个词，那就是"创新”、“做深度”、“求专业”。

做好母婴配套服务
率先占领用户心智

贯日母婴总经理栾铭泽

刘惠智：贯日母婴在东北市场服务做得非常好，背后主要是做对了哪些事？又有哪些难点或挑战？

栾铭泽：贯日母婴最早是做摄影起家，因此做生意的角度跟传统母婴门店也不太一样。在母婴配套服务方面，我们专门设立了名为“爱婴部”的摄影组，负责到医院给新生儿拍新生照。这件事我们从1997年就开始做了，直到现在最早那批“宝宝客户”已经成为新一代宝爸宝妈，这种“传承”形式也在哈尔滨、黑龙江等地广受用户认可，看到“贯日”的招牌就会想到来拍照。新生照只是一个基础业务，后续我们还可以提供百天、满月、半岁、周岁等多种上门到家拍照服务，在宝宝0-1岁的成长过程里至少会与用户产生5次交互。摄影本身就是赚钱的，而我们的摄影人员去宝宝家拍照时，还会带上新生儿奶粉等能够与衔接其需求的产品，而这些“弹药”由厂家来提供。站在摄影角度我们有货品优势，站在母婴门店角度我们能够产生更多的用户粘性。另外，我们还有一个孕妈照相馆，与相关奶粉品牌合作，可以在妈妈2-3月孕期就展开营销，占有顾客们的心智，最后他们进入母婴门店时选择贯日的机会也就更大。

刘惠智：可以简单概括下您的选品标准吗？

栾铭泽：一是站对队，二是看对人，有时候产品还没看到，我就会先跟品牌老板见面聊聊，看好这个人，就知道他能办成事儿，所以愿意卖他的货。

聚焦精品母婴赛道
助力合作伙伴落地品牌价值

南京千禾婴童用品有限公司总经理倪娜

刘惠智：在年轻一代代理商中，千禾算得上是增速很快的了，您觉得主要是做对了哪几个方面？

倪娜：南京千禾在江苏市场的标签非常明确，就是精品、高端品、网红品、进口品，“甄选全球母婴精品”一直是我们的选品方向。南京千禾从来没有把自己与客户定位为简单的供应链买卖的关系，而是运营型服务商，为渠道带来赋能价值。作为多个高端精品品牌的代理商，我们与品牌之间的联系不仅仅是开拓了渠道，还做到了把品的价值进行一定输出与落地，瞄准更高知、更懂生活的95后、00后，将他们认知内没有涉及到的东西植入到其思想中。这两年大家都觉得消费在下行，生意也比较难做，但我的感受和大家恰恰相反，其实消费者的理念在升级，渠道越来越分散，信息获取越来越便捷，导致很多商家不得不降价让利。想要脱离这种没有技术含量的厮杀，就必须走和别人不一样的路。因此在精品母婴赛道上，千禾始终没有偏离过方向，坚持做每个品类TOP1级别的品牌，并对团队进行人员扩编与专业度打造。

刘惠智：2025年，贵公司选品的标准会发生变化吗？

倪娜：我们公司目前的品类结构已经很完善了，说到2025年的选品方向和规划，的确没有什么规划，不过说到选品标准，一是要选对的人，二是做渠道对标，手上的品牌多了就会想要把每个品牌都做扎实，把每个品牌当作品，做成真正属于南京千禾的标签。在2025年，我们想集中发力的品类是“儿童奶粉+婴配粉”的奶粉类。

破解不同渠道动销难题
选品准则“大有玄机”

深圳世纪伟业贸易总经理全学银

刘惠智：站在你们的角度，如何平衡母婴货品在不同渠道的动销与发展，能分享下经验吗？

全学银：深圳这个城市存在一定的地域特殊性，土地不到200平方公里，相当于内地县城的土地规模，目前却有2000万的人口，也是沃尔玛、华润万家、天鸿等外资或央企的所在地，商超也非常多。因此，我们只能实施商超与母婴双渠道驱动战略，其实也是一种被动应对市场的做法。由于商超、母婴两个渠道差异非常大，前者更多讲的是品牌性、专业性、规划性，而后者讲的是团队的执行力，如拜访率、门店客勤率。我们中间做了很多调试，发现一个团队很难做两个不同基因的选品，最后还是决定坚持做两个渠道一条产品，以进口为主。为确保品牌的统一性，我们在团队上做了分工，商超团队和母婴团队完全分开，商超团队更多侧重于专业性、种子协调能力，母婴团队更多侧重于协调和门店客情的沟通，并不断在两者之间寻找平衡。

刘惠智：从您的的角度来看，选品的核心标准大概是什么样的？

全学银：选品的话，首先是人得对，其实我们2024年在广州有过一次商业交流，不是说因为做的多大、多好，而是合作一定要挑品，一定要见到这个品牌方的人，起码得是销售总监级别的负责人，我才会去谈。如果只是一个大区经理，或是省经理、商务经理，政策上出现改变整个生意盘就全变了。其次，因为我们采用的是双渠道驱动策略，所以品一定要通过商超的基本证照审核。例如，有一个很火的营养品品牌为了过证照，就来回改了3个月左右的时间。最后，我们要还看看品牌的战略和发展规划。

行业整合大势下
打造“整店模型输出”模式

孩子王助理总裁张辉

刘惠智：2024年孩子王开放加盟这个动作，引发了很多从业者关注，从辉总您的角度来看，筛选一号位的核心标准是什么？

张辉：我们的标准很简单，那就是希望引领一批创业者来到下沉市场，把简单的事情做到极致。我看到过很多下沉市场的泛零售从业者，各有各的生意痛点。我碰到过一个老板说管店员比管孩子还难，也有人说管货难，要跟十几个上游供应商协调资源，还有人认为管场难，零售生意最令人头疼的不是房租贵或者价格不好，而是没人进店。为此，孩子王打造整店模型输出的模式，帮助他们把生意做好。我们整店模型输出的加盟店开在下沉市场，主要是因为主城区房价、人员比较贵，且线上渗透率相对比较高，而广袤的下沉市场房租比较便宜。同时，我们还做到了“六力赋能”，包括产品力、运营力力、场景力、协同力、服务力等等。以产品力为例，自营门店和精选店的供应产品都一视同仁，享受同样的品质和商品比价。就像肯德基一样，孩子王通过整店输出模式开出的加盟店，基本分不出究竟是加盟还是自营的。

坚持长期主义
与渠道深度绑定在一起

广东亿百创始人、总经理周雪兰

刘惠智：从门店赋能角度来说，您觉得亿百核心做对了那些事，让门店与你们深度绑定在一起战斗？

周雪兰：现在的门店不缺品，更不缺低价的产品。很多门店遇到的生意困境在于进店率太低，精品网红店或许是条出路，但怎么经营的更加专业、与众不同，操作起来并不简单。我们确定了品之后就会用资金去投，联合上游的资源为门店做专业化的培训，同时整合下游的资产，让门店真真切切的从品牌角度对品产生理解和专业认知。对于很多门店存在的管理问题，我们也会定期组织团队去拉练和解决。当然最终还是要做落地活动，一个品牌可能就会做到900多场，真正站在门店角度去考虑问题和执行计划。

刘惠智：在新的2025年，您选品的标准有发生变化吗，大概是什么样的？

周雪兰：我选品比较简单，首先特别看人，人对了事就可以对。其次是大家的理念一定要一致，否则不必然走不远。就我们的经营文化而言，第一是品质要足够好，底层逻辑要过得去；二是要共赢，不只是厂家要赢，甚至厂家、门店事业经营和组织团队，都可以一起努力并获得成果，而这也正是沉淀的力量，只要敢想敢干，坚持长期主义，相信一切都能做出来。