全员下沉市场、聚焦终端动销！金瑞优坚持做最具渠道价值的羊奶品牌

文丨中童传媒记者 周晓宇

羊奶粉正在引领消费新潮流。

据艾媒咨询数据显示，2023年中国羊奶粉市场规模实现12.7%稳健增长，总额跃过167.1亿元门槛，彰显出行业发展潜力。截至目前，羊奶粉过注高达124款，羊奶粉赛道的抢夺战愈发激烈！

然而，市场的繁荣背后，也隐藏着诸多挑战与痛点。随着越来越多的企业涌入羊奶粉赛道，竞争愈发激烈，渠道冲突、价格混乱等问题层出不穷，严重制约了行业的健康发展。在这一背景下，如何有效管控渠道，维护市场秩序，成为了摆在所有羊奶粉企业面前的一道难题。

金瑞优，凭借其深厚的行业积淀和前瞻性的战略眼光，给出了自己的答案——坚持以“做最具渠道价值的羊奶品牌”为核心战略，2024年1-11月累计销售同比增长44.8%,成功塑造了行业标杆！

控货控价控盘，与渠道共创共赢

当下，羊奶粉市场的持续向好，吸引了众多企业的涌入，但问题也随之而出——为了获取市场份额，窜货、乱价等行为层出不穷，羊奶粉价盘受到严峻冲击，这直接导致了渠道秩序的混乱，极大影响了渠道主推羊奶粉品类的信心。

行业苦窜货久矣！

众所周知，羊奶粉市场的增量恰恰是对优质渠道的争夺，是对消费者需求的满足，谁能够打造更多优质的渠道资源，谁就更易占领市场高地。

这个时候，品牌前瞻性的重要性就显现出来了。

金瑞优深知渠道是品牌发展的生命线，只有守住渠道根基，才能赢得未来。因此，金瑞优始终将维护渠道利益作为首要任务，致力于构建与渠道商共赢的合作模式。

“宁愿公司不要销量，也要把货控好，这是我们能给予客户基本的保证，不能让我们真正的合作伙伴寒了心！” 面对窜货问题，金瑞优董事长肖锐礼曾发表了这样一番豪言壮语。

为了有效杜绝窜货乱价行为，金瑞优采取了多项有力措施。

首先，在内部经营管理上进行大刀阔斧改革，重新调整公司组织架构，优化渠道价盘，成立专项稽查组，通过明访+暗访多次走访渠道，自查自纠。

据悉，金瑞优8月份开启了全国“整风运动”，清查2000多个网点，同时取消多个不达标客户的合作关系，针对有窜货迹象客户，启动控货停发等措施。

同时，金瑞优对货品追溯实行一罐多码标记，所有货品必须扫码到终端，做到每罐溯源可控。通过天网+地网+暗网三重数字化监控形式，利用大数据和云计算技术，对产品的流向进行实时监控，对渠道市场进行常态化监管，精准打击窜货乱价行为，确保产品只在正规渠道流通。

充分发挥品牌资源优势，深耕渠道价值

如今的奶粉，尤其是婴配粉市场，存量竞争异常激烈！除了有严格的控货控价控盘外，还要拼服务，拼体验。如何拼服务、拼体验？品牌对渠道的扶持显得尤为重要！

在渠道打造与服务进化方面，2024年，金瑞优始终聚焦终端市场，秉承“与渠道共创共赢共享”的理念，总经理王建军更是亲自带队开展以帮扶终端为导向的建设性走访之路，走访全国多个市场和门店，深入了解终端一线的市场动态。

通过与经销商进行深入交流，洞察了解各地门店在销售、获客、陈列、当地消费者喜好、品牌支持等方面的真实情况与需求，针对性地解决渠道在经营中遇到的问题，充分发挥品牌方资源优势，根据不同区域市场情况合理调配资源配置与投入。

此外，贴近一线市场，深耕重点客户，深挖客户需求，为其提供定制化培训、帮助门店统一标准，结合公司发展战略与渠道探讨未来的发展规划，从而寻求共同增长的可行路径，用真诚搭建起了与客户沟通的坚固桥梁，以服务拉近情感，以情感增强渠道与品牌之间的黏性，坚定渠道信心。

中童传媒记者在走访市场时，大量渠道伙伴在提到金瑞优时，对其精准的市场定位，卓越的产品品质以及稳健的市场运营，给予了高度评价！

亿百食品和金瑞优合作长达十年，其创始人周雪兰曾这样向中童传媒表示：“当前母婴行业的趋势，就是小而美的控货产品更适合线下门店，必须靠服务实现价值，必须走专业化路线。而金瑞优在品质上多年如一日打造高品质，坚持控货控价，坚持长期主义，坚持赋能渠道，这就是我们始终选择金瑞优的理由。”

这就是金瑞优坚持“做渠道最具价值羊乳品牌”的最好说明！

要知道，过去的这十余年，中国婴配粉经历了2个完全不同的周期，从人口红利期直接腰斩，目前还在继续缩量，期间奶粉新政雷霆出台，品牌高速集中，大通货横行，价盘在混乱中一路向下，门店半壁江山的利润暴跌，还经历了疫情3年的突袭。金瑞优还能让渠道如此相信，如此拥护，足以说明金瑞优在渠道管理上做得很到位。

下沉市场赋能门店
以品牌力驱动终端持续增长
一个成功的品牌光是深耕渠道就够了吗？当然不是！毕竟让消费者看到品牌并不难，如何加强消费者对品牌的认知与肯定，如何动销、变现才是最现实的问题。
母婴门店目前的短板就是主推能力弱，虽然一些门店很想把奶粉卖好，无奈现在开新客都很困难，更何况卖货——大品牌泰山压顶，宝妈指名购买，一个奶粉品牌的毛利再好，卖不出去也是枉然！
新的形势下，厂家必须赋能终端，帮扶终端，不只是给毛利给费用，还要付诸营销智力和运营管理精力。金瑞优深刻认识到这个巨大的市场转向，投入重金加强品牌建设，用品牌拉力赋能渠道，以品牌力驱动终端持续增长。

首先，团队主动下沉市场赋能门店，以此优化母婴渠道的服务质量，让消费者在场景中得到更好的服务和体验，也让他们最大化的感受到品牌所创造的附加价值。
比如，针对每家门店地理位置、客群情况、店面大小等不同的情况，金瑞优创新推出精品妈妈班、亲子派对等活动模式，采取因地制宜的差异化方案，以“小而精”的活动形式获取消费者青睐；采用千店千策的模式帮助终端门店建设私域，做好用户运营，深入到门店销售的每一个环节，集中对店员进行阶段性专业培训……
再有就是加大品牌建设和投放，深化品牌业务团队与终端门店的亲密度，从而有效助力渠道动销以及用户圈层渗透，强化终端信心，推动市场爆破式增量……

不管是发起多年的6.28中国羊奶节，还是高铁电梯广告、垂直媒体投放，亦或是全国巡回发布会、全国万场亲子趴、形象店的打造，金瑞优坚持“品牌+渠道”双擎驱动，以创新营销激发品牌新活力的打法，进一步驱动品牌可持续增长。

据了解，今年二季度，金瑞优的“第七届628中国羊奶节”以“鲜活中国行”为主题，线上线下共同发力，延展体验落点，通过事件化传播效应递增品牌声量，引导消费者主动以品牌“野生代言人”角色为金瑞优发声。
线下，通过打造充满趣味和创意的情景式沉浸互动体验空间，让消费者近距离感受金瑞优的鲜活品质；线上，则充分利用社交媒体渠道，抖音、小红书等高流量平台都是新的传播阵地。
这种通过IP活动和主题活动等多玩法助推终端销售，用品牌文化撬动消费者情感共鸣的模式，不仅进一步提升了品牌的知名度和美誉度，也展现出了金瑞优驱动终端持续增长的决心。
此外，今年三季度金瑞优还举办了“第一届超级导购争霸赛”。通过打造金牌导购，撬动终端导购群体力量，打通金瑞优终端导购的专业知识沉淀与业绩增长赋能的连接，集结品牌之力维护渠道利益，真正落实关注渠道终端需求精准赋能，激发销售活力。

可以说，在追求个性潮流的95后、00后成为母婴消费主力军的当下，一个有活力的创新品牌，比大品牌更有吸引力！

秉承匠心品质，深耕鲜活赛道
金瑞优的核心竞争力不仅在于此，还有产品“鲜活”上的精益求精——对很多品牌来说，这是巨大的压力，但是对精心打磨多年自有全产业链的金瑞优来说，这是巨大的市场红利。
多年持续深入鲜活羊奶粉的研究，坚持选择高品质鲜活奶源、以“生羊乳”为奶基，正是金瑞优羊奶粉突围市场的核心壁垒。

众所周知，好品质的源头就是好奶源。没有好的奶源，再出色的工艺，也无法生产出一罐好奶粉，包括奶粉在内的乳制品，质量控制的最关键在于奶源。
金瑞优也十分看重奶源的选择。“全球羊奶看中国，中国羊奶看陕西”，遍寻全球知名奶源地，最终金瑞优选择了北纬34.2°穿过的关中大平原。依托独特的全产业链一体化生产模式，在这片“黄金”奶源带上规划了3500亩0距离牧场环绕工厂，数智化覆盖饲养、生产、质检等各个环节，确保了从源头到终端的每一个环节都精益求精。

作为羊奶行业的第一批拓荒者，金瑞优十余年来始终坚守“用心做好羊奶”的初心，专注于鲜活羊奶粉领域的深耕。在对产品鲜活度的把控上，其“新鲜生羊乳一次成粉”的生产标准，以及鲜奶到罐装2小时极速锁鲜、4℃冷链管道输送、60°低温浓缩等先进技术，最大程度保留了鲜奶的活性营养成分。
今年，国家市场监督管理总局《关于进一步加强婴幼儿配方乳粉原辅料管理有关事宜的公告（征求意见稿）》的发布，为奶粉行业树立了更为严格的标准，也为消费者提供了更加明确的选购方向。

而金瑞优作为羊奶行业的老牌国货乳企，一直以来都走在行业前沿。早在新国标和新政之前，为了巩固鲜活、科学、安全的先发优势，金瑞优持续发力科研，依托西北农林科技大学、陕西师范大学等专家力量，成立了“金瑞优专家团科研实验室”，为金瑞优“鲜活品质”提供长期助力，也为品牌加速向上突围奠定坚实基础。

高效执行的团队是最大法宝
此外，持续高效的执行团队，依然是品牌稳健发展的有效保障。毕竟现在很多品牌的团队都在躺平，裁撤销售和推广人员，压缩车旅费，在门店最需要帮扶助销的时候，却找不到人。

为了保障团队对门店需求的支撑力，金瑞优将员工成长作为企业发展的重要驱动力，开展企业内部学习培训，全员通过考试。同时，给予员工外出参加培训的机会，与各领域行业标杆同堂共学、思维互补。
这种外部培训与内部培养双轮驱动的模式，大大激发了团队成员在市场销售过程中的创新思维，自然也会带动品牌整体营销能力的提升。

在消费升级与健康意识的双重驱动下，羊奶粉市场将持续繁荣。而像金瑞优这样的羊奶粉品牌佼佼者，正以其卓越的品质、创新的科研与精准的市场布局，引领着羊奶粉行业的未来发展，为消费者带来更多优质选择！
展望2025年，金瑞优将继续乘势而上，把控货控价控盘作为第一生命线，全员下沉市场，以专业赋能渠道，以品牌驱动终端动销，坚持做一米宽一万米深的事情，聚焦门店最后一公里，精耕人货场，以更高品质和更强品牌应对市场迭代升级，成为渠道最具服务价值的羊乳品牌！