青岛敏佳马广利：我为什么放弃进口奶粉和营养品，专注于国产特医？

转型只做特医

“婴童行业正在进入深度调整期，选择大于努力。”青岛敏佳生物科技有限公司总经理马广利对中童记者表示。

转型是从疫情期开始的。“疫情前，马广利一直以进口奶粉和营养品为主，当时销量和口碑都非常好，大概到2020年上半年，受供应链影响，感觉公司要转变。”

“当时听浙江的代理商朋友分享，做圣桐特医奶粉销量飙升，刚开始一个月销量二三十箱，一年后，一个月销量达到两百多箱。”近10倍的增长，着实让人吃惊。加上，马广利是“老圣元人”，对圣元品牌非常认可，于是主动接洽了圣桐特医团队。

“当时正赶上圣桐特医山东调整，我就接了青岛，鲁西包括菏泽、枣庄、济宁等区域，以服务商的方式做运营。”马广利单独成立了青岛敏佳生物科技有限公司，把原来的进口奶粉、营养品全部切掉。

为什么马广利会转型得如此“彻底”，全面转向特医，甚至将原有的业务悉数砍掉？

“我对特医趋势很看好，对圣桐特医也很认可。既然决定要做特医，就一定要专注。”

马广利分享道，南方市场一直比北方市场节奏快，换句话说，南方市场的今天，就是北方市场的明天，南方市场的特医起量快，也对北方市场有引领作用，“而且行业媒体如中童传媒也在报道特医的发展方向，近几年也确实感觉身边的敏感宝宝在增多，所以我预判特医行业会有高速发展。”

“而在国产特医中，圣桐特医是老大，产品和团队都很专业，有赋能，且在医务推广方面很强势。在山东，圣桐特医和大的医院都有深度合作，这些专家资源也正是母婴店所需要的。同时，圣桐特医的特训营、研修班等培训体系完善，培训人员到位，在特医领域绝对是走在前面的。”

马广利说，“我们跟着圣桐特医的步调来，非常有信心能把特医做起来。”精力分散在多个品类上哪个都做不好，做精做专一个品类，没有退路，全力以赴。

品牌和服务商联合赋能

市场表现证明，在运作特医一两年之后，马广利及团队都“享受”到了特医带来的红利，在增速方面上，部分县城的销量一年多有近十倍的增长，验证了浙江区域代理商的经验；在门店粘性方面，也获得了额外的价值认同。

马广利分享道：“原来门店都是把特医奶粉摆在犄角旮旯的位置，而且只有两三罐，因为老板和店员都不懂，也不会卖，在我们的赋能和带动下，合作门店在特医方面创收，对我们的服务也非常认同。”

那么，马广利和团队是如何做的呢？

“赋能没有捷径，按照品牌方要求落实，把赋能动作做到位，慢一些，更稳一些。”

首先，优选合作门店。在刚开始做圣桐特医时，马广利和品牌方一起梳理渠道资源，选择优质门店合作，产品和渠道布局精细化。

其次，做好培训和推广。“据不完全统计，去年我们每个月组织10至15场培训，优选60位左右学员深度教育和科普，培训之后，大家的认知度提升，掌握了特医专业知识和销售技能，销量快速起步。”

“配合着培训，每月还有3至5场义诊活动，把专家教授请到门店做义诊，门店负责邀约顾客，帮助顾客解决问题，这在提升门店特医食品销量的同时，也增强了顾客对门店的信任，带动了其他品类的增长。”

第三，集中资源造势。“圣桐特医非常支持门店建设，和我们一起携手打造形象店，每个城市优选10+家门店打造整柜陈列，营造特医食品的专业氛围，老板的重视程度和店员的主推力度均有提升。”

多方共同发力和配合，成就了品牌商、服务商、零售商三方共赢的局面。“我们服务商就是依托于品牌方的支持，和终端门店的成长，他们增长，服务商也能更好成长。”

马广利说，“未来三至五年内，我们会坚定地花全部精力推动特医品类的发展。我们希望与圣桐特医一起塑造好自身的专业能力，从婴幼儿特医转向成人特医更大的领域，在特医领域持续深耕。”