青岛敏佳马广利:我为什么放弃进口奶粉和营养品,专注于国产特医?

转型只做特医

“婴童行业正在进入深度调整期,选择大于努力。”青岛敏佳生物科技有限公司总经理马广利对中童记者表示。

转型是从疫情期开始的。“疫情前,马广利一直以进口奶粉和营养品为主,当时销量和口碑都非常好,大概到2020年上半年,受供应链影响,感觉公司要转变。”

“当时听浙江的代理商朋友分享,做圣桐特医奶粉销量飙升,刚开始一个月销量二三十箱,一年后,一个月销量达到两百多箱。”近10倍的增长,着实让人吃惊。加上,马广利是“老圣元人”,对圣元品牌非常认可,于是主动接洽了圣桐特医团队。

“当时正赶上圣桐特医山东调整,我就接了青岛,鲁西包括菏泽、枣庄、济宁等区域,以服务商的方式做运营。”马广利单独成立了青岛敏佳生物科技有限公司,把原来的进口奶粉、营养品全部切掉。

为什么马广利会转型得如此“彻底”,全面转向特医,甚至将原有的业务悉数砍掉?

“我对特医趋势很看好,对圣桐特医也很认可。既然决定要做特医,就一定要专注。”

青岛敏佳马广利:我为什么放弃进口奶粉和营养品,专注于国产特医?

马广利分享道,南方市场一直比北方市场节奏快,换句话说,南方市场的今天,就是北方市场的明天,南方市场的特医起量快,也对北方市场有引领作用,“而且行业媒体如中童传媒也在报道特医的发展方向,近几年也确实感觉身边的敏感宝宝在增多,所以我预判特医行业会有高速发展。”

“而在国产特医中,圣桐特医是老大,产品和团队都很专业,有赋能,且在医务推广方面很强势。在山东,圣桐特医和大的医院都有深度合作,这些专家资源也正是母婴店所需要的。同时,圣桐特医的特训营、研修班等培训体系完善,培训人员到位,在特医领域绝对是走在前面的。”

青岛敏佳马广利:我为什么放弃进口奶粉和营养品,专注于国产特医?

马广利说,“我们跟着圣桐特医的步调来,非常有信心能把特医做起来。”精力分散在多个品类上哪个都做不好,做精做专一个品类,没有退路,全力以赴。

品牌和服务商联合赋能

市场表现证明,在运作特医一两年之后,马广利及团队都“享受”到了特医带来的红利,在增速方面上,部分县城的销量一年多有近十倍的增长,验证了浙江区域代理商的经验;在门店粘性方面,也获得了额外的价值认同。

马广利分享道:“原来门店都是把特医奶粉摆在犄角旮旯的位置,而且只有两三罐,因为老板和店员都不懂,也不会卖,在我们的赋能和带动下,合作门店在特医方面创收,对我们的服务也非常认同。”

青岛敏佳马广利:我为什么放弃进口奶粉和营养品,专注于国产特医?

那么,马广利和团队是如何做的呢?

“赋能没有捷径,按照品牌方要求落实,把赋能动作做到位,慢一些,更稳一些。”

首先,优选合作门店。在刚开始做圣桐特医时,马广利和品牌方一起梳理渠道资源,选择优质门店合作,产品和渠道布局精细化。

青岛敏佳马广利:我为什么放弃进口奶粉和营养品,专注于国产特医?

其次,做好培训和推广。“据不完全统计,去年我们每个月组织10至15场培训,优选60位左右学员深度教育和科普,培训之后,大家的认知度提升,掌握了特医专业知识和销售技能,销量快速起步。”

“配合着培训,每月还有3至5场义诊活动,把专家教授请到门店做义诊,门店负责邀约顾客,帮助顾客解决问题,这在提升门店特医食品销量的同时,也增强了顾客对门店的信任,带动了其他品类的增长。”

第三,集中资源造势。“圣桐特医非常支持门店建设,和我们一起携手打造形象店,每个城市优选10+家门店打造整柜陈列,营造特医食品的专业氛围,老板的重视程度和店员的主推力度均有提升。”

多方共同发力和配合,成就了品牌商、服务商、零售商三方共赢的局面。“我们服务商就是依托于品牌方的支持,和终端门店的成长,他们增长,服务商也能更好成长。”

马广利说,“未来三至五年内,我们会坚定地花全部精力推动特医品类的发展。我们希望与圣桐特医一起塑造好自身的专业能力,从婴幼儿特医转向成人特医更大的领域,在特医领域持续深耕。”

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