精细化运营时代，代理商如何专业突围？

精细化运营时代，“专业的力量”更加凸显，作为代理商角色，如何更好的赋能门店和品牌？如何精进选品运营逻辑？如何深化差异性竞争力？2月29日，由母婴行业观察主办的「出路·2024新渠道大会&增长品类大会」在厦门圆满收官，会上，母婴行业观察联合创始人兼CEO刘惠智、泉州挚晟贸易总经理陈钢、福建奇士达副总经理吴盛、福州喜悦商贸总经理王秀行围绕《代理商的突围之路》一论坛主题展开讨论，以下为精彩干货分享：

01

2023最直观的市场体感

母婴行业观察联合创始人兼CEO刘惠智：今年年初我们团队在走访福建市场时，除了感受到整个大母婴零售市场的复杂性和不确定性之外，也看到了许多代理商的挣扎、抉择和创新。

今天我们就围绕“代理商的突围之路”这个主题进行更多延展，非常荣幸能邀请到场上的各位嘉宾，作为福建地区极具代表性的优秀代理商，希望他们能分享各自的经验、策略与思考，为在座从业者带来更多启示。2023年到现在各位最直观的感受是什么？

泉州挚晟贸易总经理陈钢：2023年最直观的感受，我认为这是母婴行业最艰难的一年，已经是到了底部了，而且过去一年很少听到经销商或者渠道在讲哪个品牌做得特别好。另外，2024年，奶粉板块还会有一个市场秩序的改变。

福建奇士达副总经理吴盛：2023年企业发展基本符合预期，出生率下滑、资本市场评估降低、全新品牌崛起数量明显减少，整体体感很难。随着龙年出生率预计回暖、厂商大力布局，2024年母婴行业充满希望。

福州喜悦商贸总经理王秀行：处于调整期的2023年大家都过得很难，但从2024年来看，难度依旧存在，母婴从业者要在行业洗礼变革中求发展。因为在2022年、2023年所有的品牌都重新规划了一些游戏规则，大家都需要时间来适应新的游戏规则。总体来说，行业前景还是好的，毕竟与孩子相关的东西是刚需。

02

代理商的选品逻辑

刘惠智：我们经常说坏事也会变好事，某种程度也是市场秩序重新的调整，剩者为王，剩下的某种程度无论是品牌还是门店都是更优秀的。

陈总，挚晟在选择合作品牌的过程中，您会重点关注哪些核心的指标？什么样的品牌你觉得能够称得上是健康增长的品牌？

陈钢：挚晟一直在做专而精的品类，90%在做奶粉，像营养品现在都没有碰过。这两年受市场环境的影响相对比较大一点，尤其是好不容易做起来的单品受到市场很大的冲击。在选择合作品牌时，一是会研究品牌在价值链维护上是否有独特的方法，比如合理的利润空间价值链、品牌是否具有长期主义等，二是选择有知名度的品牌，因为在福建市场，小品牌做起来太难了，很难有未来。

刘惠智：吴总，站在现在看未来，你觉得哪些品类值得公司提前布局？

吴盛：当下代理商的选品逻辑在于，一是回归老本行，比如用品、洗护板块，主推现有优质SKU（季节品、特色品），消费者和渠道的需求变化对代理商提出了更高阶的需求；二是布局重点品类奶粉和营养品，这两年营养品切入口很多，更容易和前端消费者产生链接。

刘惠智：王总，你们的选品逻辑是什么？

王秀行：我们是做奶粉的，这个板块选品分为选择流通品和半流通品，其中，流通品资金占用率非常高，但是我们要靠资金转动来赚钱，而半流通品在现在门店进店率低的情况下，推广相对辛苦，但是有毛利。在选品上，我们更偏向有毛利以及区域保护的半流通品奶粉。

刘惠智：陈总，这两年很多门店和代理商都开始在布局自有品牌，在您看来，做自有品牌是出路吗，难点和挑战在哪里？

陈钢：当下福建市场很多母婴店的自有品牌其实算不上“自有”，主要是现阶段商品流通性太强，经销商选择也有限。在我看来，有些人做自有品牌是抱着跑马圈地的想法，他们想拿更具竞争力的产品价格去扩大地盘和门店数量，并不是维护价值链。在这一过程中，每个人的出发点不同，选择产品也要谨慎。这几年，随着消费者的品牌认知越来越强，会自主选择产品购买，代理商所承担的品牌推广职能开始逐步弱化。

刘惠智：陈总，你做了小小鲁班全国的代理，这背后你是基于对儿童奶粉未来的市场怎样的思考？

陈钢：我们是看好儿童奶粉市场的，虽然新生儿出生率在下降，但4岁到6岁人群是增长的，这个市场是值得关注的。

刘惠智：吴总，从企业角度来看，你们倾向与怎样的门店合作？活的好的门店具备什么样的特征？

吴盛：活得不错的门店具有共性，第一是母婴行业坚定的相信者，愿意留在牌桌上。第二是更愿意折腾的门店，尤其是面对困境时，有独立思考的能力，找到解决问题的办法，也可以与我们互相启发。第三是是团队的活跃性和思维的活跃度更强的门店。

刘惠智：王总，做了一段时间的营养品，你觉得目前想卖好营养品的代理商需要什么样的能力？

王秀行：想要卖好营养品的关键在于拥有专业的团队。因为厂家是专业做产品的，我们是配合的，它也不像奶粉作为贸易流通商品，只负责资金和物流这块，营养品则需要非常高的配合度，尤其是售卖时，门店要求经销商或厂家专业的对待，来解决一些消费者的问题。

03

代理商的出路

刘惠智：陈总，2024年从代理商角度来看，站在现在看未来，代理商核心的价值和未来的出路在哪里？

陈钢：这几年，随着消费者的品牌认知越来越强，会自主选择产品购买，代理商所承担的品牌推广职能开始逐步弱化。因此，未来代理商在服务板块有两条出路：一是做大而全的供应链整合；二是专注研究某一两个板块，做到足够的专业度。

刘惠智：吴总，你认为代理商的核心价值和确定性的出路在哪里？

吴盛：第一是代理商可以将厂家和门店的流量进行变现，帮助门店选到一个好品。第二是对于竞争力不够强的产品，可以搭配有竞争力的品进行产品说明、活动促销，让流量变现。第三是借助互联网工具，比如朋友圈的发送、点对点的触达等方式为商家赋能。现在门店进店人数少了，流量入口的把握比以往更困难，如果我们参与门店前端引流的工作，并且取得一定的效果，代理商对于门店来说价值感会更强。

刘惠智：王总，站在现在看未来代理商的核心价值和确定性的出路是什么？

王秀行：当下生意比较难的情况下，我认为未来代理商需要打造的核心价值仍然是团队，一支卓越的团队不仅能够链接品牌，而且还能更好地赋能门店，提升整体运营效率。

刘惠智：最后，每一位嘉宾一句话送给福建市场的朋友们以及想做福建市场的品牌朋友们，先从陈总开始。

陈钢：福建市场是一个百花齐放的市场，渠道也是百花齐放，想要在福建做品牌，一是目前这个市场是外资、国产品牌各半的市场份额，品牌方要对福建市场要有耐心。二是爱拼才会赢，在福建整合确实相对比较困难，但如果我们各自做好自己，也有各自的生存之道，比如专心做奶粉、专心做营养品。

吴盛：总结几个字：一是小步试错，二是快速迭代，如果可以，不要下牌桌。

王秀行：2024年所有母婴人一起同甘共苦。

刘惠智：谢谢，再一次感谢几位嘉宾精彩分享。