市场难做依然实现40%高增长，提拉米做对了什么？

疫情后关于消费是“真降级”还是“假降级”的讨论不断，很多品牌都认为是“真降级”，还因此改变动销策略，打价格战、爆破促销，以此来迎合消费者的需求变化。

市场证明，很多“自降身价”的企业都发展艰难，利润一再走低，无力投入广告宣传、跟进市场服务，并且狠砸价后难以复原，对品牌价格形象也是极大的损害。

而真正具备长线思维的品牌，不会拘泥于一时的市场行情，不会随波逐流，会坚持独特打法，稳扎稳打，诚如提拉米。

今年提拉米依然保持着40%左右的高增长，提拉米创始人应荣科在第五届中国营养品大会上，亲自揭秘了背后的增长逻辑。

营养品成为刚需品类

提拉米进入中国市场6年，但是创始人应荣科是母婴行业的老兵。“今年是2022年，满打满算母婴行业20年时间，我从事母婴行业也有17年了。”应荣科经历了营养品行业特有的“螺旋式”发展。

2008年之前，母婴行业第一波的发展高峰也是由营养品带动的，彼时出现几个大单品，如牛初乳、鱼肝油、DHA等，丰富了母婴店的营养品品类。但后来营养品行业受到波及，也是因为这些单品出现了“品牌事件”或“品质事件”。

2008年至2010年，“奶粉地震”事件加速了母婴行业的第二波发展，大量进口奶粉品牌进入中国市场，奶粉这棵“参天大树”迅速成长，影响了营养品的发展。

2015年后，由于婴配粉注册制，这个“参天大树”长到一定程度以后有点歪斜，母婴行业要发展，要寻找一个利润增长点，又回过头来想起了营养品。

2016年一直到2020年，营养品几乎是“几何式”上涨。特别是走到2022年，母婴行业传统品类的利润已经严重下降，母婴店要生存，把营养品打造成“刚需品类”，是必然之路，也是行业的未来。

应荣科说，“如果营养品在这个时候没有发展起来，母婴行业可能会面临发展危机。我相信，营养品一定能够带动母婴行业的发展。”而提拉米的发展就是顺应了2016年之后这波增长态势，行业助推了品类的发展，品牌的增长自然“水涨船高”。

提拉米的增长不仅有品类红利推动，还有品牌专业运作思路的驱使。拥有全行业视角，以及经历了营养品发展的一轮小周期，应荣科在做提拉米时，始终保持着高度理性的视角，尤为重视产品力和渠道力。

应荣科说，“提拉米公司的销售部墙上挂了一句话：增加提拉米的产品力，让经销商和门店赚到钱，这是提拉米的服务宗旨。”这也是提拉米增长的核心秘诀。

聚焦产品力

营养品要想实现可持续发展，归根到底要具备产品力和价值。“产品力排第一，产品力足够，价值没有太大的问题。”

提拉米多年来一直坚持产品力为主导，特别是对免疫调节品类乳铁蛋白的推动，先后推出三款乳铁蛋白产品、接骨木莓大单品，都是“高配置版”配方。今年4月份，提拉米规划和研发的基础营养产品全新上市，获得了极大的增长。在备货足够的情况下，一上市就脱销。

“因为我们一直合作的是精品店和健康管理型门店，提拉米打造的是产品力，所有品类和产品的配方，都得到了极大的认可。”应荣科分析道，“正是因为产品力强，价值宣传到位，哪怕宝妈宝爸因为经济下滑的原因预算不多，他们也可能会用另外的预算，如化妆品的钱，来为宝宝解决营养问题。”

应荣科笑谈：“提拉米主打的任何单品上市后，工厂就会接到订单，委托方表示只要提拉米的配方。”这在化妆品行业比较常见，很多品牌都是打着国际大牌化妆品同厂同配方的卖点来营销品牌，根本上还是对品牌及产品力的认可。

让经销商赚到钱

很多品牌一味追求增长，先把销量压下去，表面上看起来业绩增长，其实货全在渠道商，根本就没有卖掉，这种所谓的增长，往往都是泡沫。

市场经济不景气，提拉米也压力也很大，但依然做了一个重要的决定，在库存方面不给经销商任何压力，因而今年的发展也比较良性。

应荣科是经销商出身，会切身考虑经销商的感受。“提拉米不轻易换经销商，哪怕他一时表现不好，我也不会换，因为我知道经销商的难处在哪里。除非他严重窜货，那我肯定为了保证其他经销商和门店的利益，会解除合作。”

提拉米进入中国6年，合作过的经销商没有在提拉米上亏钱的。应荣科认真地说：“如果谁做提拉米亏钱了，找我报销。”这一点也得到提拉米也得到了所有经销商和门店的支持，大家都觉得跟提拉米合作很安全。

所以无论是“真降级”还是“假降级”，提拉米都以确定的战略来应对市场的不确定性，保证产品力和价值是消费者需要的、认可的，保证渠道商能够赚到钱，渠道商都会努力推，企业和渠道商都能够进入良性运营，才能真正把品牌做稳、做扎实，也才能真正推动营养品成为“刚需品类”。