雷永军谈奶粉新政 中小企业要善于整合

奶粉新政出台导致很多中小型乳业纷纷转型或倒闭，这样的洗牌模式不免让一些企业灰心。雷永军谈奶粉新政，中小企业要善于整合才能立足于市场。

市场格局越来越不利于中小企业发展，这是当前的表象，并不是本质。本质是，中小企业的发展过去曾经严重威胁了大企业的发展，而大企业今天还没有完全真备好。

在李克强总理无数次提出要创新、创业的大背景下，注册制逆流而上，以行政政策的名义要取中小企业的性命。当然，大企业最近正在欢呼雀跃。可是对于新进入企业和中小企业来说，大家应该怎么办呢？

注册制确定要干之后，普天盛道不断接到中小企业的朋友们的咨询和询问，再此，我做一个统一公开的答复，希望能够给大家一点帮助。

第一，只要没有政策的强令停产，中小企业会长久存在。

我（雷永军）不知道很多公知为什么那么仇恨中小企业，动不动就说中小企业是落后产能，中小企业应该退出奶粉市场，中小企业扰乱了市场秩序等等。无疑，这种论调形成了一股强大的思潮，在很大程度了影响了政策的方向。

可是，只要我们是正常的人，稍微想一下，哪一个大企业不是从小企业成长起来的？如此这般论调，那还创什么业、创什么新？乳业很落后，很多人还没有从计划经济的思维中走出来，但我们应该看到未来，未来是我们的政府最终一定是要越来越开明，越来越市场化。从这个角度讲，中小企业会长久存在，不会因为政策的紧缩而变动。同时，虽然中小企业的实力小，但如果调整到位，战略策略得当，谁又能说他们不会成为大企业的掘墓人呢？昔日蒙牛从1116位的乳企到第四位乳企，仅仅用了三四年时间。

是的，有人又会说，此一时彼一时也。对这些人，我觉得大家不要理会，要发扬愚公精神，对“智叟”嗤之以鼻。市场坚持的结果，会感动山神，最终产生意想不到的结果。今日奶粉行业的伊利、飞鹤、贝因美、圣元等等，哪一个不是从小到大？任何时候都有任何时候的机遇，关键是你是否看到，是否抓住。

第二，中国市场的需求多元化，中小企业还有机会

中国市场是一个非常特殊的市场，我常常给朋友讲，在全国的任何地方，只要划一个直径三公里的圈，以餐饮业为例，人均15元到150元的餐饮都会存在，这背后是什么呢？是不同的需求。这就是中国的市场特征。

奶粉市场虽然有其特殊性，但是在2008年之后，官方、企业、媒体等多个层面的炒作，导致中国妈妈们对中国食品缺乏信心，成为惊弓之鸟。但这背后，我们又发现，很多市场的中小品牌依然发展的不错。陕西有个地方品牌，在陕西全省的销售额就是第一名，惠氏、美赞臣等国内外的大小企业都拿他没有办法。原因是什么？是根据地思维，是信任。这是我们公司（北京普天盛道企业策划机构）2008年—2010年的一个经典案例。

真是因为这个多元化的需求，区域化的分割，使得中小企业一直有自己的立足之地。

大家想想，当年共产党这个中小企业是怎么打败国民党这个大企业的？我们当年用的就是游击战，就是农村包围城市，就是人海战术，我们曾经希望把这种战略运用到一家新创立的企业之中，可惜的是双方在战略思想上达不到高度的一致，很是遗憾。

中小企业的朋友，我们需要重新制定战略，做好品牌、产品、营销的策略调整，大家不仅仅会老树发新枝，而且有机会另辟蹊径、直捣黄龙。

第三，要善于整合、联合，狭隘定会失败

毛泽东主席在长征初期的经典案例是四渡赤水，正是因为四渡赤水摆脱了国名党的围追堵截，我们才有二万五千里的长征胜利。毛主席还说，二万五千里的长征是播种机、是宣传队，从本质上说，如果没有二万五千里长征这个营销推广和口碑传播，共产党就不可能在西部站住脚，队伍就不会扩大，就不可能虎踞龙盘在陕西延安，就没有未来的胜利！

这得益于两个很重要的战略，一是整合、二是联合。长征多次会议制定的战略策略，整合的是所有资源，联合的是一切可以团结的人。

而我们反过来看四渡赤水为什么国民党会失败，核心正是国民党各个势力的狭隘。

中小企业完全可以通过联合、整合，团结在可以团结的人的周围，重新制定的策略，新的思路。

我们再看大企业，无论是国内大企业还是国际大企业，他们都有自己的弱点和问题，也都有自己致命的缺陷。孙子兵法云，知己知彼百战百胜，我们中小企业不仅要知道别人，还要明白自己。

后记：既然选择了远方，就风雨兼程

中国有103家可以通过注册制的企业，大约有80多家是中小企业，这么多的企业难道自愿退出市场？我想是不会的。大家都有一个共同的目标，就是做好产品，给中国奶粉市场的发展添砖加瓦。

我在初中的时候，汪国真这个诗人很出名，我记得他曾经写过一首诗，其中一句是“既然选择了远方，就风雨兼程”。这句话曾经激励着我。今天，我把这句话送给中国的中小奶粉企业家朋友。希望大家不要气馁，要有耐心，要有勇气。我也是一个创业13年的老创客，我坚持一个信条，成功者一定是坚持到最后的人。

朋友们，一起努力，去迎接中国奶粉行业即将到来的大战！（本文根据雷永军在南京的演讲整理，略有改动，未经本人审阅）