30国、95项专利、120万辆，一个材料人跨界童车的十年征程

一家来自河北的童车企业，2025年交出了一份成绩单：销量21万台、销售额1.1亿元、同比增长超30%。回望十年前，它还深陷低价代工的泥潭。十年时间，萌兽自行车（河北）有限公司（以下简称萌兽）用一套“加减法”完成了从代工到品牌、从亏损到盈利的转身。最终证明了一件事：童车产业的升级，从来不是简单的产能扩张，而是一场关于人体工学、标准与用户价值的全方位重构。

恰逢中国玩具和婴童用品协会（简称中国玩协）成立四十周年，寻觅行业同行者之际，中国玩协全媒体中心独家对话中国玩协副会长单位——萌兽总经理赵兰敏，围绕产业转型、产品创新、全球布局展开分享，为产区企业提供一种可供参考的品牌升级路径。

精彩观点如下：

1.全球同标，用一把尺子量世界。

2.从代工转向自主品牌，最难的是全产业链转型阵痛。

3.不贪图短期暴利，不靠低价内卷。

4.先做标准，后做产品，靠品质沉淀口碑。

5.童车的人体工学，不是把成人车缩小，而是把孩子的成长放大。

01

从材料跨界到童车

平乡制造的新打法

中国玩协：您是如何与儿童自行车行业结缘，又为何选择在这个领域深耕？

赵兰敏：我早年深耕橡塑改性材料研发生产，在母婴塑胶原料领域摸爬滚打了二十余年，2016年接手平乡本地一家连年亏损、主营童车的OEM代工企业，正式踏入儿童自行车赛道。

这家企业原是平乡当地的招商引资项目，2012年前后开始筹建，前期建设推进较快，但因部分土地和房产手续未及时办妥，银行抵押融资受限，资金一直比较紧张，只能依赖成本较高的社会融资。我们当时正在关注平乡的童车产业，了解到该企业的情况后，感觉有发展潜力，于是选择接手，并与当地政府达成合作。

当时这家企业的定位就是代工。除了给“好孩子”做国内订单，也承接欧美、中东的出口订单。平乡的童车、自行车和玩具是当地的主导产业，地方政府的各种资源也在向这个行业倾斜。我们虽然是平乡人，但此前主要做塑胶改性材料，对童车行业并不熟悉，可以说是隔行如隔山。

我们原来做橡塑改性材料，熟悉的行业平均利润率在10%以上，新材料做得好，利润还会更高。对方告诉我们，一辆车能赚20元，卖给“好孩子”大概就是200元左右的订单，我们反推后觉得这个数字说得通。再加上客户是成熟品牌，我们认为品牌方和代工企业应该能够互利，所以没有把财务调查做得足够深入。真正接手后重新核算，才发现那笔订单不是每辆赚20元，而是每辆亏26元。按一年约10万辆计算，理论亏损就超过两百万元。

中国玩协：发现真实情况后，为什么没有选择退出？

赵兰敏：2016年刚接触儿童自行车行业时，我们注意到海外成熟市场对重金属、塑化剂、化学迁移元素等已设定了较高门槛。我们在赴日韩、欧洲考察时也看到，当地市场的消费理念和品质标准，正在向更安全、更健康的方向发展。我们相信，这同样是我们国家的发展方向。近年来，随着国家持续完善儿童骑行用品标准体系，如今国内相关要求已与国际先进水平接轨。

我们结合自身的材料研发优势，同时也看到新生代父母的育儿理念正在升级。当时国内中高端童车存在市场空白，孩子健康成长需要人体工学、环保安全的儿童自行车，不能简单地把它视作成人自行车缩小版来造。出于产业责任感和市场机遇的判断，我们下定决心放弃低端代工，深耕中高端儿童骑行用品赛道，这一做就是近十年。

中国玩协：从代工转向自主品牌，真正难改的是什么？

赵兰敏：最难的是2018到2019年的全产业链转型阵痛期。原有代工订单持续萎缩、老产线闲置，转型做自主品牌又需要投入研发、设计和产线改造，资金压力很大。团队习惯了代工生产思维，缺少自主品牌研发和品牌运营人才。平乡同行普遍更注重性价比，市场对本土工厂做高端品牌的认可度不高，经销商也在观望。

为了应对当时的困难，我们主要做了四件事。一是断臂止损，逐步关停低毛利代工订单，砍掉30余款低端量产车型；二是中外联合研创，签约韩国资深婴童设计师Kim组建联合研发团队；三是发挥自有材料优势，依托橡塑研发基础，自研抗菌把套、环保车架用料；四是试水线上渠道，优先布局天猫、京东，避开线下传统渠道壁垒。首款Breeze微风系列落地后，2021年起线上销量逐步增长，累计销售12万台，企业也由此走出转型初期的困难。

中国玩协：与Kim团队的合作带来了哪些变化？

赵兰敏：2017年下半年，我们通过阿里巴巴国际站认识了韩国设计师Kim。他曾在欧洲和日本工作，回韩国创业时，正好想为自己的孩子做自行车。前期我们帮他打样，一起试水韩国市场。这个过程中，他反复强调环保要求和安全规范，这让我们印象深刻。

后来决定做自主品牌时，我们第一反应就是请Kim来合作，把产品品质定位到符合ISO 8098最新国际标准。有些要求在我们看来很高，但对Kim来说只是基本配置，这让我们少走了不少弯路。目前Kim的设计研发团队有3到4人，更多参与到与国际流行色相关的设计中。国内团队在石家庄、杭州和平乡共有约15人，负责结合中国儿童身形和家庭需求做结构优化。此外，我们还按不同品类合作了5家专业设计公司。

中国玩协：萌兽的发展经历了哪几个关键阶段？

赵兰敏：从2016年接手代工厂到现在，萌兽的发展可以分为四个阶段。

一是代工积淀筑基期（2016—2018），依托平乡完整童车产业链，吃透整车车架、喷涂、塑胶配件全链路生产工艺，但深陷低价代工亏损泥潭。

二是品牌孵化破局期（2019—2021），创立Montresor萌兽自主品牌，停产低端代工，搭建智能化新产线，微风系列爆款上市，公司正式更名萌兽自行车（河北）有限公司。

三是全品类深耕提质期（2022—2024），产品线从单一儿童自行车拓展到平衡车、中大童变速车、滑板车、学步车、扭扭车等全品类；自建对标CNAS标准整车实验室，获评高新技术企业，线下合作门店全国规模化铺设。

四是智能制造全球化期（2025至今），落地智能数字化喷涂车间、立体仓储，年产整车突破20万台；产品批量出口日韩、欧美、东南亚，持续研发轻量化、抗菌、人体工学新品。

02

底层研发驱动产品

原创设计连接消费者

中国玩协：萌兽的市场定位是什么？

赵兰敏：萌兽的品牌定位是中高端人体工学健康婴童骑行用品，千元级复古安全童车标杆，区别于市场上低端量产车和杂牌低价车。

核心用户群体主要有三类：消费主力是25至38岁一二线和新一线城市精致宝妈，优先关注环保材质、安全认证、人体工学护脊和颜值设计；其次是中产三四线家庭，注重性价比与品质平衡；B端客户主要是母婴连锁、高端玩具集合店和跨境贸易商。“国际蓝孩”是目前国内合作的高端母婴连锁之一，19家直营店主要分布在一线城市，萌兽是其在童车类目唯一合作的品牌；“孩子王”等大型母婴连锁也有合作。Qoo10跨境电商平台从韩国拓展到东南亚，萌兽也随之进入新加坡、马来西亚、印尼等市场。

中国玩协：萌兽的畅销产品有哪些？

赵兰敏：萌兽在售品类覆盖1至12岁全年龄段，包括平衡滑步车、扭扭车、经典复古儿童自行车、滑板车、中大童变速自行车等五大品类。

品牌开山爆款是Breeze微风复古自行车，上市后常年稳居天猫儿童自行车千元价位销量TOP3，2022年双11登顶品类销冠，累计销售超12万台。莫兰迪复古配色加原创藤编车筐IP设计，自研一秒快拆辅助轮、全行程可调人体工学鞍座、抗菌橡胶把套，一台车从3岁用到7岁不用换车，家长徒手拆装辅助轮，整车环保无味。

另一款畅销产品是灵感INSPIRATION中大童变速车，2024年上新至今国内年销3.8万台，也是日韩跨境热销单品。全铝合金轻量化车架、多档位变速系统，解决了大童车笨重、尺寸固定无法适配孩子长高的问题。

中国玩协：萌兽的核心差异化点是什么？

赵兰敏：三大差异化。第一是人体工学骑行系统。骑行工学萌兽，舒展优雅体态，这是萌兽最大的特点。这个创新的起点来自一次用户反馈：有家长反映孩子骑车后屁股磨红了，我们研究发现是座管调高导致的。鞍座高度在孩子骑行玩耍时的精准定位非常重要，家长不知道怎么调节才合适，自己又无法代替孩子体验鞍座高度是否合适，孩子也很难准确描述自己骑行的感受，鞍座高度直接决定了孩子的骑行姿态，进而影响骨骼发育和身体成长，这件事真正的底层逻辑是人体工学。为此我们投资几十万建设了一套专业的自行车Bike Fitting系统，结合国家标准GB/T 26158-2010《中国未成年人人体尺寸》，研究得出儿童骑行的人体工学数据，在座管上刻上身高刻度，家长按孩子身高调就行。截至目前，萌兽累计获得国家专利95项，其中发明专利11项、实用新型专利28项、外观专利56项。微风系列单款车型搭载23项专利。灵感变速车“一车用到12岁”成为经销商主推理由，2025年国内同比销量上涨68%。

第二是原料自研 + 整车抗菌的独家优势。我们是抗菌童车认证品牌，把套、坐垫等贴身配件全抗菌配置，抗菌把套是萌兽的差异化方向之一。2023年，公司多类把套产品获得CIAA抗菌标志使用授权。2024年，抗菌童车入选人民网“健康中国创新实践案例”。

第三是中韩联合原创复古设计。自有IP加莫兰迪色系原创外观，藤编车筐成为品牌标志性符号，小红书自发种草5万多篇笔记，自然流量带动线上年销破10万台。

中国玩协：渠道方面是如何布局的？

赵兰敏：线上以天猫旗舰店、京东自营旗舰店、京东POP专卖店、抖音旗舰店四大主力店铺为核心。线下拥有8家大型品牌经销商、300余家精品母婴门店、50余家精品母婴连锁、10余家KA连锁、30余家自行车专卖店，以及100余家私域微商渠道。线上旗舰店加线下多元终端的全渠道战略，形成了从电商平台到母婴终端、从商超卖场到专业车店、从公域流量到私域社群的全场景覆盖。

03

全球同标定品质

用一把尺子量世界

中国玩协：萌兽为何选择出海？

赵兰敏：接手这家企业时，它除了给“好孩子”做国内订单，也承接一些出口订单。后来决定做自主品牌，产品定位从一开始就对标ISO 8098国际标准，这本身就跟海外市场的要求是匹配的。所以出海不是一个刻意的决策，而是产品在品质标准上达到国际要求后的自然延伸。我们现在是萌兽自主品牌出口，不是代工。

目前出口韩国、新加坡、美国、欧盟、马来西亚、印尼等30余个国家和地区。韩国设立了品牌办事处，Kim团队参与海外市场推广；东南亚布局了保税代发仓。海外市场有线上跨境电商和线下本土经销商双渠道。

中国玩协：不同市场的采购要求有哪些差异？

赵兰敏：国内一二线市场要求高于国标的全项检测、抗菌认证；下沉县域市场需要小批量灵活订货；韩国需要KC安全认证，日本、新加坡等市场也有各自的安全准入要求，偏好复古高颜值小尺寸车型；欧美市场不同国家适用的法规、标准又不相同，大尺寸变速车需求量相对较高。

应对策略是产品模块化研发，按需适配不同认证标准；公司自建整车检测实验室，并按CNAS相关要求建设和运行，新品出厂前完成各国标准自测；北方以平乡工厂仓为主，华南地区从江门、中山代工厂直接发货，海外布局保税仓。核心原则是“全球同标”——卖到哪个国家品质都一样。

中国玩协：出海有哪些经验可以分享？

赵兰敏：我们总结了自己出海方面的工作，大概有以下几点：

第一，先做标准后做产品，提前吃透目标国准入法规；第二，保留品牌核心设计，根据当地儿童平均身高和审美微调尺寸和配色：日韩偏爱小巧复古，欧美偏好大尺寸变速；第三，内外销同产线、同质检标准，靠品质沉淀复购口碑；第四，依托行业协会资源，借助中国玩协海外展会、全球采购对接会资源，精准对接优质海外客商，降低盲目拓客成本。

东南亚市场最具潜力，新生人口基数大，中高端童车渗透率低。日韩复购稳定，中东和澳新需求逐年上涨。适合出海的企业需要具备自主研发能力和自有专利、自建完整品控体系、有成熟国内市场打底。

中国玩协：如何看待平乡产区的发展？

赵兰敏：平乡童车产业经历了四个阶段。70年代末到90年代初是手工作坊零配件起步期，奠定了全产业链根基；90年代到2015年是低端整车量产粗放期，产业规模快速扩张，但以中低端市场为主，利润微薄；2016到2020年是产业转型阵痛期，国标收紧、消费升级，低端杂牌逐步淘汰；2021年至今是品牌高端集群化期，获评国家级童车产业集群。据平乡县政府公开数据，当地童车和智能电动玩具产量约占国内市场50%、国际市场40%。

平乡产区变化对萌兽的影响也很清晰：早期完整产业链配套降低了建厂成本，低端内卷倒逼我们走自主品牌路线；后期政府产业扶持和产区资源集聚，依托国家级产业集群区位优势助力品牌拓展。

中国玩协：2025年的成绩和2026年的规划？

赵兰敏：2025年全年整车产销突破21万台，其中儿童自行车超过10万台，销售额约1.1亿元，同比增长超过30%。线上渠道占比已超过70%，是主要的销售来源；国内市场贡献了八成以上营收，仍是基本盘。海外营收同比增长41%，韩国、新加坡市场销量翻倍。线下新增合作门店287家。

回顾业绩曲线，2022年是高峰，2023年下滑，2024年调整，2025年重回增长。线上占比持续走高，背后有一个变化，我们的产品安装越来越简单，95%以上出厂时装好，用户只需要拧几个螺丝。产品安装越简单，消费者在线上购买后的开箱体验就越顺畅，信任感和满意度也随之提升。

2026年重点做四件事：第一，产品端加码轻量化镁合金车架研发和智能配置；第二，渠道端争取新增300家线下门店，拓展中东、拉美的渠道；第三，制造端二期智能工厂投产，自动化产线覆盖率提升至85%。第四，拓展亲子露营推车和儿童平衡健身车，预计2026年整体产值突破2亿元。

中国玩协：结合当前的市场情况，您认为婴童用品领域有哪些新变化？对贵公司的产品研发有哪些启发？

赵兰敏：最明显的是三个变化。第一，消费精细化，家长从“能用就行”转向安全、健康、专业品质。第二，场景多元化，亲子露营和户外骑行热潮兴起。第三，国标持续升级，新版儿童骑行用品国标GB 46517-2025发布，安全环保门槛抬升。

很多人担心，国内生育率下降会不会影响整个行业，但全球生育率还有2.2，我不担心市场，我认为平乡的产品可以卖到全球。大部分企业升级不是主动的，是被新国标逼着走的，你不升级就淘汰。但对河北产区来说，这个运势来了，制造成本低、消费成本低，对河北非常利好。这不是一家企业的事，是整个产区的分水岭。

中国玩协：参与中国玩协活动有哪些收获？

赵兰敏：依托CKE中国婴童用品展和中国玩协海外跨境对接会，每年精准对接上百家经销商和采购商；跟随中国玩协参与行业研讨和国标解读培训，第一时间掌握新规。

希望未来能常态化开展国内外婴童用品法规专项培训，组织细分品类专场对接会，组织产区标杆企业互访游学，联合平台开展婴童骑行科普和亲子骑行赛事，共同做大行业蛋糕。

中国玩协：今年6月，中国玩协第11次“B&U陪伴计划”走进云南昆明，萌兽也是58家爱心单位之一。参与这次计划，您有什么感受？

赵兰敏：萌兽童车很荣幸参加中国玩协B&U陪伴计划，走进云南昆明儿童福利院奉献爱心。陪着小朋友骑车嬉戏，孩子们灿烂的笑容，让所有人倍感温暖。用心做好产品，用情传递爱心，公益之路，我们会一直坚持走下去。

最后，值此中国玩协成立四十周年之际，萌兽作为中国玩协副会长单位，向中国玩协致以热烈祝贺和诚挚祝福。同时，也感谢中国玩协长期以来为企业搭建桥梁、赋能成长。未来，萌兽将继续与中国玩协并肩前行，共同探索产业新机遇，携手迈向更高质量的发展阶段。