格瑞丽家总经理邵新东：常怀敬畏之心，母婴零售值得重做一遍

随着行业整合进入分水岭，不少母婴店又陷入新的经营焦虑：靠供应链输血难续长效经营，加盟换门头治标不治本，客流没增加、利润没改善、员工还是没干劲。究竟如何才能跳出供应链内卷、挖掘增长内核？
带着行业共性困惑，婴童智库专访了西北标杆母婴连锁格瑞丽家总经理邵新东。结合日德精益零售成熟经验，邵总直击整合难题，从经营本源、落地革新、模式抉择、中小门店出路等维度输出独家思考，为从业者提供宝贵的经营参考。

格瑞丽家精耕西北母婴市场，锚定守护西北家庭科学育儿的每一步，成为西北家庭最受信任的育儿成长伙伴长期愿景。企业坚持重资产直营发展路线，拒绝粗放加盟扩张，门店跳出传统母婴货品差价的交易模式，打造“家庭第三空间”，以产品力、服务力、场景创新、全链路用户运营构筑品牌壁垒，是西北本土标杆母婴连锁。

以下是邵总的核心观点，与大家共享。

01、靠奶粉供应链输血，本质是饮鸩止渴。

这几年，大量经营乏力的门店为求更好生存，或主动或被动并入各类联盟、整合系统。但在邵总看来，于很多依附奶粉供应链续命的被整合者，其本质是饮鸩止渴、治标不治本。一旦供应链红利消退，门店依旧难逃经营困境。

“为什么会有整合？因为部分门店活不下去了，迫于生存压力选择被整合。但被整合后呢？就像一个人感冒了，打一针强心针，看似好了，本质问题仍未解决。所以很多门店今天挂这个门头，明天挂那个门头，换汤不换药。”

格瑞丽家门店实拍

邵总认为，参考达尔文进化论“适者生存”的市场规律，母婴行业出现整合热潮，只是供需失衡催生的阶段性产物，并非行业发展常态。“一个行业经常用‘整合’这个词，并非好现象，说明底层逻辑出了问题，真正健康的行业依靠内生迭代优化，而非外力整合输血；供应链能锦上添花，但不能雪中送炭。”

伴随更多上市连锁规范化落地，母婴行业劣币驱逐良币的时代在逐渐落幕，行业正加速走向标准化。未来，踏实做经营的实体门店将迎来良性发展窗口期。

02、母婴经营要向内求索、常怀敬畏与利他之心，为用户创造价值。

德鲁克提出，企业有且只有一个使命，那就是创造客户。因此，识别客户需求，满足客户需求，超越客户需求，才是一家公司持续增长的源泉。一直以来，邵总都以此为底层经营逻辑，访谈中他还特别提到：“日本零售业历经多轮周期还越来越好，其精髓就是以消费者价值为原点，形成了‘精益零售’。从制造业的5S管理，到零售业的精益经营，日本零售真的把‘以客为尊’刻进了骨子里。”

反观国内母婴行业，邵总直言：“很多门店还停留在赚差价的交易模式。事实上，盈利不靠虚高毛利，而是依托顾客认可的好产品，赚取合理利润。”

格瑞丽家门店实拍

邵总多次强调，做零售需要常怀敬畏之心、利他之心，摒弃单纯赚差价的交易思维，要从“向外谋求高毛利”转为“向内精耕用户价值”。“如泡泡玛特、调色师等热门实体连锁，他们都是依托情绪价值、优质产品、精细化服务抓住用户。母婴行业同理，门店想要长效发展，核心是回归用户，为其提供好的产品、合理的价格及精细化服务，从交易型门店升级为价值运营型门店，而不是提供冰冷的货架。”

03、直营模式效率最高，“小火慢熬”才是王道。

今天来看，相较于加盟模式，直营模式更慢、也更重资产，对老板、团队等要求都更高。为何格瑞丽家自创立之初就坚定做直营？

在邵总看来，直营虽发展节奏偏慢，却是现阶段适配自身、效率最优的模式。“直营模式下，财务、人员、货品统一管理，定价、服务、流程标准统一，执行力最强，风控也最强。虽然慢一点，但我不急，慢慢磨。”

他笑称：“好中药都是小火慢熬出来的。我们宁可控规模，也不追求虚胖体量，要打磨出自己的单店盈利模型。”

邵总进一步透露，格瑞丽家坚持直营，门店平均面积较大，不仅是商品卖场，更致力于为家庭打造“第三空间”。“我们要解决的是，消费者凭什么到你这儿来？来了能不能感受到门店的温度？”

格瑞丽家门店实拍

速度不等于安全，规模不等于壁垒；适合自己的模式，才是最好的模式。目前，格瑞丽家立足西北，聚焦区域精耕，以“守护西北家庭科学育儿的每一步”为使命，稳步落地长期战略。

04、中国母婴零售值得重做一遍，四大维度重构门店经营逻辑。

“中国母婴零售值得重新做一遍”，这是邵总在很多场合公开提及的观点。他认为，面对消费迭代、市场巨变，过往大量门店固守老旧卖货模式，经营思路跟不上新生代消费者变化，是门店陷入内卷的关键原因。想要破局，必须围绕四大核心革新经营：

第一，产品力+运营力。消费者不只需要一盘好货，更需要配套的育儿解决方案，奶粉是门店基石、信任抓手，靠奶粉筑牢客群信任，带动全品类转化，不只是靠奶粉品类续命发展；

第二，升级全渠道履约效率。今天的消费者不在单一渠道，门店需搭建全渠道运营链路，提升货品与服务落地效率；

第三，精耕会员强关系。邵总感叹：“今天甚至有年轻人把iPhone的logo纹在身上，这就是品牌文化的胜利。”母婴零售也要跳出粗放会员运营，依托高质量活动、内容、情感互动，把和用户的弱关系转化为强粘性；

第四，价值场景创新。好的购物环境、好的陈列、好的体验，都是场景的一部分。母婴店要打破陈列固化问题，优化门店空间布局，比如打造家庭第三社交空间，依托场景营造提升到店吸引力。

格瑞丽家门店实拍

创新不是口号，而是围绕消费者每一个触点的重新设计。90、95、00后宝妈的需求各不相同，从业者若坚持不变，怎能不被淘汰？

05、自有品牌不是高毛利的“遮羞布”，敬畏产品才能赢得信任。

对于时下火热的自有品牌，邵总一针见血：“自有品牌的正确逻辑应是，有品牌力、有好配方、价格实惠。”他认为，做自有品牌首先要对消费者有敬畏之心，而不是把他们当成获取高毛利的工具。“你老是想着赚快钱，但消费者不傻，他们会用脚投票。”

格瑞丽家门店实拍

格瑞丽家在自有品牌上始终保持克制，坚持优先把店铺品牌做好、把消费者信任做深。自有品牌是结果，不是起点，没有消费者信任，贴什么牌都卖不动。

06、中小门店不必硬拼供应链，走细分差异化路线是破局关键。

“我们没有大系统的供应链优势，不整合怎么活？”面对今天很多中小门店普遍焦虑的问题，邵总的建议十分务实：“术业有专攻，围绕细分品类做深做透，建立门店差异化壁垒，也是中小门店的长效生存路径。”

“你非要去跟大连锁硬刚奶粉供应链，那是死路一条。但你可以在服装、用品、包括奶粉等细分品类上做差异化，做‘买手型’门店。因为消费者现在信息过载，选择困难，他们需要一个值得信任的主理人帮他们选好产品，减少决策成本。就像很多头部主播一样，你要成为消费者心中那个‘靠谱的买手’。”邵总如是补充道。

小店有小店的活法，大店有大店的出路，与其在红海里内卷，不如在细分赛道里精耕。总结而言，从整合本质到零售初心，从直营选择到场景创新，邵总用他的思考与实践告诉我们：当市场回归规范，当劣币不再驱逐良币，母婴零售赚钱的时代，才刚刚开始。

正如邵总那句，“中国母婴零售值得重新做一遍。”这一次，婴童智库会继续和大家一起，带着敬畏之心、利他之心，助推行业更好发展。