母婴店利润引擎，营养品占比如何从5%到18%？

在奶粉正从“盈利”转向“引流”职能的当下，越来越多渠道将营养品视为重要的利润补充。

不过，不同门店表现却天差地别：有门店从5%冲到18%，有门店苦耕多年始终“毫无水花”，问题在哪？

婴童智库深挖超10位渠道及营养品大咖的实战经验，以“口诀”形式总结出提升营养品占比的4大关键！（结尾附口诀）

01

真重视，造氛围

营养品占比难提升，症结往往在于“伪重视”。有品牌直言：“经常有门店说非常重视营养品，却只是嘴上重视。”口号有力度，行动欠火候。营养品是典型的“一把手工程”，老板“真”重视，才会“真”投入，才有真增长！

江西豆豆母婴创始人张晋滔此前也表示：“老板不重视，销售难提升。”比如，营养品做得好的门店，都有“无自用，不分享”的共性，店员亲身体验，往往胜过一切。同时，老板需设立激励机制，打造动销先锋队，提高动销积极性。有渠道建议：“门店可通过PK赛、奖励机制等方式，刺激店员的卖货积极性与主推意愿。”

老板有“志”，团队凝“劲”，营养品占比自然乘“势”。

02

选品牌，强赋能

面对高度分散的营养品，选品牌比选产品更重要。有品牌指出：“想做好营养品，首先不是选品类，而是选品牌。”

同时，营养品门槛高、专业性强，门店十分依赖品牌的专业支持与动销赋能。一看品牌是否有长期主义；二看品牌是否有服务团队；三看品牌是否有渠道赋能；四看品牌是否有品牌塑造。

尤其是今天，营养品陷入了“不促不销”的怪圈，但过分依赖促销又容易陷入“价格战”。有渠道商直言：“过度爆破实为‘伤敌三百，自损一千’。”要实现良性动销，提升营养品占比，关键还是要选对品牌，共同做好规划、把握节奏、实现良性动销。正如童年故事董事长王红志所言：“品牌能否与门店携手拓宽度、做深度，助力门店提升专业、开新引流很重要。”

品牌赋“能”，渠道聚“力”， 营养品占比才能更好提升。

03

强组合，定主推

想卖好营养品，没“一盘好货”肯定不行。不仅要好，还要够均衡、有主推。

一是均衡品类。门店选品时，要契合消费者特性，尽可能布局满足其需求的核心品类。同时还要优品类、强组合，既要引流品，也要利润品。海南健瑞儿总裁伍苏科此前指出：“品类布局要覆盖不同价格带、不同营养功能，尽量完善品类矩阵。”

二是定主推。今天门店的资源、精力都有限。门店应高效协同品牌定主推、做规划，确保资源的精准投入和最大化利用，以“拳头品”撬动整个品类发展。

商品优“构”，资源细“配”，推动销售占比实质性提升！

04

强售后，拉复购

营养品开新难，复购更难。但多位渠道商明确指出：“无论动销还是复购，都基于消费者信任。”而信任的核心，在于真诚和专业。

专业永不过时。正如格瑞丽家总经理邵新东所说：“今天的消费者很专业，门店要用专业与消费者形成共鸣。”若无专业，信任便无从谈起。

从实践来看，昂橙母婴鼓励店员考取相关证书，并通过“内部培训+厂家赋能”双轮驱动，实现一对一培训体系。有渠道指出店员的专业培训要“日常化”，以此持续提升店员专业性。

此外，由于营养品具备长周期、持续性的特点，其售后服务将直接影响消费者体验、门店留存和复购。

多位渠道商指出，门店可通过案例记录、登门回访、打造案例库等，做好售后服务与消费者的生命周期管理，建立信任，提升复购，并为店员积累可复制经验。

总之，做营养品是长期持续的过程，需要不断地培训、动销、赋能。正如生命阳光总经理敖艳闵所说：“也许服务停了、推广停了，销售就停了。”因此，门店须强化综合服务能力，才能不断提升销售占比。

为了方便大家记忆，婴童智库特别总结了动销口诀，助力门店卖好营养品！

老板重视造氛围，优选品牌强赋能；

均衡品类定主推，售后给力复购稳！

一个行业，必定有自己的品牌；一众品牌，应该有自己的节日！

4月27日-28日，2026年全国首场奶粉行业盛会——第四届中国奶粉品牌节、第四届中国羊奶粉品牌节即将在中国·广州隆重召开！