价格战打到亏？母婴店的奶粉供应链缺一张“王牌”

价格战打到亏？母婴店的奶粉供应链缺一张“王牌”
渠道整合的浪潮越卷越高，很多区域已经形成全国性/跨省级连锁跑马圈地，省级连锁加速渗透，区域连锁盘踞根据地的交织格局。同时，个别代理商也在发起或加入整合。同台竞技之下，各方在软硬实力的打造上“八仙过海，各显神通”，率先展开的便是供应链之间的较量。

但怎样的供应链才是母婴连锁抵御竞争的关键所在呢？

01

你有没有王牌产品？

梳理各大母婴连锁的奶粉产品线，不仅有“你有我有”的通品，更有“全国独家”“区域定制”的王牌产品。“无王牌，不立足”的趋势愈发明显。

诸如孕婴世界，有金领冠菁蕴、金领冠塞纳牧（娟姗有机）、飞鹤臻爱星萃A2、海普诺凯赋睿、君乐宝淳护（有机奶源）等；诸如爱婴岛，有星飞帆卓耀铂金（有机A2奶源）、飞鹤舒贝诺、飞鹤迹萃、金领冠育护A2、君乐宝优萃宝爱、爱他美卓徉等；诸如小飞象，有金领冠睿护（有机A2奶源）、飞鹤妙舒欢（A2奶源）、君乐宝诠心乐铂、合生元贝塔星耀；诸如中亿孕婴童，有金领冠倍冠（有机A2奶源）、飞鹤舒贝诺、飞鹤卓初、君乐宝至臻爱、海普诺凯欢致等。

而宜品、蒙牛瑞哺恩、蓝河、完达山等品牌也在以核心大单品、定制品加大与各大连锁的深度绑定。一些渠道反馈：“全国性连锁进来，手握飞鹤、伊利、君乐宝等资源的区域连锁、大代理商最先受到冲击。”

不过，也有区域连锁表示：“现在品牌的双胞胎、多胞胎系列较好缓解了产品的焦虑，自己手上也有1-2款‘镇店之宝’。现在的难题就是市场价盘的稳定、品牌交付的达成，否则产品也可能‘拿不稳’。”

可见，各大连锁已经构建了通品+利润品+特色品的产品结构，拿到全国独家或区域定制权，打造奶粉供应链的“差异性”，既能带来流量，又能保证毛利。

02

无王牌，难立足

在供大于求的奶粉市场中，品牌化意识深入人心，消费者往往会“货比三家”。“隔壁店流通品的价格低了1块钱，消费者转头就去买，没有忠诚度”“去年店里弱化了流通品，进店流量大幅下滑，今年不得不调整产品思路”“某品牌的成交价和拿货价差不多，有时候还亏钱卖”……这背后反映出大部分母婴店在奶粉供应链上的无奈和劣势。

如今，许多中小连锁面临的现实问题是，很难凭借自身力量打造一盘有竞争力的奶粉供应链。在很多门店看来，自己选择“抱大腿”，无非是想拥抱奶粉、纸尿裤的供应链。尤其是奶粉，让自己多一个进货渠道。同时，也求个“平安符”，先活下来，更重要。

于中/小连锁而言，整合体系进入当地市场，首当其冲的是当地的奶粉通品。规模型连锁有更低价格的通品、独家定制的利润品。若区域连锁没有“王牌产品”，仅靠通品低价竞争，终将陷入被动跟着打价格战，只赚吆喝甚至亏钱，“失血”过多后很难“回血”。

于全国性/跨省级连锁，若没有一盘有流量、有利润的王牌产品，很难在当地快速打开市场，扩张也会步履维艰。

有省级连锁告诉我们：“母婴连锁在奶粉品类上必须要有王牌产品，否则难以在省内实现扩张。唯有王牌产品才能深度整合门店，链接消费者，打造出省级影响力。同时，把王牌产品打好、打爆，实现品牌交付后，对门店利润的提升也非常有用。不过，王牌产品并非门店自己认为的‘王牌’，而是消费者认可、具备品牌拉力的产品。”

03

开店要赚钱，产品是关键

据婴童智库了解，去年，不少区域连锁的业绩实现增长，个别连锁销量与利润双增。这一成绩的核心在于其成功打造了奶粉王牌产品，实现了营养品的增量突破，以及运营能力的较好提升。有喜就有忧，去年也有连锁在重点发展奶粉、营养品还是其他品类上摇摆不定，最终竹篮打水一场空。

今天，奶粉是流量基石，营养品是利润引擎，这已成为行业的普遍共识。市场的“蛋糕”在缩小，母婴连锁更要重视刚需品类的作用。于母婴连锁，必须紧盯奶粉品类不松懈，坚持打造王牌产品不动摇。

若不重视奶粉王牌产品矩阵的打造，门店会面临陷入价格战，盈利难以为继的处境。毕竟，通品大家都有，为了抢客流，价格战不可避免，毛利就会越来越薄。若有2-3款有品牌力、有复购、有利润的王牌产品矩阵，就能占领消费者心智，优化门店盈利结构，成为拉升毛利的核心支撑。

那么如何能够拿到奶粉王牌产品？有的选择选边站队，有的选择自我进阶。无论哪条路，团队的专业性、店员的主推力、会员管理能力缺一不可。毕竟，母婴连锁真正的底气和竞争力，在于自己有“王牌”！

一个行业，必定有自己的品牌；一众品牌，应该有自己的节日！

4月27日-28日，2026年全国首场奶粉行业盛会——第四届中国奶粉品牌节、第四届中国羊奶粉品牌节即将在中国·广州隆重召开！

届时，我们将围绕全国整合格局、整合类型、整合关键，以及整合浪潮下母婴店的突围路径、代理商的生存法则等热门话题，展开深度剖析与探讨。相约第四届中国奶粉品牌节，中国广州，我们不见不散！