【中童洞见】一年前准备关店，一年后开出新店，这个母婴店发生了什么？

文丨中童传媒总编 王晨
一个山东的母婴单店，在过去几年里，苦苦支撑，熬死了周边好几个同行，25年终于熬不住了，生意惨淡，于是打算租期结束之后就清货关门。

没想到，一个营养品新品牌找上门来，跟店老板谈包柜，就是把这个店的营养品部类的柜台全部包给品牌方，品牌方出营养师，直接下到门店，替门店卖营养品。

店老板一琢磨，反正离租期结束还有几个月，这个合作不需要自己出钱出力，那就死马当活马医，让他来试一试。

这一试不得了，包柜开张那天就卖了1万多。店老板只是约来了七八个宝妈，剩下的都是由品牌方的营养师来接待宝妈答疑解惑的。营养师不但在做科普，还针对每个宝宝，给出了定制的营养搭配方案，每个宝宝都不一样，当天成交了5单。

3个月下来，营养师卖了5万。店老板精神大振，按照这样卖下去，一年营养品可以卖出20万，门店的房租就有着落了。而且，营养品还带动了奶粉的销售和复购，店员的工资就出来了，其他的品类再带着卖一卖，几乎都是净利润了。

现在，店老板在张罗再开一家店。

这个案例在中国并不普遍，因为这是品牌方直接派人来替门店卖货，这样做的成本是很高的，因此品牌方必然要求包柜，就是门店的整个营养品部类都要卖这个品牌的产品，这个专门投入的营养师的成本才能被兜住，才能有利润。

有多少母婴店能接受包柜？

店老板觉得我的地盘我做主，怎么能让你包柜？而且，整个营养品部类的命运都系在一个品牌身上，万一哪一天品牌出什么事，我的营养品岂不是团灭？风险太大。

但是我们从这个案例里看到，一年前要倒闭，一年后却要再开新店，改变命运的就是注入了一个专业的营养师。

我们从这里，看到的是母婴店的一个重要出路，那就是卖解决方案，而不是卖产品。

如果只是卖产品，那你就是干商品流通的。干流通，你干得过电商吗？

你跟电商拼什么？拼价格？拼物流？拼产品丰富度？

电商的优势，在于效率与成本。

它不需要导购，售后就是退货，不需要理解宝宝为什么半夜哭闹、妈妈为什么不敢换奶粉。

它只关心：你下单了吗？你满减凑够了吗？

这些恰恰是母婴店最不该模仿的地方。如果你只做“商品流通”，那你就是电商的复刻品，永远活在它的阴影下。

真正的机会，在于专业服务的不可替代性。

你不是卖一罐益生菌，是在帮妈妈解决孩子连续3天拉肚子的噩梦。

这才是实体店能提供的、电商永远无法复制的价值。

当电商以“更低的价格、更快的配送”席卷母婴市场时，无数母婴实体店在价格战中节节败退。它们卖的奶粉、纸尿裤、DHA、钙铁锌，和线上平台不说一模一样，也是大差不差，都能找到平替。

结果呢？

利润被压缩到地板，客群被流量虹吸，门店越开越少，从业者越来越焦虑。

现在母婴店渠道是怎么应对的呢？

那就是搞渠道整合。把拿货规模搞上去，拿货价打下来，跟电商对打价格战。

这条路就算走通了，也只是解一时之渴。你看那些大连锁遍地的行业，家电、商超、药店，他们都整合完了，现在日子好过吗？

大连锁也是有规模的，但是就算成本和效率可以跟电商打得有来有回，那也是缠斗在一起，结局就是内卷。

但有这样一群人，他们没有跟着打价格战，也没有盲目上架更多SKU，而是反其道而行之：他们不卖“商品”，他们卖“解决方案”；不拼“价格”，他们拼“专业”。

他们知道：母婴店唯一的护城河，不是货有多全，而是人有多懂。

他们就是健康管理门店。

这种新业态已经存在发展一段时间了，也有很多母婴店老板想转型，在转型为健康管理门店，但是这条路的专业门槛太高了，很多人有畏难情绪，很多人半途而废。

直到今天，依然有很多母婴店老板以为，增长就是“多卖几罐奶粉”、“多开一家店”。于是大家都在热衷追逐渠道大整合，这两家店加盟A连锁，那三家店加盟B连锁。

但真正的增长，是让一个濒临倒闭的门店，重新成为社区的“育儿顾问中心”。

营养师驻店3个月，帮宝妈做过敏筛查、制定辅食方案、推荐酶制剂改善消化，不但能大幅度提高营养品销售，还能提升奶粉复购率，宝妈从“来买货”变成“来咨询”，门店摆脱引流被动。

这不是“卖货增长”，这是业态升级。

你卖的不是一罐DHA，是孩子多睡一小时的安心。

这才是母婴店应该追求的“增长”——不是销售额数字，而是信任指数、粘性指数、口碑指数。

我们总说“电商冲击实体店”，但真正致命的，不是电商有多强，而是母婴店自己放弃了专业，沦为“平价批发站”。

如果一家店，只能靠“满199减30”、“买奶粉送奶瓶”来吸引顾客，那它注定会被算法、补贴、直播带货淘汰。

但若一家店，能说出：“宝宝肠绞痛，不是饿，是乳糖不耐，我们可以试试这款酶”；“你家娃湿疹反复，不是过敏原没查，是益生菌没选对”；“DHA不是吃得多就好，关键是吸收率，我们有临床数据支持”，那它就不再是“卖货的店”，而是家庭育儿的第一道健康防线。

这才是母婴店真正的价值所在。

我们最怕的，不是倒闭了一两家母婴店，而是母婴店这个业态，被彻底干没了。当所有母婴店都变成“线上下单、到店自提”的中转站，当妈妈们再也不需要走进门店，只靠手机就能买到“一样便宜”的产品，那谁来教她如何判断宝宝是否缺锌？谁来听她讲完半小时的育儿焦虑？谁来为她推荐一款真正适合她孩子体质的益生菌？

没有这些，母婴店就没有存在的意义。

别再卖货了，去当育儿陪跑。2026年，母婴行业不会死于电商，但会死于自己的懒惰与短视。那些还在想着“再打个折”、“再送个玩具”的门店，终将被算法和补贴淹没。而那些愿意花时间学营养、花精力懂妈妈、花耐心做服务的门店，正在悄悄重建一个被遗忘的生态位：不是商品的搬运工，而是健康的守护者。

这不是一场营销战役，这是一个业态的重生。

母婴店的出路，从来不在“比谁便宜”，而在于比谁更懂，比谁更真，比谁更愿意蹲下来，听一位妈妈说一句：“我真的很累。”

你，愿意成为那个听懂她的人吗？

本文由AI辅助完成配图，文章为作者原创