整合“战国时代”，建议区域连锁打造“省级影响力”

当下母婴渠道的整合已然步入“战国时代”，多方势力群雄逐鹿。可以看到，规模型母婴连锁的“全国征战”已经打破区域边界，“战火”逐步从省级市场下沉至地市，甚至县级市场，最煎熬的就是当地的区域母婴连锁。诸如战国“七雄”逐鹿中原时，一些实力弱小的诸侯国就沦为了兼并的“牺牲品”。

今天，不少区域母婴连锁既面临规模型连锁的挑战，又遭遇单体店的竞争，陷入“守不住本地，冲不出区域”的尴尬处境。婴童智库认为，区域连锁一定要构建“省级影响力”，不然难以抵御规模型连锁的系统性冲击。本篇为婴童智库《区域之王》专题的第②篇，将借助药店连锁、零售连锁的案例与大家展开探讨，欢迎文末留言与我们互动。

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整合的合纵连横：各自为政又交织渗透

如今，母婴渠道整合的速度、广度与深度在不断加剧，渠道的“合纵连横”中，形成了“各自为政”，又“交织渗透”的竞争新格局。

诸如，截至2025年12月底，孕婴世界覆盖16个省（直辖市），门店超3000家；小飞象覆盖23个省（直辖市），门店超3000家；妈仔谷布局湖南、两广，门店数超1300家；昂橙母婴走出四川，布局渝、滇两省（直辖市）；拉古芭从湖南扩至湖北、江西市场；截至2026年1月，中亿孕婴童在去年底15个省（直辖市）的基础上再增3省（河南、江苏、山东），门店超2600家；

诸如，孩子王已覆盖全国30个省（直辖市）、超230个城市，门店超1300家；截至2025年上半年，爱婴室“多地多店齐开”，在全国22个城市新开优质母婴店34家，在经济圈核心城市强化规模壁垒，在潜力城市开“区域首店”提升品牌影响力。

进一步拆解，全国性、跨省级连锁的整合版图以“省”“市”为单位进行扩张，西南、西北、华中、华东、华南等区域的核心省/市，也成为了当前整合的热门地。而全国性、跨省级连锁的整合逻辑也非常清晰，先以核心省/市为据点，通过广度的拓展，深度的下沉，逐步实现系统性覆盖。

另外，大家整合的模式也愈发多元，如直营、并购、联营、联盟、联合等多路径融合。再看老百姓、大参林、益丰药房等上市药店的扩张模式，也多是如此，如“自建+并购+加盟”“自建+并购+加盟+联盟”等，这更有助于它们加快在全国范围内的扩张步伐。

未来，规模型连锁将持续深入渗透省域市场，并实现全国范围的全面覆盖。若全国性、跨省级连锁在扩张省份形成“一盘棋”的经营布局，那对于聚焦一隅的区域连锁而言，势必会造成致命性的冲击。

如安徽爱婴说总经理徐海峰在《精耕者访谈》第三季所言：“最近的安徽特别热闹，‘大哥们’都来了。无论是供应链、经营技术、会员管理各个维度都非常优秀，倒逼属地的连锁学习成长。如果不成长，那肯定是大浪淘沙。”

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省级影响力：区域连锁抵御冲击的“护城河”

现阶段来看，区域连锁的核心优势在于本土化的服务、客情关系、消费者口碑。当规模型连锁以强大的供应链、数字化的会员管理以及标准化的运营体系，在省级、地市、县级市场构建起足够的门店覆盖、品牌影响力等竞争优势时，区域连锁或将“毫无招架之力”。好在中国幅员辽阔，消费市场存在显著的地域差异，规模型连锁夯实本土化优势仍需一定时间，这也为区域连锁提供了发展契机。

那么，区域连锁的省级影响力究竟是什么？先说打造对象，《精耕者访谈》第三季的主题是“区域之王”，指精耕地市、省级甚至跨省的优秀母婴渠道。他们在行业发展的不同时期，始终以消费者为中心，为用户创造价值，收获了信任与口碑，成为匠心服务消费者的区域母婴渠道标杆，这类标杆连锁更具备打造省级影响力的竞争优势。

再看打造维度，区域连锁必须要构建一个涵盖市占率、供应链、运营效率与品牌认知的“铁桶式”防御体系。若规模型连锁想实现“连而又锁”的“大一统”局面，也必须攻克这些关键。

一是市占率，区域连锁的“省级影响力”基础是当地市场的有效覆盖及渗透深度。在关停并转扩的今天，有不少区域连锁在调整低效门店时，仍在优势点位新开门店，以及积极布局即时零售等全域渠道，实现线上线下的高密度、多路径覆盖，如此也能增加全国性连锁的进入成本。江阴乐茵总经理何江在《精耕者访谈》第三季提到衡量一个连锁在当地质量的重要指标是看市占率，比如乐茵的目标是要达到60%。安徽爱婴说总经理徐海峰表示：“爱婴说的市占率目标是先做到10%，再到20%，剩余的80%无论是谁都不重要，核心是要做好自己。”

有连锁老板告诉婴童智库：“目前来看，一些外来连锁只是整合当地的部分存量门店，门头换成A、B、C后，没有大面积开新店，对当地连锁的实质性影响并不大。本土连锁不能盲目扩张，应该聚焦根据地市场，固好基本盘，再逐步向周边地市、县城渗透。”比如漱玉平民，在济南形成门店集群站稳脚跟后，逐步向青岛、烟台等地市扩张。

二是供应链，区域连锁的“省级影响力”核心在于省域范围的供应链整合能力。全国性、跨省级连锁凭借规模优势，对奶粉、纸尿裤等上游品牌拥有极高的议价权，能够拿到更优的价格和更多的资源投入。而区域连锁体量有限，没有规模优势，就算牺牲利润换生存，也无法持久抗衡。因此，在供应链方面，区域连锁单靠自身力量或许很难，可以自建“省级联盟”或加入全国联盟体系，实现省级供应链的整合。

实际上，不少地市的区域连锁已经纷纷发起联盟，率先搭建省级采购体系，提升供应链的议价权，再逐步提升门店经营能力。诸如江苏的母茵荟盟、河南的豫英汇、湖南的新母婴联盟、广东的广婴荟等。也有部分区域连锁通过省内扩张，通过规模提升供应链的影响力。比如广东清远婴语故事、安徽爱婴说等。还有部分区域连锁选择自我扩张的同时加入全国联盟体系，比如江西豆豆母婴加入宝贝天下、四川奈特天使加入英联荟等。

三是运营效率，区域连锁的“省级影响力”优势在于本土服务的“标准化”与“差异化”。秦国以“书同文、车同轨”实现大一统，区域连锁同样需要具备系统化、标准化的运营体系，提升运营效率，以及加持有温度的服务体系，方能进一步夯实竞争壁垒。就如娄底妈咪贝比熊创始人刘再华在《精耕者访谈》第三季所言：“如果守不住本地的温度，你就打不下新的江山。”诸如胖东来，仅精耕河南新乡、许昌，却将本土服务的标准化与差异化做到了极致，兼具专业与温度，在河南以及全国构建了深厚的品牌影响力，让外来连锁难越“雷池”。

最后看品牌认知，婴童智库一直呼吁“再小的个体也要成为品牌。”品牌意味着口碑、信任与知名度，品牌影响力越强，越能提升消费者的忠诚度，形成心智壁垒。正如甘肃格瑞丽家总经理邵新东在《精耕者访谈》第三季所言：“母婴店唯有赢得消费者的信任，是王道”，而品牌正是信任的内在体现，是连锁的坚固护城河！

今天，母婴店连锁化率仅24.8%，远低于药店的57%。但部分省份的药店连锁化率也并不高，格局较为分散，存在区域连锁依托本土化服务、精细化运营与全国性连锁激烈缠斗的“混战”局面。这与如今母婴渠道在部分省份的情况相似，区域连锁依然存在发展机遇。若区域连锁没有构建省级影响力，成为区域龙头，则意味着没有供应链优势、品牌话语权、抗风险能力，终将在竞争中逐渐被边缘化！

因此，短期来看，区域连锁与规模性连锁的博弈仍将持续；长期而言，母婴渠道必将迈向集中化、规模化、连锁化、专业化的发展进程。婴童智库认为，未来，母婴渠道将形成“全国性连锁引领+区域势力固盘+单店特色补缺”的分层格局。规模性连锁与一批根基深厚的区域龙头连锁将长期共存。全国性连锁的优势在于绝对的规模优势，而区域连锁的优势在于深度、速度和温度，他们对本土市场反应更快、决策效率更高、用户关系更紧。

“求木之长者，必固其根本；欲流之远者，必浚其泉源。”区域连锁唯有主动拥抱变化，成为区域龙头连锁，构建省级影响力，才能在激烈的市场竞争中生存下来，书写属于自己的“辉煌篇章”。