2026母婴渠道希望奶粉品牌：稳发展、做实事、不犯错…

品牌与渠道的关系，向来是各行各业经久不衰的热议话题。二者互利又对立，相爱又相杀。有品牌与渠道同舟共济，携手共赢；也有品牌与渠道嫌隙丛生、锱铢必较。

婴童智库实地走访发现，2025年行业正迎来积极变化：市场管控持续向好，品牌对渠道的重视度日益提升，渠道利益保障机制也愈发完善。但不可否认，仍有不少品牌与渠道卡在协同的关键节点。

那么，在新生人口持续收缩的当下，厂渠该如何高效协同、聚力破局？婴童智库汇聚一线渠道心声，旨在助力品牌与渠道携手赢战2026！

1、慢一点，稳一点，保障渠道利益

从渠道反馈来看，2025年市场控货控价显著向好，比如瑞哺恩初爱牛牛、完达山等品牌稳住了价盘与市场洁净度，实现相对良性的发展。但在信息高度透明的当下，渠道仍受窜货乱价问题困扰。对此，有渠道表示：“大家迫切希望品牌能够保障渠道的利益，而不是我去推了以后，被别人收割。”还有渠道直言：“宁可品牌慢一点，但走得稳一点，市场价格不乱，对大家都是好事。”

其实在渠道看来，只要品牌方真心想管好市场，就一定能管出成效。如果品牌决心不大，或者业绩指标过大，可能想管也管不住。如今，行业控货控价已迈入精细化、系统化的全新阶段，品牌可从源头管控、线上线下协同、督查机制落地、奖惩规则等多维度发力，搭建一套长效落地的利益保障机制，保障渠道利益，实现共建共赢。

在“三注”即将启航的关键阶段，品牌对于价盘与市场的管控不能只是“一阵风”，须做到“常态化”“精细化”“不断档”。

2、不能只做势，不做事，脱离一线

“有的品牌一来就去门店拓客，有的区域经理来只喝茶聊天”；“有的品牌团队稳扎稳打落地市场，有的却常年不沾一线”；更有品牌，见面就只谈回款、硬压任务……

走访中我们发现，同样是布局终端，有的品牌实打实做赋能、干实事，有的却只做势，不做事。二者的核心差异，就在于品牌是否拥有一支用心尽责的实干团队，这正是存量市场中，抢占市场份额的关键所在。

而渠道的核心诉求也十分明确：赋能动作要落到实处、资源投放要可持续、活动要做到精准支持、开新拓客要携手聚力、厂商能够做到真诚合作。

今天的市场运作愈发精细，需双方强强联手才能获得确定性增长。

3、不能有产品，无精品，缺大单品

卷研发创新、卷奶源稀缺、卷科研实证、卷营养顶配、卷全面营养……如今乳企的产品竞速已迈入“极致内卷”的新阶段。但渠道反馈：“市场上确实涌现出一些优质产品，但更多的产品只是复制粘贴，没有特点，希望品牌能主动升级产品、强化科研”。甚至今天很多渠道苦于找不到高含金量的差异化产品。

《品牌思维：世界一线品牌的7大不败奥秘》一书中，有句很经典的话：“产品才是品牌的核心，即使是最有威望或最神秘的品牌，脱离了产品也只是一纸空壳。现代信誉品牌或顶级品牌，必须用优质的产品去构建它们的品牌王国。”

因此在全面内卷时代，乳企若只有产品、没有精品，竞争力必会大幅削弱，渠道再发力主推也只是事倍功半。其中，大单品是乳企提升品牌影响力，为母婴渠道带来流量的核心抓手。

真正的差异化产品，离不开稀缺奶源、技术壁垒的支撑。否则，今天的差异化，转眼就是明天的同质化。

4、不能朝合作，夕散伙，透支信任

尽管品牌、渠道愈发集中化、规模化，但双方的“相爱相杀”从未停歇。今天来看，一方面部分品牌与渠道深度结盟，形成战略共同体。比如金领冠领婴汇凝聚了1000家母婴系统；君乐宝与200余家连锁系统深度协同；海普诺凯打造荷天下；完达山强化菁婴汇联盟。但另一方面，仍有品牌和渠道是朝合作，夕散伙。有渠道表示：“合作前千般承诺、合作后却从不落地。”

实际上，渠道如水，品牌是舟，当舟敬畏每一道水流，方能同赴江河湖海。因此，无论指标制定还是目标落地，双方都应秉持理性、怀揣利他思维，共建战略同盟的强链接关系，共创共赢。

5、不能只做B，不做C，没品牌力

在消费者主权时代，任何没有形成声量的品牌，注定将淹没在海量的产品中。如今仍有品牌想靠高毛利驱动渠道销售，但在渠道看来，这种方式基本没有实际价值，也解决不了当下渠道的发展难题。也有渠道直言：“不做品牌推广的，基本就是短期品牌。”更有渠道明确提到，希望品牌把更多精力投向消费者，唯有双方同频聚焦消费者，才能形成真正的合力。

正如婴童智库提倡的，母婴行业的核心逻辑，一定是B+C，既做到渠道友好，让合作伙伴愿意推、推得动、有收益；也要做到消费者友好，真正解决他们的育儿痛点，赢得心智认可。

当然，不同品牌在不同发展阶段，对消费者和渠道的侧重不同，但最终的核心必然是B+C双向发力。品牌若暂未形成全国性影响力，也可先聚焦优势区域、精耕市场，打造区域品牌，渠道也能同步受益。

流量会退潮，平台会更迭，技术会过时，只有深植用户心智的品牌，才可能穿越周期，永续生长。

正如有渠道所言：“所有品牌都一样，你要是很笃定，一步一个脚印带着渠道干，肯定能拿到想要的市场份额；要是不尊重渠道，渠道早晚也会弃你而去。坚持长期主义，不因眼前的利益而动摇，坚持赋能渠道，关注他们的健康发展，得人心者终得天下。”

做好产品、控好价格、不犯错误，再坚持品牌投入、持续线下精耕，踏踏实实携手渠道，厂商协同的难题自然能攻克。当品牌与渠道思想同频、行动同行、战略同力，便能凝聚合力，共赢新局。