贝特佳集团营销总监蔡成龙：慢胜时代，“小而美”奶粉品牌如何练就“大智慧”？

12月2日，由母婴行业观察主办“慢胜时代的新增量·2025第十一届未来母婴大会暨樱桃大赏年度盛典”在上海圆满收官。贝特佳集团营销总监蔡成龙以《慢胜思维——长期主义下的经营智慧》为题带来分享，以下为演讲全文：

今天我想和大家聊聊，在行业波动的当下，如何以慢胜的节奏、长期主义的逻辑，在不确定的变局里找准深耕方向。

行业透视：

存量竞争下的机遇与双重考验

聚焦行业现状，奶粉品牌究竟是变多了还是变少了？从数据来看，到现在奶粉一直在增加，截止到今年8月的426个注册系列中，国产系列有338个，占比79.3%；进口系列有88个，占比20.7%。同时，关联的工厂数量为161家，其中国内工厂约125家，海外工厂约36家，可谓国产与进口系列并举。

从细分赛道来看，羊奶粉已成为新国标时代行业布局热点，目前已有137个羊奶粉系列通过注册（占总量32.2%）、51家企业争相布局，企业参与率超55%，足见行业对羊奶品类前景的长期看好。

从渠道端来看，2023-2025年母婴连锁渠道逐年扩张，接下来门店需聚焦“专业服务+差异化产品+全域运营”，要么抱团强化资源优势，要么靠个性化体验与高效运营构建壁垒，才能应对行业集中化竞争。其中，奶粉、纸尿裤仍然作为第一品类占据主要份额，区域连锁门店正通过发力自有品牌提升毛利与差异化竞争力，成为应对行业竞争的重要方向。

从用户需求来看，“增强低敏力”已成为奶粉消费者最关注的卖点，宝妈们往往希望通过奶粉喂养增强宝宝吸收力或低敏力，相关关键词搜索量也在显著增加。调制乳粉（尤其是儿童奶粉的市场规模约占整个婴配粉市场的10%-15%）已成为整个奶粉市场中占比不断扩大、增长速度最快的明星品类，是各大乳企应对人口出生率下滑、寻求第二增长曲线的战略要地。

不过，当下的母婴行业也经历着双重考验：一方面是外部环境，受龙年文化影响，2024年新生儿数量虽小幅回升，但行业整体下滑趋势未改，已从“增量竞争”迈入“存量深耕”阶段；另一方面是渠道痛点，窜货频发、价格混乱破坏市场生态，门店端品牌杂乱、服务滞后导致进店率走低，加上线上线下融合不畅，盈利空间不断被挤压，渠道经营信心持续受挫。

长期实践：

贝特佳的“小而美”经营策

越是艰难，要修炼内功。贝特佳的“慢胜”底气，正在于坚定做小而美的核心利润产品，主要围绕四个方向展开深耕：

一是产品定位美，打造渠道消费者真正需要的产品。为此，贝特佳精准品牌定位，遵循“优化-补齐-拓展”的核心路径，夯实“牛羊并举”的产品矩阵，贯通大众到高端的各级市场，覆盖婴幼儿、儿童、成人、中老年等全年龄段及特定人群营养需求，致力于成为全家人的健康伙伴，并积极布局大健康领域，开辟第二增长曲线。

二是渠道利润美，以精确的经营模式与强控货控价，保障渠道利润。这两年我们做到了拒绝“任务式压货”，任何客户做贝特佳都只需要跟进节奏，既不谈任务，也没有后置费用。

三是团队服务美，打造靠谱的销售团队。聚焦门店需求，贝特佳摸索出了一套名为“1-30-7-24”的团队服务模式，一个人需要负责30家门店，每家门店7天内必须拜访一次，门店遇到问题后必须在24小时内解决。在这一基础上，我们还开发了万店之王小程序，为服务门店提供的精准有力的线上销售工具，并提供全程陪跑式新客开发、精准化动销赋能等专业化支持，全方位助力渠道在母婴行业激烈竞争中实现突围。

四是线上种草美，背后是贝特佳十年以上的品牌沉淀。结合当下，我们更侧重社交媒体品牌投入，请来董璇做品牌代言人的同时，与万名达人及宝妈发起#贝特佳21天喂养实证挑战赛，成功引爆口碑与销量。从终端消费反馈来看，贝特佳的热度也是持续高涨，后续品牌将持续倾听消费者需求、深耕产品力，全力打造更贴合消费者核心诉求的优质产品。

最后我想说，“躺赢”的时代一去不复返，未来只属于长期主义者。