【星锐达人58】直播间如何打造“人货场”？这位达人带来亲身经历！

这是中童【星锐计划】推荐的第58位达人

文丨中童传媒记者 枕巷

在母婴领域中，有这样一批达人活跃在各大网络平台，凭借着自身的影响力和专业知识，为消费者提供着有价值的信息和优质的产品。陈陈Ouni就是其中一位备受关注的达人。

早在2019年，陈陈Ouni便开始从事自媒体行业，并先后接触了抖音、微博等多个平台，甚至曾经开过淘宝店铺和抖音店铺，陈陈Ouni优秀的时尚素养和穿搭搭配功底，成为了她内容运营的重要支撑。

而在2021年，陈陈Ouni处于孕期时，便开始转向母婴赛道。“这并不是一个不经意间的转型，而是我策划了很久的。”早期以时尚穿搭为核心内容时，陈陈Ouni就积攒了大量的以年轻女性为主的粉丝群体，而这一人群与母婴话题的关注者高度重合。“在前期的积累下，我的转型相对来讲难度没有那么大。”

对于陈陈Ouni来说，微博是她积累早期粉丝的重要平台，这些老用户对她的信任和支持一直延续至今。而在今天，尽管许多用户从微博分流到了小红书等平台，但陈陈Ouni认为，他们并未完全离开微博平台。

“早期玩微博的那一批用户，他们还是存在的，区别在于以前只依靠微博获取信息，现在可能微博、小红书、抖音等多个平台一起去综合比较”。对于陈陈Ouni这样的用户来说，微博依然是一个重要的信息传播和粉丝互动平台。

而在微博之外，陈陈Ouni在抖音直播方面也发展得有声有色，在她看来，直播达人与纯内容分享博主的区别在于，直播和线下门店的经营一样，更强调“人货场”。

“人货场”中的“人”自然就是主播自身。

“那些网红、博主，为什么会有那么多人跟着他买这个、买那个？在产品相同的情况下，为什么他愿意信达人，优先在他这里买？其实就是网红、博主能为他们提供情绪价值。”

陈陈Ouni意识到，要想脱颖而出，就必须为粉丝提供独特的价值，并在此基础上与粉丝形成“网络闺蜜”般的信任感，而粉丝的信任和支持在如今竞争激烈的自媒体和直播行业中至关重要。

“博主要先把粉丝当成互联网上的朋友，分享日常，各种的心得，时间久了粉丝才会觉得这个人很真实，我们是朋友。”陈陈Ouni说道。

“人货场”中的“货”便是直播间承接的产品。

“货品本身同样重要，产品的供应链有没有足够的优势？产品的质量有没有保证？在直播间能不能给到消费者一个最低的价格？”

陈陈Ouni告诉我们，她在合作时往往会选择有一定知名度基础的品牌，对于纯白牌，是不敢随便去接的。“我们达人的带货能力，本质上就是看粉丝的认可程度，如果随便接产品，伤了粉丝，之后必然会影响带货能力，并且我们也很看重带货的口碑分，如果说产品不好，差评率高了也会影响整个人的口碑，影响后续的带货，所以我们和品牌合作必须谨慎。”

在产品本身质量过关的基础上，价格同样是达人们不得不考虑的问题。“我们是很看重品牌给我们的价格的，如果给我的价格和其他人差距太大，我们是不愿意开播的，在价格上没有足够的优势，就肯定会被别人抢走我的量。”

“人货场”中的“场”则是直播场地的优化。

“近期有一场印象很深刻的直播活动，由品牌提供了一处庄园作为场地，由我们来进行户外直播，这也是现在各大平台都在开发的领域。那一场效果很好，四个小时取得了一百多万的销量！”陈陈Ouni分享道。

“现在很多的直播都在搞场景化，因为现在直播行业很卷，对于传统的直播方式，大家已经审美疲劳了，所以不管是博主还是直播平台，或者品牌方，都在探索更新的一些方式。”

随着直播行业的竞争日益激烈，传统的直播方式已经难以满足观众的需求，直播需要注重场景化创新，以吸引粉丝的关注，但同时，陈陈Ouni也强调，无论是哪个平台，什么方式，最终核心还是要回到内容上来。“不管是抖音、小红书还是微博，用户归根结底还是来看内容的，形式很重要，但要建立在有内容的基础上，然后才能吸引到用户，带得动货。”

当前，线下实体母婴门店竞争压力巨大，许多从业者尝试向线上转型，通过直播来拓展业务，陈陈Ouni认为，线下门店做直播是一种趋势，也是一种机遇，并从专业人士的视角给出了自己的看法。

“对于有实体门店的商家来说，他们在线上直播上其实是有一定的先天优势的，他们具备成熟的供应链，有着成体系的产品结构和现成的直播场所，他们完全可以一边开店、一边直播。”

同时，实体门店商家完全可以通过另一种方式去看待直播这件事情。“对于他们来讲，参与直播要考虑的不是要通过直播间卖出去多少货，而是如何通过直播间让线上带动线下，把更多同城的用户去引到线下店里去消费。”

陈陈Ouni告诉我们，从22年开始，业内掀起了本地生活的直播热潮，很多直播从业者都在向着这个方向调整。

着眼于本地消费者基础，先发展起来，这或许是一种更切实际的做法。“作为一个长期接触直播行业的达人，我能感受到，直播行业已经接近饱和了，像我们这种专业的直播达人，去重新开一个账号进行直播，其实也是相当困难的，不是所有人都能承诺百分百起号成功。”

“那么对于实体门店老板，要只依靠线上直播，可能就更复杂了，一方面是经验有限，另一方面，他们也不一定有多少时间和精力去做这件事情，那就不如结合门店优势，发展本地生活的服务模式，而这也是很多直播平台当前正在大力推广的。”

2022年，陈陈Ouni的孩子出生，这也是她转向母婴赛道的契机，这样的经历在母婴达人中并不少见，而在沟通中，也有不少达人表示自己的职业生涯会伴随自己孩子的成长而发展，逐渐转向生活消费品、女性消费等领域。

但在面对这个问题时，陈陈Ouni表示，自己将坚定地深耕母婴赛道。尽管近些年来，人口出生率正在不断下滑，她却认为，母婴行业正在迎来下一个风口！

“现在生孩子的少了，但是父母对于孩子的生活品质、育儿质量的追求反而提高了很多，这在90后、00后当了父母之后更加明显，所以我还是会更坚定地在母婴赛道走下去！”在这样的背景下，更需要达人和品牌一同建立起责任感，共同推进行业的进步。

“其实做达人做久了，你会发现有一些粉丝，他真的会很盲目地去信任你、跟随你，不管你在给他推什么东西，不管这个产品他究竟需不需要，但在这种情况下，我觉得对于达人和品牌是更大的挑战。”

“如果说是那种无良的品牌、达人，什么钱都赚，我认为是走不长远的，想要走长远还是需要达人和品牌之间的相互合作，品牌方为消费者带来更好的产品、服务，达人对粉丝认真负责，才能让粉丝、消费者能够更加坚定地去追随。”

陈陈Ouni在母婴和直播行业的探索和实践为我们提供了很多有价值的经验和启示。她对平台和用户的深刻认识、直播间的人货场运营经验以及对线下门店做直播的看法，都值得行业内从业者借鉴和学习。在未来的发展中，我们期待她能够继续在母婴赛道上发光发热，为消费者带来更多优质的产品和服务。

各位小伙伴们如果想认识这位达人，欢迎给我们私信留言。如果您是正在寻找合作达人博主的品牌方，就赶快联系我们邀约陈陈Ouni吧！