格瑞丽家总经理邵新东：零售的本质是创造消费者价值

在近期一场由母婴行业观察主办的行业交流中，拥有16年母婴零售经验的格瑞丽家总经理邵新东，分享了在当前格局剧变、营收焦虑环境下，母婴店如何立足与发展的见解，并围绕“零售的本质是创造消费者价值”这一核心命题展开阐述。

邵新东指出行业现状已发生根本转变。过去依赖好地段就能生存的“位置定江山”时代结束了，如今是“流量打江山”的时代，每个从业者都在争抢稀缺的流量资源。他表示：“运营的终极追求，在于为顾客创造无压力的归属感和舒适体验。”

面对许多同行热衷于寻求高毛利产品或急于加入各类加盟联盟的现象，邵新东有不同见解，直指问题核心：“门店缺的不是高毛利产品，而是用户。” 他主张，解决用户短缺的问题，必须转向以用户为中心的思维模式。在格瑞丽家的实践中，这种思维化为一个名为“FASTER-GROW”的运营系统。

构建用户资产与价值转化的闭环体系

邵新东指出，这个系统旨在应对单一渠道模式失效的挑战，指导企业整合线上线下资源，形成协同效应。其核心逻辑由两部分构成：FASTER（构建用户资产池） 与 GROW（实现价值转化）

FASTER 引擎：专注“蓄水养鱼”，夯实用户根基。 它的核心使命是持续积累、壮大并维护一个健康活跃的用户资产池。具体体现在6大关键目标：扩大品牌AIPL整体规模（Fertility），即增加对品牌有认知、兴趣、购买、忠诚行为的用户总量；提升品牌/店铺会员规模（Superiority），引入更多高价值用户；加速店铺用户规模增幅（Enhancing），确保用户基础的持续增长；同时，致力于深化用户关系——这既包括推动品牌AIPL关系加深率（Advancing），优化用户从认知到忠诚的转化路径，也体现在提升品牌/店铺会员活跃率（Thriving）以及促进店铺用户关系加深率（Rewarding）上，目标是让普通用户向复购、高价值用户进阶。简言之，FASTER 是用户资产的“蓄水池”和“养护场”，为后续价值创造提供源源不断的活水。

GROW 引擎：专注“捕鱼增收”，释放用户价值。 它的核心任务是从FASTER构建的庞大用户池中挖掘商业潜力，直接驱动GMV增长。邵新东清晰勾勒了其四大发力点：Gain渗透力——提升目标用户在特定品类的购买渗透率，让更多用户“开始买”；Retain复购力——增强用户粘性与重复购买意愿，让老顾客“持续买”；bOOst价格力——提高用户的平均交易金额和支付意愿，让顾客“买得更多、买得更贵”；Widen延展力——拓展用户购买的品类边界和应用场景，让顾客“买得更广、买得更频繁”。GROW 的核心在于精准转化，将用户资产高效变现为真金白银的业务增长。

通过FASTER精心构建和养护用户资产，通过GROW精准高效地转化其价值，并在转化中不断优化体验、反哺用户资产，最终实现用户价值与商业增长的螺旋式上升。

坚守全品类与价格稳定性的战略定力

在品牌合作与商品策略层面，邵新东认为，当下衡量一个品牌价值的关键标准在于：“能不能在终端市场锁得住价格。” 他特别警示了当前盛行的奶粉补贴带来的深远危害：“奶粉补贴带来的是价格水位的普遍下降……试想未来一两年，如果出现更激烈、更大额度的补贴冲击，实体零售门店还能剩下多少？”

面对此类价格挑战，邵新东认为：“只有全品类的生意才有未来。” 他进一步阐释，新零售战略的核心不仅仅是降低成本，更在于提升整体的经营效率和专业化水平，以全品类布局分散风险并满足用户一站式需求。

重塑消费体验：

从视觉营销到五感共鸣

邵新东介绍，格瑞丽家还对门店体验进行了升级，将传统的视觉营销（VMD）理念拓展为调动顾客多重感官的综合策略，其核心是创造“VMD+五感共鸣消费的场所心灵价值”。这意味着门店通过精心设计，将视觉、听觉、嗅觉、触觉甚至味觉等感官元素系统性融入空间规划，结合灯光、背景音乐、香氛、可触摸材质及动态展示，共同构建一个能引发顾客深层情感共鸣的“体感型心动空间”。

“我们所有门店设计和体验规划的核心对象是当下的年轻消费者。” 邵新东说，“目标就是让他们感受到格瑞丽家的与众不同，让他们觉得值得一来再来。”

在今天的通缩环境下，门店能力的体现不是价格，而是能否为用户创造价值。“传统的零售，门店与用户交易之后，就开始“分手”；而今天的全渠道零售，门店和用户交易完成，连接才开始发生。”邵新东进一步补充道。

站在现在看未来，活下来的门店一定是具备差异化、创新的选手。2025、2026年是定力之年，每个人都应该像植物一样，不断向深扎根生长，保持自己的定力。

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