什么样的企业？能让“抠门”年轻人抠出一个千亿市场

对话决策人

“我们就是一群梁山好汉，直接而果断地做实实在在的事儿。”这是好特卖（HotMaxx）联合创始人张宁在接受中国玩协全媒体中心采访时讲述的他对团队的定义，也是他们能够在竞争激烈的零售市场中脱颖而出的关键。

当库存积压成为品牌方的 “心腹大患”，当传统零售商深陷流量争夺的泥沼，好特卖仅用 5 年时间，便从一场单日销售额暴涨至 8 万元的 “意外甩卖”，蜕变成全国拥有近千家门店的连锁零售企业。这背后究竟是怎样的商业考量？是折扣店行业暗藏的巨大宝藏，还是他敏锐捕捉到解决企业库存难题的新契机？

张宁

精彩观点如下：
1. 消费者对惊喜折扣的热情，远超对传统低价的敏感度。

2. 尾货的产生源于品牌的创新尝试，而好特卖的商业模式本质上是在帮助品牌降低创新失败的成本。

3. “情绪满足”正成为驱动消费决策的核心变量，并持续渗透至零售行业全品类场景。

4. 以共生型思维切入市场，实现供需两端的痛点闭环。

5. 新零售实际上是一种利用技术解决传统零售无法解决的问题的方式。

以下为对话全文（有删改）：

1

创业起源

从甩卖爆火到商业认知觉醒

中国玩协：好特卖的商业模式最初如何萌芽？

张宁：2020 年初的市场波动，造成品牌方和零售商大量库存积压，好特卖创始人顾晓健和团队敏锐捕捉到了这个商机，开出了第一家临期食品折扣店。令我们没想到的是，当天的销售额一举突破8万元！相较之前每天1500块钱的销售额，简直就是天壤之别。这个意外让我们发现，消费者对惊喜折扣的热情，远超对传统低价的敏感度。 因此，我们发现了市场需求，创造了独特的购物体验。

中国玩协：好特卖的尾货销售模式和传统零售模式相比，核心竞争力是什么？

张宁：在零售行业向高品质、高性价比方向发展的趋势下，好特卖以尾货销售模式脱颖而出，其核心优势在于，依托品牌商品保障品质，以消费者可接受的实惠价格，将“高品质 + 低价格” 做到极致。好特卖洞察到，尾货的产生源于品牌的创新尝试，而好特卖的商业模式，本质上是在帮助品牌降低创新失败的成本，既为消费者提供了高性价比商品，也为品牌方解决了尾货处理难题，在零售市场中走出一条独特且具社会价值的道路。

2

从 “买东西” 到 “买情绪”

玩具热销背后的消费新逻辑

中国玩协：从甩卖爆火到系统化运营，最大的认知转变是什么？

张宁：我最初以为是低价驱动，但复盘发现：当货架被清空、商品堆头陈列时，消费者获得的是“寻宝式购物体验”。我们曾做过测试：同一款潮玩盲盒，在限时折扣区的销量是常规货架的3倍。这让我们意识到，必须把随机性惊喜转化为可复制的零售逻辑。

中国玩协：请问除了盲盒品类，还销售哪些品类？合作的主要玩具品牌有哪些？

张宁：好特卖销售的玩具大多都是授权合约临期的IP产品。主要销售迪士尼、漫威、哈利波特、蜡笔小新等IP 授权产品；益智启蒙玩具中，主要销售乐高机械组、TOPTOY 中国积木、布鲁可奥特曼机甲等积木拼图。

中国玩协：好特卖在选择潮玩品牌合作时有什么考虑或遵循什么原则？

张宁：好特卖主要综合考虑潮玩品牌的市场热度、品牌价值、产品竞争力、供应链稳定性、合作模式、品牌契合度与消费者需求等多方面因素。

中国玩协：潮玩和婴童用品在商品结构中的占比预期是怎样的？

张宁：我们对潮玩与婴童用品品类持战略看好态度，计划未来将这两大品类的销售占比提升至两位数。为保障供应链稳定性与产品安全把控，该品类将严格筛选合作方，仅与行业头部大品牌建立深度合作关系。

中国玩协：您怎么看玩具行业的发展趋势，想要给玩具企业什么样的建议？

张宁：我认为当下市场对“情绪消费” 价值的重视已形成行业共识，玩具品类的热销，其本质折射出消费者对商品情感价值的深度追求。这种需求正演变为年轻群体的 “新刚需”。在消费升级背景下，用户对商品的需求已超越功能性层面，转向情感体验、社交属性、自我表达等维度的长期价值挖掘。随着 Z 世代消费观念的迭代，“情绪满足” 正成为驱动消费决策的核心变量，并持续渗透至零售行业全品类场景。这种趋势不仅重塑着人货场关系，更要求零售企业从单纯的商品提供者，向情感价值创造方进行战略转型。

玩具企业应敏锐捕捉消费者情感需求，将情感融入设计；加大创新力度，紧跟智能化、环保化潮流，提供个性化服务；主动寻求跨界合作，借势知名IP提升影响力；还要优化营销，利用社交媒体扩大传播，并强化供应链管理，保障产品供应，以在市场中站稳脚跟。

3
软折扣模式的技术破局
重塑尾货零售的运营逻辑
中国玩协：好特卖自成立以来，发展迅速，目前已与超过1000 个国内外知名品牌建立深度合作。在拓展合作品牌方面，好特卖有哪些独特的策略和优势，能吸引众多品牌选择与好特卖携手？

张宁：好特卖的核心策略聚焦于助力品牌触达年轻用户。针对一线城市品牌渗透率下滑的现状，通过线下场景将商品自然呈现给非目的性消费的年轻客群。其独特价值在于，即便消费者并非专程购买某类商品，也能通过场景引导完成首次尝试，实现品牌在一线城市年轻群体中的大规模曝光与渗透率提升，成为品牌连接年轻用户的重要渠道。

好特卖的核心竞争力体现在双重优势：一是依托品牌尾货资源形成极致性价比，搭配正品品质保障，显著降低消费者决策门槛；二是精准把握玩具的情绪消费属性。多数消费者以购买日常商品为初衷进店，却因玩具的外观吸引力与性价比触发冲动消费，形成“顺手带一件”的购买习惯。

中国玩协：好特卖的成功，为折扣零售行业树立了榜样。您认为好特卖的商业模式和运营经验，对其他新兴折扣店品牌以及传统零售企业转型，有哪些值得借鉴的地方？

张宁：我们好特卖的运营逻辑与传统意义上通过低价买断实现“硬折扣” 的模式存在本质区别，品牌核心聚焦于软折扣模式与尾货处理，并将 “解决行业共性问题” 而非 “竞争对抗” 作为底层经营理念。好特卖的行业价值并非单纯复制某种零售范式，而是以共生型思维切入市场：通过为品牌方提供尾货消化解决方案，缓解其库存压力与创新试错成本，同时为消费者创造 “高性价比淘货” 的场景价值，实现供需两端的痛点闭环。这种 “以问题解决为导向” 的路径，既区别于硬折扣的价格博弈逻辑，也跳出了传统零售的流量竞争框架。

在具体运营层面，好特卖采用全买断制供应链模式，摒弃传统渠道的后台毛利分成机制，所有商品定价均以消费者真实需求为唯一决策依据。我认为这种 “去中间化” 且高度透明的成本结构，更能契合新一代消费者对 “真实性价比” 的追求，也将成为未来零售行业的主流趋势之一。

中国玩协：消费者对折扣零售的需求不断增加，市场上涌现出越来越多的折扣店品牌。好特卖如何在激烈的竞争中，保持自身的领先地位，打造差异化竞争优势？

张宁：核心在于深化与品牌的共生关系，通过服务驱动供应链创新与尾货管理效率提升。品牌的长期竞争力根植于对上游供应商的深度服务能力，只有持续为品牌解决创新过程中的尾货处理需求，提供高效的库存消化渠道，才能构建稳定的优质货盘。这种“以服务换货源” 的模式形成了正向循环：

服务品牌端，通过专业的尾货管理能力，帮助品牌降低创新试错成本，释放产能冗余，同时触达一线城市年轻消费群体，提升品牌在非核心客群中的渗透率；

反哺消费端，依托品牌直供的正品尾货，以极致性价比与随机性 “淘货” 体验吸引消费者，形成 “有好货即不缺流量” 的消费心智。

4
未来零售
技术赋能与线下体验的融合
中国玩协：您如何看待“新零售”的概念？

张宁：新零售的本质是如何更有效地满足消费者的需求。我最近听到一位专家的观点，他认为所谓的新零售并不存在，我比较认同。新零售实际上是一种利用技术解决传统零售无法解决的问题的方式。例如，AI在处理价格波动、库存量变化以及销售速度的不确定性方面具有明显优势，这些是人脑难以精确预测的问题。

我们公司在算法上的大量投入，正是为了构建这样的竞争壁垒。我们的算法能够确保货品流通的健康状态，这是我们成功的关键。如果算法在定价或配货上出现失误，导致货物在销售不佳的地区积压，那么这些货物就会成为负担，阻碍新货品的流通，最终影响门店的运营。因此，我们的算法不仅要解决不确定性问题，还要确保我们的供应链和销售渠道的高效运转。

中国玩协：您认为零售行业未来的发展趋势是怎么样的呢？

张宁：线上渠道仍将占据核心地位，尤其在目的性商品，如标准化日用品、3C 产品等领域，其高效触达与交易效率难以被撼动。但与此同时，线下零售正呈现结构性复苏迹象，部分品类如体验型消费、即时性商品、情感化场景商品等通过模式创新重新获得市场关注。传统线下零售此前因供应链响应滞后、消费洞察不足，在电商冲击下一度陷入被动。但当前市场已涌现出一批差异化复苏的典型案例：从胖东来、山姆的 “极致性价比 + 会员制体验”，到名创优品、盒马的 “场景化零售 + 供应链革新”，再到泡泡玛特的 “潮玩 IP + 线下沉浸式体验”，均展现出线下零售的迭代潜力。未来具备生命力的线下模式，需聚焦体验价值、情感连接与即时性满足。

结 语

好特卖的商业模式和运营经验，为其他新兴折扣店品牌以及传统零售企业的转型提供了宝贵的借鉴。但更重要的是，它让我们看到了在快速变化的市场环境中，企业如何通过不断创新和优化，找到属于自己的发展路径。在这个过程中，技术的应用、供应链的优化、消费者体验的提升，以及与品牌方的深度合作，都将成为企业成功的关键因素。

结尾处，不妨让我们思考一下：在如此快速发展的市场中，好特卖的成功是否可以被复制？它又将如何在未来的竞争中继续保持其独特的优势？相信未来会给出答案，而好特卖也将继续把握属于他们的无尽可能。