【深潜一线74】柳州母婴连锁和代理的转型实录 | 动销广西

文丨中童传媒记者 巴辛加

2025年4月下旬，中童传媒团队又开启了全国走访调研工作，这一站来到了中国广西壮族自治区的重要工业城市和交通枢纽，也是一座兼具山水风光与人文底蕴的“网红”城市——柳州，在柳州这座工业与山水交融的城市，母婴行业的变革正如柳江般奔涌向前。

此次走访，记者拜访到了柳州爱婴站母婴连锁总经理陈建宁，在2024年动销中国·广西峰会上，陈建宁表示，爱婴站母婴连锁正在转型做健康管理，时至今日，他对连锁做健康管理有哪些新思考，对柳州母婴市场变化又有哪些解读呢？

1.先让员工会沟通再做调理

陈建宁表示：“单店可精细化服务，但是连锁需简化流程，以客情维护为核心。”

“连锁转型难度大，靠的是长期坚持，转型需要员工专业能力支撑，但员工学习意愿不足、知识储备薄弱，导致进展缓慢，我们通过自建营养师团队提供后端支持，让员工先专注客户沟通，而不是一上来就深度调理，那样员工的压力也很大，要给他们找感觉的时间。”

2. 提升门店推品能力

“头部品牌垄断市场，员工依赖成熟产品，新品牌需投入高成本教育客户，现在我们重点要加强导购的推品能力，尤其是二三线品牌，在选品上也要设置门槛，需要能解决实际问题的品牌，通过内部试用验证效果。”

3.做线上还是要靠专业团队

“线上工具还是要运用好，但是这是一个需要长期投入的事情，还是需要一个专业团队一起做，多数门店缺乏专业团队支撑，陷入‘试水即放弃’的恶性循环。”

陈建宁表示：“现在门店需要做的就是重构价值，仅靠‘卖货’的门店一定会被淘汰，连锁需通过数字化管理、会员运营、场景升级来提升竞争力，那些缺乏主推品、库存管理混乱、拒绝投入升级的门店必然出局，行业集中度将进一步提高。”

“无法满足以上要求的门店是一定会被淘汰的，这一点毋庸置疑。”

母婴连锁对推品和线上运营等的重视，进一步推动了柳州市场的向上发展，记者了解到，除了连锁，代理也正在大力帮助门店做好运营工作。

记者走访到柳州聚仁贸易总经理罗永强，他向记者讲述了在与门店合作过程中，对门店做出了哪些有效运营工作：

1.服务会取代价格战

罗永强表示：门店不缺产品，缺的是附加服务，如会员精细化运营，包括数据分层管理，门店统计活跃会员消费偏好，是奶粉、纸尿裤还是营养品，每一位做到针对性回访，才可以提升全品类渗透。

还有很重要的一点是，门店一定要避免硬性推销，更多的是需要跟宝妈情感化的互动，比如说通过朋友圈评论、私聊建立朋友关系，在活动引流与黏性上，可以每周设置会员福利日，如免费水果拼盘、宝妈聚会这种形式，将门店转化为社区社交中心，甚至可以减少无效陈列，增设宝妈休息区，通过环境设计提升停留时长与复购率。

2. 客户维护靠引导而不是生硬的问

“我们跟门店这样讲：要做专业引导式沟通，而不是问一句等顾客答一句。”

“导购需通过提问，如宝宝健康状况、产品使用效果挖掘需求，比如说宝宝最近抵抗力增强了没，而非泛泛询问宝宝最近喝奶怎么样，这种问题是问不出来有效信息的。”罗永强表示。

“我们也十分注重对门店的私域流量转化，如在抖音/小红书通过同城搜索、主页明确服务定位，吸引精准客户。”

3.跨界资源整合

“一个家庭里最最体现生活刚需的地点是厨房，这里是每个家庭日用品最集中的地方，每个宝妈都要为家里的柴米油盐操心。”

罗永强讲道：“我们联合社区粮油店开展微信群里购买接龙，利用母婴客群覆盖家庭消费，家长选好产品之后直接来母婴门店取就行，实现跟门店之间更多维的连接。”

记者认为，如今对连锁而言，健康管理可能不仅仅是选择题，而是生存题。从“商品销售”到“健康管理”，关键在于平衡专业化与可复制性——后端构建营养师团队支撑专业度，前端简化流程降低员工压力。

对代理而言，价格战已成过去，服务战才是未来。从“供货商”升级为“运营伙伴”，以私域流量、精准回访、跨界资源整合为抓手，帮助门店从“卖货场”转向“社区社交中心”，覆盖家庭消费全场景。

当下的柳州母婴市场，正经历从粗放扩张到精耕细作的洗牌期。无论是连锁还是代理，唯有以用户需求为圆心，以专业服务和生态协同为半径，才能画出持续增长的第二曲线。

5月27-29日，以“再选品·重体验·新流量”为主题的动销中国·广西峰会将在南宁举行，汇聚广西区域头部连锁门店、代理商，深度链接，共赢未来！