喜阳阳王伟国：婴童门店引流新思路

不能把奶粉仅当成一个引流产品

电商在标品上有着强大优势，而目前在实体门店最大的两个销售部类——奶粉和纸尿裤中，纸尿裤已经是标品了，纸尿裤上电商对实体的冲击很明显。刚刚落地的奶粉新政显然也会把奶粉往标品的路上推。

在喜阳阳董事长王伟国看来，奶粉和纸尿裤一定不会成为门店的鸡肋，而且未来一定是作为一个引流产品求得生存。

要知道，在过去奶粉不但是引流产品，而且还能给门店贡献很大的利润。对此，王伟国表示，不能把奶粉仅仅当成一个引流产品。

“奶粉事实上分为两类：一类是通货类，比如五大粉：美素佳儿、雀巢、惠氏、雅培、美赞臣；另一类是门店自己的高毛利奶粉。新政落地之后，门店的当务之急是搞清楚哪些高毛利奶粉不会断货。”王伟国说。

而在这点上，喜阳阳似乎占尽了先天选择的优势：喜阳阳本就定位中高端，品牌的考核上不仅看重毛利更看重品牌力，在选品规则上也独有一套，每一个品类中在做到半年以上仍就是最后一名的品牌，可能就会被淘汰。

但是，对于很多面对中下层，定位大众市场的实体店而言，出路在何方？

“不要拿自己的短处去跟人家的长处比，这个市场是非常大的，应该学会错位经营，走差异化的道路。”王伟国说。

举例而言，这些门店不能把所有的精力放在奶粉和纸尿裤等标品上，而是更多地放在孕妇用品、服装、玩具等品类上。

服务能够给门店引流

服务是能够给门店引流，同时提供很好毛利的一个类别。喜阳阳的很多服务项目同商品一样定位高端，在提供增值服务的同时，由此带来的关联购买也是重要的一方面。

在这方面，大型shopping mall母婴部类的提升也是一个机会。但是对于母婴部类而言，shopping mall有个致命缺点：虽然人流量比较大，但是大家去那都是吃饭看电影。

王伟国则对在shopping mall开母婴店持认可态度的。喜阳阳的第一家Mall店开在万达里面，2850平米，70%的商品+30%的服务。他透露，未来这一比重可能会调整为60%的商品+40%的服务。

当然，王伟国也表示，到目前为止，服务的销售额要比商品低得多，在净利上大概能够达到7:3，但是他认为未来服务的潜力比商品的大。