善诺贝儿大中华区CEO、营小善新中医品牌创始人、边塞驼王创始人刘笔海：新周期下营养品动销策略

随着营养品行业从野蛮生长迈入专业突围的新阶段，对品牌核心竞争力的塑造提出了更高要求，作为逆势增长的优秀选手，善诺贝儿如何构筑品牌护城河、规划增长？4月11日，由母婴行业观察主办的「出路·新渠道大会&增长品类大会」上，善诺贝儿/营小善/边塞驼王CEO刘笔海带来《2025母婴实体门店动销新密码》的主题分享，以下为精彩演讲内容：

提到动销，母婴行业永远离不开“人货场”三个字。从货的角度来看，2025年善诺贝儿不仅在包装设计、产品口感层面做了升级革新，更重要的是善诺贝儿能根据每个孩子不同时间、不同年龄、不同体征定制营养解决方案；能帮助不同类型代理商、门店在不同阶段、不同能力、不同认知上动态定制专业生意增长方案。

从场的角度来看，以前的“场”可能会被理解为场地，但2025年开始门店想要做好营养品，就必须围绕新生代宝妈构建一个从营养知识科普切入，吸引目标客群产生共鸣，引导其接受专业产品搭配方案，最终借助场景化案例促成购买决策的营销闭环。基于这一逻辑，善诺贝儿打造出身高管理系列、免疫强化系列、营养吸收系列、屏障修复系列、基础调理系列、过敏干预系列六大消费场景，全方位满足新生代母婴用户在不同育儿阶段的细分营养需求。

具体来看，善诺贝儿旗下的身高管理板块由徐雅倩博士负责；脾胃管理板块由湖南中医药大学双学士导师宋辅杰医师负责；鼻炎调理专区由中国武警医院谭家祺医生负责；肠道调理板块由专业儿科专家刘勇军负责；过敏调理专区则由湖南湘雅医院洪俊华医生全程指导。值得强调的是，善诺贝儿旗下的医生均为全职医师，可以为门店提供全天的解答服务。

从人的角度来看，截至目前，在全国范围内，善诺贝儿已拥有超200位专业营养师、10余位专科医师团队，他们能够深入到门店、服务商所在地，和用户进行面对面的沟通与交流。善诺贝儿团队不仅会通过前期市场启动会、中期24小时专业团队赋能及落地动销、后期持续的爆破活动赋能门店卖好营养品，还会通过家访的形式，联合门店走进顾客家中，面对面、一对一的帮助宝妈解决育儿难题。

聚焦母婴市场上出现的窜货乱价痛点，善诺贝儿推出极致的控货控价措施，比如承诺线下7分钟解决乱价问题，线上2小时内解决乱价问题，对控不住货管不住货的代理商与门店一律砍掉并追究责任。

为进一步满足消费者进阶营养需求，善诺贝儿还推出倡导“药食同源+营养素”新中医理念的品牌营小善。截至目前，“营小善”已汇聚70余位经验丰富的资深中医师，携手100余位专业服务商，并与全国3000多家门店达成合作。品牌发展势头强劲，去年营业额成功突破3000万元大关，今年更是锚定6000万元的销售目标全力奋进。此外，对于终端渠道的精细化赋能，营小善也会提供营销动销培训、陈列指导、拉新活动策划等全方位支持，高效赋能门店生意增长。

针对部分母婴店营养品销售不佳的现状，善诺贝儿结合成功门店的实践经验，提炼出五大核心策略助力销售提升：其一，深化品类认知。门店经营者与员工需从内心认同小儿体质调理的重要性，专注深耕该领域，避免盲目拓展全品类业务而分散精力，确保专业服务的深度与效果。

其二，精准定位服务。母婴门店应明确自身与医疗机构的差异化角色，构建“教育先行、科普引导、成交跟进”的服务模式。在促成交易后，持续强化回访、售后及跟踪服务，强化用户品牌心智。

其三，塑造专业形象。鼓励门店负责人及员工考取国家级专业认证证书，积极参与行业峰会与培训，通过知识积累与资质背书，向消费者传递门店的专业权威性。

其四，践行教育营销。秉持客户为本的理念，无论交易是否达成，均应以专业态度向家长普及儿童营养知识，建立长期价值认同，培育潜在消费群体。

其五，实证化营销推广。通过区域会员调理案例的可视化展示，以真实效果增强说服力。推行系统化调理方案，按科学周期与疗程进行产品推荐，杜绝短期试水式销售行为。

作为中国第一母婴市场，广东凭借其较高的出生率及强劲的消费潜力，已然成为善诺贝儿深化市场布局、拓展业务版图的关键一环。目前，善诺贝儿在广东省已构建起一支近20人的团队，该团队不仅具备深厚的专业知识，还拥有丰富的市场实战经验，能为品牌开拓市场的同时，助力区域合作伙伴生意增长。

展望未来，善诺贝儿还将坚定不移地加大其在广东的资源投放力度，从人力、物力、财力多维度赋能合作门店成长，推动门店营养品销售业绩提升。