从牧场到工厂：养牛人的“卖奶路”有多远？

2022年下半年以来，国内奶业市场面临前所未有的挑战。伴随着消费放缓、供需失衡、奶价下跌等多重因素叠加，乳品市场持续低迷，使乳企和牧场都在各自寻找新出路。

一方面，乳企加大旗下品牌乳品促销力度、加快创新步伐提升产品销量，并发展更多元的业态；另一方面，部分牧场主也从牛舍走到市场前端，试图通过直接参与市场竞争来应对当前行业困境。

然而，要走好这条“卖奶路”，对于养牛人而言并不容易。

“崩溃边缘”：社会牧场的生存困境
社会牧场曾是一个基数广大的群体，构成了国内奶业坚实发展的基底。如今，伴随着现代化奶业快速发展的步伐，越来越多的社会牧场面临不同发展压力陆续退出市场。与此同时，从2022年下半年开始，奶价、牛价、乳品消费量陆续进入持续下跌的状态，更加剧了社会牧场退出的速度。

“现存社会牧场经过两年多的亏损普遍是现金枯竭、债务高垒，处于崩溃的边缘。”中国社会科学院农村发展研究所研究员、产业经济研究室主任刘长全在近期发表的《2024年中国奶业经济形势回顾及2025年展望与发展思考》一文中提到，在此轮消费降级与供需过剩冲击中，社会牧场大范围亏损、快速退出，尤其是在乳企自有、控股牧场持续扩张的推动下，社会牧场的生存空间被不断压缩，这是当前中国奶业产业面临的主要风险。

记者采访山东、内蒙古、宁夏、黑龙江等地养牛人了解到，国内很多社会牧场都面临着饲料成本上涨、奶价与养殖成本倒挂以及资金流转困难等压力。“目前,一头奶牛的售价就是按照1公斤10多元的价格出售，牛犊基本没有人买。” 呼和浩特市伊百康牧场负责人云呼和接受记者采访时表示。

显然，靠卖牛已经无法为牧场提供有效的资金来源，而这也在加速社会牧场的退出速度。

中国农业大学教授、国家奶牛产业技术体系首席科学家李胜利在近期相关行业会议上也提到，社会牧场从2023年到2024年的两年内，减少数量大约在15%，510家左右。

“如果社会牧场淘汰殆尽，奶牛养殖只有乳企自有牧场，奶业产业很可能长期面临过剩格局。”在刘长全看来，保护社会牧场发展空间不仅仅是道义上强化产业民生属性的“应该为”，也是产业健康发展、提高资源配置效率的“必须为”。

政策纾困:奶业发展的新方向
可以看到，从乳品市场到奶牛养殖产业，相关政策陆续出台。

在2024年的中央一号文件中“完善液态奶标准，规范复原乳标识，促进鲜奶消费”成为奶业扶持发展的重点方向；而在2025年的中央一号文件中，政策转为“推进肉牛、奶牛产业纾困，稳定基础产能”。

值得一提的是，除了稳定奶牛基础产能，2025年中央一号文件还有一个亮眼变化，即支持以家庭农场和农民合作社为主体的奶业养殖加工一体化发展。

事实上，2024年9月底，在农业农村部、国家发展改革委、工业和信息化部、财政部、中国人民银行、市场监管总局、金融监管总局联合印发的《关于促进肉牛奶牛生产稳定发展的通知》中，就曾推出推动奶业养殖加工一体化发展，帮助养殖场户渡过难关。

如今，政策导向对于奶业市场的发展路径进一步明晰。

独立乳业分析师宋亮接受记者采访时表示，“以家庭农场和农民合作社为主体的奶业养殖加工一体化发展模式会成为未来国内奶牛、肉牛等养殖产业，特别是奶牛养殖业一个重要的经济组织模式。”

宋亮告诉记者，以家庭为单位的生产组织模式在欧美等国家盛行，其最大优势就是种养结合、适度规模能够最大程度的降低成本，实现家庭养殖有效经济性，并且提升抗风险能力。

“世界主要奶业生产国（地区）的奶牛养殖主体都主要是社会牧场，特别是家庭牧场。即使是新西兰恒天然集团和荷兰皇家菲士兰公司这样纵向一体化且在各自国内的奶牛养殖中占绝大部分的企业，也是由奶农投资共有和共同参与治理。”刘长全表示。

在国内，已有很多牧场开始进行奶业养殖加工一体化发展，有的目前顺风顺水；有的持续苦于销路无法打开；有的则是想法设法披荆斩棘……

跨界“入厂”：养牛人的新挑战
3月10日,在位于北京市朝阳区团结湖路的小马奶站中,各色各样的乳制品整齐的摆放在冷藏柜中,其中,一款名为“马五五的奶皮子酸奶”颇受年轻人的欢迎。而这款酸奶正是来自于通辽市扎鲁特旗鲁北镇小黑山村小黑山奶牛养殖专业合作社转型投产的优源乳制品厂。

马五五奶皮子酸奶从网络销售平台走向全国市场,这其中用了不到两年的时间，且已形成了超过60位的产品代理商。记者采访优源乳制品厂负责人马喜军时，他对于从养牛跨界到乳品加工产业一路走来的历程有着很多感慨，“我的产业发展，有着歪打正着的幸运，也有着自己摸索探路的艰辛，每件事情的成功在别人看来并不难，但是只有自己知道这其中的困难和不易。”

有着同样感受的还有来自于山东省泰安市银燕乳业有限公司（以下简称银燕乳业）的负责人汤喆以及内蒙古希吉尔乳业有限公司（以下简称希吉尔乳业）总经理云呼和。

于2024年6月1日正式投产的银燕乳业，工厂生产线在投产不到一年的时间里，产能从不到200吨上升到400多吨，目前产能逐步趋于稳定。提及办乳品加工企业的初衷，汤喆也坦言，“就是为了牧场能够长久、良性的发展下去，不再因为市场波动而影响原奶销售。”在进入乳品加工产业将近一年的时间，汤喆也在不断摸索和学习，“牧场和工厂完全是两个概念”。

对于云呼和而言，如何为自家品牌琪波尔系列产品找到稳定的产品渠道以及合适的销售团队已成了很长一段时间里的“心头大事”。从牧场养牛到乳品加工生产，再到跑市场销售，云呼和在接受记者采访也表示，办乳品加工厂这条路远比想象中的难走，“养好牛、‘产’好奶并不是难事儿，但是如何把奶‘卖出去’着实不是件容易的事情。”

记者在采访中也了解到，养牛人要办乳品加工厂，首先面临的便是资金问题。“建厂初期购买设备和建设冷链系统需要大量资金，同时，还要留有足够的资金进行运营，这其中包括原材料、人工、水电等日常开支。”汤喆告诉记者，“这是一条非常长的战线，其中很多项目需要消耗大量的时间以及人力，而这些也会叠加到加工厂的成本当中。”

在汤喆看来，原本想为牧场谋划一条能够有长远发展的道路，但是从现实看来似乎又为牧场发展带来了更大的压力。据记者了解，银燕乳业整体投资已达1000万元之多，其中50%的资金来自于银行贷款，另外的资金来自于自筹。

为了能够让工厂尽快有所收益，汤喆在加快自有产品研发生产的同时，也在积极拓展代加工业务，“相比老牌乳企的代加工业务相比，我们这些新进入市场的乳品加工厂还是不占优势。”

就目前来看，自办乳品加工厂对于有着三个牧场养着2000多头牛的银燕乳业以及存栏600余头奶牛的希吉尔乳业都面临着许多需要解决的问题，那么，家庭牧场又该如何筹谋自产自销的出路？

家庭牧场：合作社模式发展
宋亮接受记者采访时表示，目前自建乳品加工厂的一般都是社会化牧场，以及规模在千头以上的牧业公司。那么对于家庭牧场来说，应该把不同的家庭牧场组织起来，形成合作社模式，通过合作社来成立加工厂进行发展。

宋亮也建议，针对于自建自繁自养的小型加工工厂的相关产品生产管理条例以及生产管理要求、产品标准等等这些内容都需要从实际情况从政策层面进行考量和制定。“一方面要制定生产和产品标准，颁发生产许可证，让这部分小型加工厂能够合规合法。其次，就是要对小型加工厂的产品通过便捷的方式进行有效的检测和监管。最后，要允许小型加工厂生产的产品在市场上通过各种零售业态进行销售。”

针对养牛人所关心的资金扶持上，宋亮认为，国家可以给予一定的免息贷款以及免息抵押贷款的相关政策，并且也要给予一定的资金扶持，“这个资金必须得落到实处，中间不能有跨度，由中央直播到农户或是家庭牧场。”

在刘长全看来，推动奶农办加工更重要的是要能帮助解决常态下大多数奶农对产业增值收益的分享问题，为此需要进一步探索更多产业化实现方式，包括代加工和奶农通过组建合作社联合新建加工厂（在此简称奶农联合办加工）等。对奶农加工常规乳制品，可以鼓励采取代加工方式；鼓励对同类产品有加工需求的奶农联合代加工，在产品质量标准化的基础上，进一步鼓励代加工产品使用统一的区域品牌；政府可以对向社会牧场提供代加工服务的企业提供补贴，也可以将对乳企及其自有、控股牧场的政策支持附加为社会牧场提供代加工服务的责任。“未来，应进一步鼓励奶农走联合办加工厂的道路，动员大量奶农在组建合作社、联合社的基础上，共同出资新建加工厂，实现自下而上真正的养殖、加工利益一体化。为此，政府一方面可以提供补贴、提供融资、用地和技术支持，另一方面将奶农联合办加工的产品作为政策性消费优先采购对象。”

市场“缝隙”：抓住差异化竞争
当工厂具备了生产产品的资质和条件后，是否能够逐步进入市场中有所收益？“工厂生产线建好之外，办理好符合食品安全生产的相关资质后，还要对每个不同批次的产品定期安全检测，同时还有产品加工的技术问题以及产品质量把控、产品定位、营销等等一系列的问题需要解决。”云呼和告诉记者,“更多想不到的问题还在后边。”

目前，乳品消费市场产品竞争压力大，且持续的产品价格战已让很多乳企有些吃不消。“显然，我们这些新进市场的企业面临的产品销售压力更大。”汤喆告诉记者。

对于乳品品类的选择，汤喆和云呼和都选择了入户配送的低温乳品系列，“常温奶市场没有我们可以竞争的空间。”汤喆表示，只有走差异化路线，才能避开和大中型乳企的产品竞争。“今年4月1号我们的‘奶牛安安’品牌就要开始进行低温巴氏奶的市场推广、入户工作。我们定的目标大概是6000份，也就是在目前2000份的基础上涨4000份的量。”

在汤喆的市场规划中，要在今年年底达到6000份以后，2026年开始做经销商的模式，产品向泰安周边地区辐射。云呼和则表示，目前最主要的工作还是拓展自己产品的销路，增加酸奶产品的产量。

就当前看来，在一手抓产品质量安全的同时还要抓好产品定位、市场营销以及售后等等工作都将是汤喆和云呼和需要逐步做好、做精的重要工作。

踏浪前行，需要战略定力，也要闯关魄力。当记者问起汤喆和云呼和对于想办乳品加工厂进入市场销售端的养牛人有哪些建议时，他们不约而同告诉记者，“慎重而行”。

“要进入这个产业，养牛人需制定详细计划，提升技术和管理水平，确保产品质量，同时加强市场推广和品牌建设。而如果没有相对充足的资金和精力，那么现在要做好的事情还是千万百计的降本增效，把牛养好，让牧场能够走下去。”汤喆表示。

对于牧场而言，最关心的问题便是2025年的奶业市场供需关系能否有所缓解？宋亮表示，2025年供求关系会有所缓解，但是由于乳品市场需求的低迷，所以终端的收奶价格不会高，收奶量也不会大。“2025年—2026年面临的问题还有饲料价格可能会出现上涨。并且上涨趋势明显，而这会加剧养殖成本，从而造成新的亏损。因此，养牛人还是要谨小慎微，做好降本增效。”

丨来源：乳业时报 记者 杨丽霞

丨本期编辑：董仙鹤

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