向内求，向外修！最新大会干货集锦揭示未来零售启示录

2月25日，由母婴行业观察主办的「出路·新渠道大会&增长品类大会」在南宁圆满收官。行业资深嘉宾齐聚一堂，思想碰撞，干货频出，共探出路。以下为干货观点集锦：

穿越产业周期
优秀企业都在做难而正确的事情

母婴行业观察联合创始人兼CEO刘惠智：2024年大家最大的感受是什么？调研结果能看到看到迷茫、不确定性、活着、坚守、不忘初心等等。再聚焦生意经营维度，2024年如果你营收利润双增长，恭喜你，你已经超越了95%的企业；如果你营收没增长、利润微增长，恭喜你，你已经超越了85%的企业。

要到什么时候才能好转？是2030年吗？结合育龄妇女数量等数据来看，很确定地说，出生人口快速下降的阶段已经过去了。如果未来新生人口规模稳定在700万-900万之间，母婴产业还是值得期待的。

谈到母婴店，大致可分为系统母婴店、传统母婴店、精品母婴店、调理型门店四种。从调研数据以及团队走访的所见所闻来看，当前从业者正面临行业承压，加速分化等挑战，母婴店集体寻求突破和升级。

聚焦精品母婴店，母婴消费客群分化，小而美的精品母婴店走红，从产品解决方案到爆款新兴场景再到生活方式提案，同时满足用户“找”货、“选”货和“逛”店等享受惬意时光，发现新生活的需求。同时精品母婴店也在面临诸多挑战，增加大童用品、文创和毛绒玩具、开展定制化服务等或是可行的突围方向。

聚焦调理型门店，健康调理型门店在过去一年保持着较高的热度，热销类目包括功能性特定体质调理产品、中医养生的产品等等，同时健康调理型门店经营面临导购缺乏专业性，消费者对调理产品的认知度不足等困境，其在2025年的出路与机会包括：1、从单一卖营养品转为提供健康实效的解决方案；2、从婴童调理转为母婴亲子家庭健康管理；3、从门店导购转为专业IP营养师。

总结来看，做得好的门店具备单店盈利能力强、会员客单价高，成本控制成效优，全域渠道融合佳四大特征。

再来看下代理商，结合数据与调研来看，代理商正在经历角色逆转，从单一供货商到六边形战士，可能的出路包括优化选品、精进专业、迭代业务。总结来看，做得好的代理商往往是与时俱进与量力而行兼备，产品选得好、服务做得好，且只做自己能力/资源范围内能赚钱的事。

未来可能的样子？

一、头部在加速集中。婴配粉和纸尿裤刚需体感更强，婴配粉市场CR10过去10年间从55%增长到85%，纸尿裤头部品牌的市场份额合计已经占到了62.93%，同时线下也在不断地向头部集中。

二、K型分化。消费分级、用户分层、品牌分化、渠道分化。无论是拥抱整合并购还是锤炼自身门店特色，本质上都是为了给消费者带来更好、更适合的产品解决方案。

三、从性价比到质价比再到心价比。新一代的消费者既要又要还要，不仅价格美丽，还要产品质量过关，还要满足我内心对情绪价值的需求。

四、即时零售继续快速增长。某种程度来说提升了货品和消费者之间的沟通效率。

五、未来3年内AI产业应用化会加速爆发，每一次场景迭代都是一次财富再分配的机会。

六、看好大健康方向。不仅是婴童的健康，包括成人、女性、中老年等人群的健康需求同样值得关注。

七、出海去。我相信出海也是这两年大家热聊的话题之一。我们曾发起过德国科隆展的游学活动，当时最强烈的感受就是展会现场60%-70%都是亚洲面孔，这其实就暗含了中国制造、中国品牌的出海潮流。

没有一个企业是有魔法的，做得好的企业都在做难而正确的事情；专注产品，专注用户价值，发现消费者未被满足的需求，做出满足消费者需求的差异化产品；宁可把生意做小也好把生意做好，长期主义是一种价值观，也是一种方法论。

最后，宏观是我们必须接受的，微观是我们有所作为的。动荡时代最大的危险不是动荡本身，而是仍用过去的逻辑做现在的事情。为认可你的人全力以赴，希望今天到场的、收看直播的朋友都能有所收获。

初创营养品品牌从1-N的经营逻辑

善诺贝儿/营小善/边塞驼王CEO刘笔海：海希健康企业的价值观是让营养与人更接近，旗下有三个品牌，第一个是源自新西兰的动态定制营养品牌善诺贝儿，第二个是药食同源+营养素新中医营养品牌营小善，第三个是聚焦细分全家健康调理赛道的驼奶品牌边塞驼王。

2024年善诺贝儿/营小善/边塞驼王增长亮眼，主要是在专业赋能、门店动销、促进复购几方面做了持续的精进。比如专业服务上，善诺贝儿/营小善/边塞驼王开展了772场全国市场50人以上的赋能学术会议；在全国1883个县做了落地服务，且团队全部落地到店、面对面接触消费者；善诺贝儿/营小善/边塞驼王还派出11个医生在22个省4个直辖3个自治区开展了健康中国行动销活动，并落地实施了线下家访服务，并建立起线上24小时响应机制，及时解决门店遇到的专业营养问题。

除专业赋能外，善诺贝儿/营小善/边塞驼王的增长还得益于做了全网控价、秉承利他思维、品牌营养健康方案定制化三件事。从全网控价来看，善诺贝儿在控价控货方面做到了极致，我们承诺线下7分钟解决乱价问题，线上2小时内解决乱价问题，对控不住货管不住货的代理商与门店一律砍掉并追究责任；从利他思维来看，善诺贝儿为消费者解决科学育儿问题、为代理商为门店解决行业问题与痛点的同时，也将为社会发展做出更落地的企业价值输出；品牌营养健康方案定制化不仅是帮助每个孩子不同时间、不同年龄、不同体征所定制的营养解决方案，还是帮助不同类型代理商、门店在不同阶段、不同能力、不同认知上动态定制的专业生意增长方案。

2025年善诺贝儿/营小善/边塞驼王将从身高管理、过敏调理、鼻炎调理、腺样体调理、脾胃调理和肠道调理六大细分营养调理赛道帮助门店动销。此外，善诺贝儿/营小善/边塞驼王还将通过塑造产品价值、调理专业输出、辩证问答到位、协助案例打造、朋友圈打造、活动动销到位六大维度赋能母婴终端。

在多维优势加持下，善诺贝儿/营小善/边塞驼王也赢得了属于自己的诸多高光时刻，不仅获得了多个行业奖项，也实现了亮眼的业绩增长。在2024年12月年会现场，善诺贝儿/营小善/边塞驼王就向优秀合作伙伴赠送了200辆奔驰和宝马，尽显品牌实力。

最后，做脚踏实地的母婴人吾无他长，惟足履实地。

2025年母婴生意怎么干？
三大案例揭示低增长时期的突围路径

母婴行业观察联合创始人兼CEO刘惠智：我们团队近期在走访广西母婴市场时，有一些朋友反馈广西母婴生意不好做，部分区域关店率达到了50%，但同时也有不少朋友表示虽然面临诸多挑战，但仍能挖掘到新的增长机会。今天我们有幸邀请到几位广西线下渠道的优秀代表，围绕《直面低增长 探寻新出路》这一主题，分享各自的市场理解和突围策略，希望能为大家带来一些新的启发。

柳州爱婴站创始人陈建宁：开年后感受最深的是很多母婴从业者找不到方向，大家越来越迷茫。后疫情时代，消费在分级，消费信心也一年不如一年，表现为母婴店大单减少，但也发现，只要是能帮助消费者解决问题的产品，消费者还是愿意购买的，例如儿童长高奶粉。母婴连锁想要做好营养品业务，第一，一定是一把手工程，老板需提升营养品方面的专业性；第二，选品专业且更慎重，以避免伤客。坚持做难而正确的事情，首先要有二次创业的决心，其次要坚持精耕。2025年小而美的二三线品牌、自有奶粉品牌还是有机会的，如果门店只关注流量品不关注团队主推力，接下来可能也经营不下去。

企鹅宝贝创始人戴国全：开年这段时间过得比较充实、比较忙，企鹅宝贝正在推进面向广西全省的渠道布局。通过全域营销打造门店IP也是企鹅宝贝的重点工作之一。对于母婴店尤其是连锁母婴店，奶粉、纸尿裤等快消品类是必须要抓住的，因为这些品类是母婴渠道最根本的流量入口，同时也需要重点关注3+以上的品类如童装、全家营养等。

另外，我们看好渠道整合，这有利于门店搭建优质供应链，例如面对品牌方可以能够拿到更强的议价权等等，是比较适合当下市场环境的经营方式。

明志帮婴童百货创始人卢明志：开年以来，我观察到两大市场变化：一是即时零售领域迎来爆发式增长，抖音、美团等线上购物平台消费规模不断扩大，众多消费者倾向于在线上平台选购商品；二是母婴用户消费观念发生变化，母婴店大额订单数在减少，中等额度的订单增多。基于此种变化，我认为母婴店应积极拥抱线上，通过线上引流、线下提供优质服务的方式，去拓展更多增长机会。展望未来，母婴店必须具备四大核心能力：一是拥有产品资源、客户资源、供应链资源等多维资源；二是拥有销售、服务、运营等各个方面专业的团队；三是能根据市场需求和消费者偏好，精选出优质、适销的产品；四是要愿意积极学习新工具并拥抱新趋势。

透过抖音电商
母婴品牌如何实现运营新增长？

抖音与传统电商平台的不同之处在于，抖音通过短视频、直播输出内容，并在这个过程中实现用户的触达和流量的聚合，帮助品牌实现线上流量外溢成交、线下引流获客。

抖音电商的商家可以基于达人矩阵和头部大V实现全域经营，具体的链路是先通过达人矩阵和头部大V输出品牌内容，包括短视频、直播，进而实现人群的触达；品牌端则通过店播、店铺的日常运营等实现抖音站内的承接；同时加大在淘宝、快手、京东等平台的流量投放，进一步承接抖音外溢的流量；以及线下端的二次分享、推荐和一对一承接。

之所以选择通过达人矩阵和头部大V来帮助品牌实现抖音电商生意增长，主要有三方面原因：第一，拥有粉丝量；第二，其内容分享可以触达大量的人群；第三，具备内容分享能力，可以帮助品牌塑造产品。小红薯科技形成了帮助品牌找到匹配的达人矩阵，同时帮助达人端找到合适的产品的链路承接。

小红薯科技的核心优势在于渠道资源和内容运营能力，目前公司签约绑定母婴KOL超200人、整合中腰部以上KOL超400人、触达母婴KOC超5000人、达人全年带货渠道规模超50亿；具体包括四个方面：一是达人数据库平台，涵盖达人年龄、内容风格、带货品类、价格区间、流量区间等10大维度；二是独特的选品机制，涉及市场环境、品类状况、产品卖点、用户画像4大维度；三是内容创作中心，拥有一支超过20人的短视频、直播内容团队；四是达人赋能机制，包括线下沙龙、专业知识培训、旅游奖励等。

小红薯科技聚焦的核心平台是抖音，因为现阶段线上市场流量聚合最重要的平台是抖音；聚焦的赛道是母婴品类。做好一件事，即深耕抖音平台，帮助品牌实现品效合一。

2025母婴渠道进化之道：
向内求 向外修

母婴行业观察副主编何冉然：消费力不足、出生率下滑、进店率下降，这两年无论是渠道还是代理商想要增长都越来越难。常态化的困境之中，悲观者往往只能看到问题，而乐观者则更擅长解决问题，用行之有效的方式方法来破解增长焦虑。今天有幸把广西市场极具代表性的优秀从业者请到现场，展开聊一聊他们增长背后的思考和打法。

南宁优乐宝贝母婴创始人秦嘉敏：经历过消费降级浪潮的洗礼，用户们对外部环境变化已经有了自己的应对方法，消费行为趋于有序。对于门店来讲，我个人认为今年用户们的消费状态比2024年要好很多。经营层面，对于调理型门店来说奶粉等流量品类是不能丢的，门店要靠流量品类挖掘新客户，并让新客户成为老客户，营养调理生意才有可能健康持续下去。与此同时，占比20%的核心用户，往往能够为门店带来80%的营收，所以经营私域也是关键工作之一，门店老板应努力提升自己的专业水平，做用户品质生活的“挖掘机”。最后，市场发展的不同阶段都要面临不同的挑战，强大自身向内求才是可行方案。

丽洁母婴创始刘丽洁：当前母婴店的竞争日益白热化，门店要想在激烈的市场中站稳脚跟，就必须持续精耕基本功。从品类布局来看，奶粉作为母婴店的传统入口产品，不仅是宝宝的“口粮”，更是门店吸引顾客、建立信任的关键桥梁，倘若母婴店选择放弃奶粉销售，只专注营养品业务，恐怕难以引导消费者树立“吃好”的科学育儿理念；从门店经营来看，母婴店应当致力于提升线下服务质量，扮演好新生代母婴家庭专业营养师的角色。此外，母婴店若要在营养品业务上有所作为，其核心在于不断学习与提升。只有老板和门店员工持续学习，不断提高自身的认知水平，才能具备专业的指导能力。

桂林正广合贸易总经理熊淑媛：很多代理商是“夹心饼干”，想要存活的更久，不单单要做门店的服务者，还要做门店的引领者。无论是代理商还是门店，具备对市场的敏锐性都非常重要，包括选择哪个赛道，选择的产品是否是客户所需要的、能给客户带来什么。代理商需要思考能为门店做什么，第一是了解门店需求，第二了解消费者需求。代理商想要活下去一定要提升四方面的“力”：一是专业能力；二是带教能力，包括带教员工和门店老板；三是教育能力，即协助门店教育消费者，满足消费者的需求；四是借力，要能借品牌方和平台的力，深耕自己、让自己更强大。

决胜2025
月子中心首先要“做好主业”

金禾月子中心联合创始人杨丽：近几年月子中心市场逐年扩张，参照中国台湾月子中心市场60%的渗透率推算，目前中国大陆月子中心市场渗透率不足5%，具备较大的提升空间。2023年我们和韩国同行们交流时还发现，韩国的月子中心市场渗透率已经达到90%以上，甚至已经列入国家医保范围内。

据中研研究院出版的《2024-2029年中国月子会所行业市场全景调研与发展前景预测报告》统计数据显示，2022年中国月子会所行业市场规模已达到约223.0亿元，同比增长率虽略有下降，但仍保持在较高水平。随着消费者对于高品质母婴服务需求的不断增长，预计未来几年月子会所市场规模将继续扩大，相关专家预测中国月子会所市场规模到2025年有望达到455亿元。

2025年月子中心行业呈现六大特征：1、市场规模持续壮大；2、标准化、规范化趋势显著；3、市场竞争日益加剧；4、服务质量参差不齐；5、客户对服务质量要求更高；6、业务趋向专业化、多元化。

2025年月子中心破局突围六大战略：1、回归“为产后母婴提供全方位照护”的核心业务；2、提供差异化服务、完善品牌建设；3、细化管理流程和标准，引入数据化管理；4、紧跟客群变化，提供情绪价值；5、强化医疗背书，合作共赢；6、积极自查，健康合规经营。

月子中心的经营模式与服务方案是多种多样的，要因地制宜、因人而异、顺势而为，及时了解前沿的技术与理念、及时了解到客户客群的变化、及时洞察业务中的新方法，大胆改进，才能让我们在迭代中持续发展，越做越强。

精品母婴店如何做好童装生意？

nanansuru喃喃细语创始人耿毅：调研发现80后宝妈的消费能力比新生代母婴群体的消费能力高出三到四倍，且更注重美育消费，因此nanansuru喃喃细语开始思考这部分人群更喜欢购买哪些品类，在尝试了专业性强的营养品、“宝宝口粮”的奶粉之后，我们决定引入3岁+以上的婴童服装品类。

受经济发展、居民消费支出能力提升、三胎全面放开以及80后、90后、00后等相继进入婚育年龄阶段等因素驱动，我国童装行业得以迅速发展，并呈现出产品品类多样化，人均消费金额和消费数量不断提升等特点。

从市场现状来看，当下我国童装市场主要存在三种状态：一类是以低价吸引顾客的大众童装品牌，目前占到了整个童装市场份额的70%以上；一类是品牌多、覆盖广、成熟度高但缺乏设计感的中高端童装品牌；一类是像MLB、江南布衣、北上广深一些地方性的小众品牌等。值得注意的是，近年来，儿童运动品牌开始开始布局中大童和青少年服装、设计上也开始迎合大孩子的喜好。

我认为，一家精品母婴店若想要做好童装业务，关键在于把握好三个维度：一是优化产品结构。比如在保持店铺特色的基础上，应适当拓宽3-14岁儿童棉品品类的广度和深度，以满足不同年龄段孩子的多样化需求。同时，鉴于婴幼儿棉品市场竞争激烈且需求相对特殊，可适当减少该类产品的品类，将更多精力和资源集中在更具增长潜力的中大童市场上。二是明确店铺的市场定位。为了在众多童装品牌中脱颖而出，店铺可以走高端化路线，注重产品的品质和设计感，打造独特的品牌形象。同时，可重点发展中大童及亲子装系列，通过提供时尚的亲子搭配方案，吸引更多注重家庭亲子互动的消费者，进一步拓宽市场份额。三是确保供应链的稳定性。店铺应积极寻找并建立起与优质供应商的长期合作关系，确保货源的充足和稳定。

最后，我想强调的是，做高端轻奢、个性化的童装生意并非适合所有门店的选择，因为高收益的背后还伴随着投资大、回报周期长以及库存高等一系列难点和挑战，因此，大家在决定涉足这一领域时，务必要谨慎考虑。

拆解精品母婴增长背后的三大精进方向

吾家有宝YOOBOO创始人、总经理邱世洁：谈及出路，灵光乍现想到陶渊明《桃花源记》里面的一句话——“山有小口，仿佛若有光”，这句话的后一句是“便舍船，从口入”，吾家有宝同样是舍掉了多条“船”，调整了很多次，才找到了适合自己的出路。单体母婴店不要随大流追风口，一定要从自身想自己能做什么。

单体母婴店还一定要学会配合，还要和代理商、品牌学会如何利用好各项资源，才能把销量提升起来。吾家有宝从私域、专业、信任三个方面来打磨自身。

私域方面，吾家有宝服务好特定人群，打好基础盘。吾家有宝以代购起家，尝试过连锁化发展，最后定位在了单体精品母婴店——总店叫母婴健康管理中心，但不完全扎根于调理，兼顾玩具、零辅食、日化等品类，并且尽量做到小而美的陈设。

专业上，吾家有宝打磨每一处“用户接触点”，用真实具体的案例、权威的背书去打动消费者，比如用自家宝宝的数据来呈现调理的价值，将各类专业证书放到店铺的每面墙上，这类场景化内容的打造都是为了让客户进店后能最快速地信任吾家有宝。

信任方面，吾家有宝通过主题活动与消费者保持高频互动，并且做好细节，让消费者感到诚意满满。立人设是一件好事，通过将品牌拟人化，强化信任。

精品母婴店面向的是生活有品、有要求、有想法的客群，这些消费者的需求点在于情绪价值。吾家有宝极力追求和提升的除了情绪价值，还有门店品牌给消费者的信任感，以及门店设置带给消费者的体验感。

未来的母婴零售“没有孤岛，唯有生态”

广西多爱董事长杨绿：目前多爱在广西有300家店，其中有220家为直营店。2024年，多爱整体销售同比增长10%、前台综合毛利同比增长2%、系统前台毛利达35%。品类方面，奶粉是增长贡献最大的细分品类，过去一年销售同比增长了21.96%、毛利同比增长了29.63%。

当前母婴产业正处在大连锁系统时代，单店经营议价能力弱、供应链打磨不精，往往会遭遇“巧妇难为无米之炊”的窘境，同时还要面临产品同质化、低价/串货、电商冲击/排他性弱等挑战。

多爱是怎么做的？为赋能门店，多爱设立了100多人规模的线上运营部，从即时零售、抖音矩阵、品牌IP种草、线上引流到店四个维度提升品牌知名度，带动门店产品动销。同时着眼于爆品矩阵打造，多爱围绕家庭刚需，与多个头部生产厂家深度合作开发高品质、高性价比产品，由此做连带销售，让母婴店更贴近生活。

总结来看，多爱的战略优势在于：通过系统化整合，打破传统母婴门店单打独斗的局面，提升运营效率和服务质量。同时逆市领航成果，在母婴行业竞争激烈的环境下，凭借系统化整合优势，实现逆势增长。

而在核心优势维度，多爱通过与头部品牌建立战略合作，实现奶粉、纸尿裤等高频刚需品的价格优势，同时增强了产品的排他性，增加了门店销售人员的销售自信。

未来的母婴零售“没有孤岛，唯有生态”，单打独斗走不远。身处存量博弈周期，母婴行业竞争已从单点突破转向系统化整合，未来的胜出者必须构建供应链统一、形象统一、管理统一、财务统一的"四维一体强关联模式”。

渠道整合加速
代理商如何价值突围？

母婴行业观察联合创始人兼CEO刘惠智：年前，我们团队深入走访了广西母婴市场，与众多门店和代理商深度交流。有一些朋友提到，近年来线下渠道的生意面临着很大的生存压力，但市场也是有一些变化，不少朋友表示通过创新和转型找到了新的增长机会。今天，我们邀请了几位广西地区优秀的代理商代表，围绕“代理商的突围之路”这一主题，他们将分享各自的实战经验和突围策略，希望给在座从业者带来一些启发。

铭之皓商贸总经理梁郁：婴童用品虽然不像奶粉有较强的刚需属性，但胜在消费者购买力旺盛，对品牌忠诚度很高，因此，在婴童用品选品上，一要关注条形码的规范性，确保产品能够顺畅地进入销售渠道并进行有效管理；二要仔细评估价格匹配度和品牌定位，确保产品既符合成本效益原则，又能与市场需求和消费者购买力相契合；三要深入洞察消费者需求，了解他们的偏好、使用习惯和潜在需求，以便选出真正能够满足消费者期望的产品，提升市场竞争力。此外，母婴终端想要做好婴童用品生意，还需做好精细化服务，以满足日益挑剔的用户对婴童用品的高要求。

广西天壹商贸总经理庞伟龙：今年广西的母婴渠道整合速度明显要快于去年，大家都明白即将进入“决战期”，所以各个连锁都在加大整合力度，代理商生存空间遭到了一定挤压。外部压力升级的背景下，代理商更要积极提升自身价值感，将重心放在如何赋能门店助力挖掘用户增量上。同时，聚焦选品维度，过去大家普遍会首选流量大、知名度高的头部品牌合作，但流量大往往伴随着毛利低，所这两年代理商选品在关注对方品牌力的同时，还会着重考察品牌商的控货、控价能力。最后，我认为母婴行业还是最好的行业，希望能和所有同仁一起努力、一起穿越周期。

广西乐嘉商贸总经理王春艳：过去，代理商的角色主要是将产品供给门店，通过赚取差价来获利，但今天的代理商必须从当前的生意市场重新审视自己。从当下市场来看，要么是连锁经营占据主导，要么是独立单店各显神通，而有极致效率的连锁门店和有极致差异化的单体门店，更易在内卷加剧的母婴零售市场中突围，因此代理商需要基于这个方向，去重新定位代理商的身份、方向和服务。从选品来看，现在正处于一个产能过剩的时代，市场上并不缺乏产品，真正稀缺的是那些具备全产业链整合能力、资金实力雄厚，并且配备有专业赋能团队的品牌。对于代理商而言，应该积极与实力雄厚的品牌建立紧密的合作关系，共同开拓母婴零售市场新增量。

广西南宁绵川商贸总经理曾暄纯：作为调理型代理商，从去年到今年最直观的感受是门店对代理商或消费者对门店的要求已经从卖产品升级成卖解决方案，未来还会升级到更高层面。我们调理业务做得不错背后的原因有三：一是自我学习；二是会把品牌好的解决方案深耕落地到门店，并且及时解决、回答门店遇到的问题；三是选择好的品牌方，单靠代理商，力量是非常薄弱的，品牌方和代理商一起为门店解决问题是比较快速且靠谱的方式。未来很多代理商会走小而精的路线。我们也选择坚持做垂直、做深耕，在扩充货盘方面，保持以调理产品为主同时选择不同功效的品类，因为用同质化的东西打价格战没有意义。

洞悉新趋势，解锁新增长！

《2025母婴渠道调研与品类洞察报告》发布

母婴行业观察副主编何冉然：先来看两组最新的婚育数据：一是去年全年出生人口增加，多地新生儿数量止跌回升，从业者开始重拾信心；二是全国结婚登记数下降，直接创下45年新低，部分从业者刚燃起的希望火苗再次被浇灭。

正所谓，宏观是我们必须接受的，微观才是我们可以有所作为的。接下来我就从人货场三方面跟大家分享下我们的理解和洞察。

在理性回归的当下，我们发现，母婴消费者“四域”正在极速焕新，一是消费心态及消费市场结构焕新、二是消费需求焕新、三是消费行为及品牌观念焕新、四是消费体验焕新。

母婴货品的机会与增长点

奶粉品类上，常规的婴配粉赛道已经卷无可卷。我们进一步梳理发现，奶粉这一品类先后经历了一牛独大、牛羊并举、童粉崛起阶段，如今正式迎来了小众突围新赛段，行业在短时间内实现了四连跳。

零辅食这两年已经从早期“品类红利驱动”的阶段迈向了“品牌复利支撑”的下半场，市场整体增速放缓，虽然头部品牌还在强势增长，但很少有新品牌能跑出来了，更多的是原有品牌之间互相争抢份额，此消彼长。

营养品这两年在品牌、渠道的大力推动下营养品市场进入大爆发，厮杀得也很激烈，市场规模还在增长。落到具体实操层面，从业者可以抓住两大机会：一是，从婴童营养到全家健康，“人群拓展”重新划定大健康产业的边界；二是，从基础营养产品到专业精准&个性定制营养补充方案，“功效细分”持续拓宽品牌的增长通路。

纸尿裤头部依旧坚挺，腰部开启“第四争夺战”。聚焦纸尿裤市场，产业带商家、纸尿裤工厂品牌在抖音平台加速爆发，从趋势机会来看，极致质价比和专业高端化两类品牌还在增长，尤其是专业高端化品牌，更多瞄准的是细分人群的进阶诉求和升维需求。

婴童用品市场广阔，大趋势都是卷，在细分里找机会。拆开来看，洗护领域，这两年，越来越多的母婴洗护品牌都开始延伸产品线，新增青少年或家清系列，也有不少品牌将其定义为成长型洗护。

睡眠赛道从线上的增长态势来看，过去一年口水巾、学坐椅以及睡眠椅位列赛道的TOP3，另外值得关注的是2024年睡眠赛道榜首异位，贝肽斯冲到最头部。

喂养领域中，核心品类的奶瓶奶嘴在淘天平台依旧保持正向增长，目前来看，小品类切入，大单品突围，仍是新锐品牌能快速跑出的关键。

出行领域中，受消费力影响，大件消费更理性，也因此，像是推车和安全座椅这样的耐用品线上消费略有萎缩，从趋势上看，产品分龄化、场景化、科技智能化、人性化驱动品类发展。

童装童鞋市场，逐渐从“刚需消费”到“场景驱动”，越来越多的童装童鞋品牌集体涌向运动、户外赛道。

儿童玩具市场今年有两大消费热点，一是毛绒玩具，二是谷子，小众赛道疯狂开卷。

最后来看孕产消费市场，买得人更多、关注度更高、需求更丰富驱动行业增长，同时，从“实用功能创新”到“情绪价值满足”，一些细分类目仍在增长，比如孕产妇口腔护理、孕产妇营养品等。

线下渠道的生存现状和机会出路

调研显示，2024年线下母婴渠道阵痛仍在持续，超六成母婴店营收净利双降，8成从业者认为母婴店生意越来越难做，“以价换量”、“薄利多销”、“求稳求生”成门店经营新常态。

2025年，线下母婴零售的出路和机会在哪里？核心围绕八个字，扔掉包袱、效率为王。

从品类端来看，守住基本盘，托起增长盘：砍掉不挣钱的业务线，把最核心的精力和资源投入到最有竞争力的地方。从经营侧来看，夯实基本功，打好组合拳：线上线下全盘发力，用私域加数字化的方式分散业务风险并提升生意结构的抗压能力。

总结下来，核心要做到四点，单店盈利能力强、会员单客价值高、成本控制成效优、全域渠道融合佳。

最后，一句话送给大家，2025，做自己认知/能力/资源范围内能赚钱的事情。