好衣库联合创始人、鲸企店CMO老九：养粉又赚钱，鲸企店如何让母婴品牌一年多赚500万？

伴随着公域流量的逐渐饱和，转向私域挖增长已成为母婴从业者谋求逆势突围的首选策略。1月7日，由母婴行业观察主办的“穿越周期的方法·2024第十届未来母婴大会暨樱桃大赏年度盛典”在上海圆满落幕。好衣库联合创始人、鲸企店CMO老九以《母婴品牌私域如何一年多赚500w》为题展开分享，以下为演讲全文

各位母婴产业同仁大家好！我是老九，已在私域供应链行业工作了九年。近几年私域日趋火热，不管是母婴产业还是其他各个赛道，私域都是一块值得大家精耕细作的领域。

母婴品牌经营私域现状

目前母婴品牌经营私域的玩法，大致可以分为如下三种类型：

一、1.0版本——自建供应链+技术开发团队。经营私域的两个核心关键分别为“供应链”和“技术能力”，作为品牌方自己去搭建，即为1.0版本；

二、2.0版本——自建供应链+技术开发外包。选择将部分成本较高的工作如搭建技术团队等外包给第三方，即为2.0版本；

三、3.0版本——供应链+技术开发全外包。选择将私域经营工作全部打包给第三方托管，即为3.0版本。

以上三种玩法的核心区别在于成本和效率。想要将私域工作做到完整闭环的成本会非常高，受此影响效率就会降低，反之如果选择与优质的私域经营供应商合作，效率则会大幅提升。

简单计算下1.0版本的经营成本，如图所示，供应链团队、平台经营等环节叠加的年均成本至少在200~300万量级，且如果在北上广深的经营成本可能会更高。

可能有的朋友会问，经营私域适合品牌吗？价格机制能否达到品牌的要求？

鲸企店是鲸灵集团的子业务，众多品牌通过鲸灵有效缩减成本，提升销售。来看下鲸灵集团2024年的两则品牌案例，童鞋品牌TARANIST通过渠道销售，首日便做到了5000多万的销售额，辅食品牌秋田满满在某次活动中的首日销售额也达到了1280万。

总结来看，母婴品牌经营私域的玩法目前尚有较大的优化空间和更好的选择，且痛点主要集中在用户流失快和生意不赚钱两个维度。

在用户流失快维度的主要表现为：1、产品花期短——用户生命周期短；2、产品复购周期长——LTV低；3、自有品类窄——支付少；4、私域框架差——转化成交少；5、竞对扩品挤兑——份额被瓜分。

在生意不赚钱维度的主要表现为：1、业务盲目闭环——团队成本高；2、变现方式有限——营收少；3、反哺公域难评估——分配不到利益。

多重因素叠加作用下，最终导致了品牌经营私域没有最大化挖掘用户支付价值、没有获得更多的用户传播价值。以及私域用户一直在增加，但业绩却很难增长，私域团队需要公司补贴支撑经营，还容易受公域团队挤兑等非常现实的问题。

3.0版本
更养粉且更赚钱

接下来分享一些在鲸企店做的不错的母婴品牌私域优秀案例。这是杭州当地某辅食类目KA品牌的案例，该品牌将供应链搭建的工作委托给了鲸企店来做，完成了2.0版本到3.0版本的迭代升级，从去年8月份至今的五个月内，平均月GMV突破400w、销售额同比增长100%，且开拓出美妆、食品、家居内衣、童装童鞋、家清家百等类目销售。

从案例来看，3.0私域经营版本具备“更养粉”的特色优势。以该品牌50万的粉丝体量为例，3.0版本5个月后的粉丝留存率要高出2.0版本近1倍。

再以其他品牌500万的粉丝体量为例，同时将统计的周期延长至30个月左右，并对公众号、朋友圈等不同私域渠道进行分类。可以看到复购人数留存最快4个月进入平稳期、长达18个月粉丝流失25%以内、长达23个月复购率20%以上，同时5个月后月均仅下滑1.17%。

总结来看，3.0版本的私域经营方式（以鲸企店为案例）更养粉，用户留存数据至少比1.0或2.0版本高出1倍以上。

与此同时，3.0版本还能让品牌“更赚钱”。以该品牌为例，在不影响原有销售规模的前提下，鲸企店5个月帮助该品牌挖掘了超过1倍的增量，年化私域净GMV约增加5000万+，利润至少增加1000万+，更多的符合用户画像类目商品在私域销售，并不会冲击本品牌的私域销售，而一定是做的增量市场。

品牌经营私域的终局四步曲

品牌经营私域，大致可分为拓品、盈利、C转B和投流四个阶段，其中拓品和盈利属于初级玩法，C转B和投流属于进阶玩法。

细分来看，首先是C转B阶段。C转B具备延长用户生命周期、拿到用户传播价值以及让用户和品牌成为利益共同体三大价值，进而帮助品牌实现“传播权”到“传播力”再到“影响力”的势能强化。

回顾过去的10年，从最早的微商分销（13~17年），到社群分销（16~22年）、淘客分销（17~21年）、团购分销（19~23年），接下来一定是品牌分销的时代，具备巨大的红利。

再来看投流阶段。常规的投流玩法是通过广点通、字节等渠道向天猫、京东等公域平台引流，最终实现成交并留存至私域流量池，再由私域反哺公域。而进阶的玩法则是将私域与公域的顺序倒置，由私域向公域引流，进而在交易达成时便可计算出这笔客流的回本周期，两个玩法之间的核心区别在于后者更有“确定性”和保障。

总结来看，当前绝大部分的母婴品牌方私域经营，还在用1.0/2.0的版本、在私域经营4个阶段的1/2阶段挣扎，提升空间还很大，要走的路还很多。

运营、技术、供应链
鲸企店赋能母婴品牌深挖私域增长

统计显示，当前鲸企店的总合作品牌数超过4万、每天在线品牌数约5000+、每天在线商品sku数100万+，且供应链日交易额高达5000w+。

鲸企店对母婴品牌的赋能主要包括运营、技术、供应链三个维度：一是供应链维度，平台已覆盖食品、美妆、母婴等全类目；二是技术维度，需要用到的工具后台能力、前端展示等我们都可以提供；三是运营维度，帮助品牌以KPI、业绩为出发点做每一天落地规划，提供更好的价值服务。

截至目前，鲸企店已经帮助秋田满满、英氏、戴可思、十月结晶、欧孕、bebebus、丸丫、婧麒、爱贝迪拉、奶酪博士、海龟爸爸等行业知名母婴品牌在不增加运营团队的基础上，私域销售业绩翻倍，利润提升100%，成功帮助母婴品牌开启“第二增长曲线”。鲸企店真正做到了“保姆式带教，手把手的陪跑，私域经营一站式解决方案提供者”。

最后总结下我今天的分享：首先，品牌私域不同经营玩法的结果差异巨大；然后，先行的品牌私域经营者拿到了较好的结果；同时，品牌私域必须了解和规划好业务发展路径；关键在于，鲸企店可以成为所有品牌方的绝佳私域合作伙伴。

时间关系今天没办法讲的太细，今年2、3月份我们会在杭州总部做一场公益培训，讲解私域团队如何搭建、如何落地等从业者关心的话题，欢迎大家一起学习和交流，我的分享就先到这里，谢谢大家！