营养品的全家化转型是未来的重要趋势

文丨 言悦

福州作为一座侨乡城市，母婴市场具有鲜明的区域特色。这里的年轻家庭因大量的海外亲戚资源，对进口母婴商品的接受度显著高于国内其他城市。市场上进口品的表现相对优异，这一点为福州母婴市场增添了更多的国际化色彩。
与全国其他城市相比，福州的母婴门店数量显得稀少：800万人口中，母婴门店不到300家。低密度带来了零售商与代理商在竞争与协作中的特殊挑战，同时也孕育了差异化发展的机会。
福州爱婴室是本地母婴连锁的头部品牌，翔辉商贸则覆盖95%以上的母婴门店。两位区域行业代表人物江良生与黄永斌的经营思维，揭示了福州母婴市场的独特竞争逻辑与发展方向。

作为福州母婴市场的头部连锁品牌，福州爱婴室在福州大区拥有42家门店，其中城区门店26家，占据绝对市场优势。而福州爱婴室副总经理江良生对线下零售的定义早已超越了商品销售，转向“空间店铺”的打造。他认为，母婴店不应只是一个简单的交易场所，而是服务与体验的全方位空间。

从商品到空间：构建消费者黏性

江良生指出，“消费者对品质的认知是经过电商时代洗礼后形成的，现在他们更重视可感知的商品体验。”在福州爱婴室，线下的高频服务如儿童游泳馆和基础草本浴，成为吸引家庭消费者的重要流量入口。这不仅提升了顾客的到店频次，也强化了品牌在社区中的信任感。
相比依赖线上流量的低价竞争，江良生更注重本地化服务。他表示：“我们并不追求用9块9包邮的方式去吸引消费者，而是通过服务带动商品，建立长期稳定的客户关系。”这种稳扎稳打的模式，可能不如线上平台那样迅速见效，却以强黏性为基础，构建了不可替代的市场地位。
线上线下融合：工具性与效率优先

尽管福州爱婴室的核心仍在线下，但江良生并未忽视线上渠道的重要性。在他看来，线上是工具而非核心赛道。例如，通过O2O模式提供送货上门、即时配送服务，解决消费者“最后一公里”的购物需求。此外，线上优惠券的推广，也成为引流到线下服务的重要方式。
不过，江良生坦言，非标品如棉品在电商平台上的销售仍面临巨大挑战。“棉品不像奶粉这样的标品具有统一标准，因此消费者更倾向于通过线下体验来判断品质。”这一观点表明，非标品的销售未来或将继续以线下为主。
创新与团队带动：从短视频到思想统一

江良生关注零售空间打造的同时，一直在积极拥抱新沟通方式。他最近投入精力在短视频平台如抖音和视频号，通过发布行业见解和运营经验，直接与顾客交流，并将这些内容作为内部培训的辅助工具。他表示：“怎么能让团队成员的思想一致？就是要不断表达自己的理念。转型时期，领导者需要亲自下场带动。”这种“上下同欲”的策略，旨在增强团队凝聚力，为企业注入持续创新的动力。

作为覆盖福州95%以上母婴门店的翔辉商贸，总经理黄永斌的经营理念强调“资源协同”与“赋能”。与零售商的直面消费者不同，黄永斌更关注上游品牌与门店之间的链接。

进口品牌的强势与国产品牌的挑战

福州地区的奶粉市场以外资品牌占据主导地位，尤其是一线品牌如皇家美素，通过线上推广与年轻化营销进一步稳固了市场份额。黄永斌指出：“外资品牌对国产品牌形成了持续的压力，但国产品牌近年来在研发和市场服务上的进步，也正在缩小差距。”在这种市场格局下，代理商如何平衡两者的关系，决定了其在行业中的角色定位。
赋能门店：从资源到信任的建立

黄永斌提到，门店的核心诉求很简单：“能赚钱且有安全感。”因此，代理商需要在资源投放和服务支持上做到及时高效。比如，在特定销售节点，翔辉商贸会为门店提供额外的促销支持，确保门店的收益和信心。
他特别强调，与品牌方和零售商的长期合作关系至关重要。资源支持固然重要，但如果缺乏长期稳定的合作机制，代理商的赋能价值也难以完全释放。“赋能的关键在于合理的目标设定与实际的资源投入，而不是单纯压货。”黄永斌的话凸显了当前市场中的一些恶性竞争问题，也为代理商的良性发展提供了启示。
全家化营养品：未来的增长点

随着出生率下降，传统婴幼儿产品的市场空间受到限制。黄永斌认为，营养品的全家化转型是未来的重要趋势。例如，女性用铁剂、老年人骨骼健康产品等，正在成为市场的新增长点。但他也坦言，这一转型需要跨区域、跨渠道的协同布局，单一代理商难以独立完成。
福州母婴市场的特殊性，决定了零售商和代理商有必要通过多维协同寻找破局之道。江良生的“空间店铺”理念展示了线下零售的服务深耕价值，而黄永斌的“资源协同”哲学则为代理商如何赋能终端提供了一个思路。

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