渠道整合“2.0时代”来了，连锁化还有多远？

“今天的整合已经迭代升级，从1.0迈向了2.0，整合进入‘深水区’”，这是我们在《精耕的力量》2024年终演讲中所说。不过，渠道进入整合2.0时代的背后，区域市场的布局与博弈或是2025年的重点。

某代理商朋友告诉我们：“河南18个地市代理商进行了本土联合，成立了婴贝之家母婴连锁”。当地渠道朋友表示：“婴贝之家应该是想抱团接定制品。现在有几家在河南整合的外来系统，都是找的当地代理商，然后把服务门店转成加盟，这对本土其他代理商的生意会造成较大影响，大家不得不抱团应对。”

其实，河南市场的变化只是母婴渠道整合的一个缩影。时至今日，大家有没有想过，这场群雄逐鹿的“争霸赛”，终点究竟会在哪里？
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市场瞬息万变，母婴童渠道整合忙
相比2023年，2024年大家的整合速度、参与意愿、整合方式等有一些差异。比如参与意愿，有整合发起者认为2024年代理商、母婴店的参与意愿更高，大家的排斥感减少很多，愿意主动沟通和了解加入情况。另外，整合的角色中，代理商也不遑多让，主动发起或牵头整合联盟，增厚发展底牌。
梳理近期的整合动作，我们可以看到：
2024年12月，小飞象与福建挚晟贸易成立福建分公司；眉山奈特天使和德阳妈咪爱强强联合；优优宝贝16家门店正式加入123专业母婴；孕婴世界江西渠道不断拓展，并且湖北大区200+门店全部升级为孕婴世界；广州爱伢吖、佛山优比熊、茂名聪明宝宝、湛江千金公子、汕尾每日爱婴、阳江宝宝屋等多家连锁成立广婴荟；贝贝总动员发起千店合伙&全国万店计划。
2025年1月，不仅河南18个地市代理商联合成立婴贝之家母婴连锁，喜阳阳爱婴还与敦煌婴姿坊达成加盟合作。而小飞象福建分公司也开启外招商，仅4天时间，就有46家母婴系统，共计165家店签约加入。另外，孕婴世界江西东乡/进贤/上高等多区新店也正式开业，昂橙母婴在四川、重庆也不断新增合作门店！
据悉，绿臣与妈仔谷从2024年4月30日在广东落地第一家合作门店后，截至12月4日已落地145家合作门店。孩子王的加盟战略也在加速下沉，比如荆州石首、洛阳嵩县、河南夏邑、周口鹿邑、三门峡、商丘等地都开了精选店。另外，广西爱婴天地也发起“共度寒冬感恩会暨新发展吹风会”，进一步推动玉贵梧地区各县市的加盟业务，而广西同婴荟也启动了精品店直盟模式。
此外，江西格鲁比董事长陈志伟也发起了江西冠军童年连锁参与渠道整合。而千里臣也是陆续进入湖南、湖北、陕西市场发起整合。婴之皇加盟版图进一步扩大，聚焦成都、眉山、德阳、资阳、乐山等母婴市场。另外，山西谷根孕婴、山东三宝、四川母婴坊也在进行当地渠道的整合。
可见，无论全国还是地级市，都是整合忙，但区域市场的争夺战却愈演愈烈，“强龙”和“地头蛇”最终谁会赢？
02
发展岌岌可危，松散到规模路漫漫
纵观全国型、跨省级连锁的整合步伐，一边精耕已覆盖省份，一边整合空白市场，这都对当地的连锁、单店、代理商造成了不小冲击。究竟是强强联合，还是抱团迎战，亦或灵活发展？目前大家展现出了多种生存模式。不过，以终为始来看，母婴渠道一定会从松散格局走向规模化、连锁化，区域格局也会如此，因此，除了打造供应链，母婴店还有三大关键必须重视，并且要提前谋篇布局：
①区域为王，成为当地知名品牌。对于当地格局集中的进程，有的渠道认为2-3年会有大变化，有的认为暂时看不明白。我们以药店为参考聊一聊，或能给大家一些启示。《2023年药品监督管理统计年度数据》显示，截至2023年底，全国药店数量为666960家，较2022年增加43661家，全国药店的连锁率微增为57.81%。
聚焦下图的省份来看，上海、四川的连锁率最高，最低的为陕西。那母婴渠道未来也会有这么一天，于精耕当地的母婴店而言，想要实现区域为王，抢占当地消费者心智就尤为重要。而品牌的建立并非一日之功，需要时间和口碑的沉淀，这也是一些本土连锁为何能够抗衡外来连锁的关键之一。

②优胜劣汰，打造极致的能力。接上文，如果外来连锁与本土连锁强强联合，也有了“品牌优势”，那其他本土连锁又该如何应对？这就回归到整合的本质，必须解决供应链、会员服务、运营效率三大关键，一盘好货解决不了母婴店的可持续发展，只能是短暂生存或盈利，打造极致的能力，提升系统化的经营思路才是根本。否则，今天你能拿一盘好货，明天别人也能拿一盘好货，没有核心竞争力将步履维艰。
③人才为本，升级人才资源。据悉，小飞象到2028年的目标直营门店数突破1000家，合伙人门店1000家。同时，2025年至少20%的门店会转型做调理型门店。而中亿孕婴童2030年的门店数量目标剑指10000家。外来连锁或本土连锁整合扩张的强支撑一定少不了人才。尤其是跨省整合，如果没有足够的人才资源储备，整合发起者对合作门店落地会员体系、运营体系、服务标准、跨区管理等整店输出模式会有很大的挑战。
在我们看来，渠道整合“2.0时代”会更强调深度服务和协同发展。渠道体系还会分化再分化，无论是区域之争，还是全国市场份额的抢夺，终将考验渠道的系统化运营思维，考验供应链、会员服务、运营效率等基本功。最后，您怎么看2025年的渠道整合？