破解经营难题，10位渠道大咖来支招！

今天，母婴行业步入大变革时期，母婴店生死存亡、优胜劣汰加速上演，如何寻方法、找活法成为了每一位母婴店老板面临的重大课题。

近日，《中国母婴渠道精耕者》发布后，受到了业内的广泛关注。其中，婴童智库&奶粉智库创始人刘磊问了各位大咖一个问题：当前是行业发展的一个重要的拐点，您认为对于连锁而言，供应链、数字化、人才打造、运营能力、会员服务，这5个维度的重要性排序是怎么样的？为什么？

诚然，这5个板块在经营过程中，都至关重要。但是，凡事抓主要矛盾，对于门店而言，应该率先突破哪些难关？

第一位
人才是企业第一资源

在10位渠道大咖中，爱婴室董事长兼总裁施琼、小飞象总裁冯红卫、广东绿臣贸易总经理沈志强、妈仔谷创始人彭云辉、南国宝宝创始人刘江文、喜阳阳爱婴董事长王伟国都将人才排在了第一位。

当下，很多母婴连锁都面临人才“选用育留”的难题。一方面，现有的人才能力与组织架构，难以支撑门店的转型升级与高质量发展；另一方面，门店人才流失严重、培养新人难，经常招不到、留不住。针对这一难题，不同渠道大咖提供了不同的思路。

爱婴室董事长兼总裁施琼认为，店长的工作非常复杂，不利于培养新的人才。如何通过体系化降低店长工作难度，是行业发展的核心；小飞象总裁冯红卫表示，企业的管理者要赋予员工足够的技能，在实际工作中，用绩效管理，督促员工达成结果；广东绿臣贸易总经理沈志强谈到，留人要舍得投资人才，用人要包容人才的缺点，把他的优点发挥到极致。妈仔谷创始人彭云辉认为管理体系其实是一个带教体系，把所有的成果，通过流程、标准、体系、组织去影响和推动员工能在获得过程中享受成就感……

可见，人才的打造，是从内部培训、长效激励、流程优化等维度的体系化建设。而员工始终是母婴连锁的核心资本，能否培养人才、留住人才，决定了母婴连锁能否更好迎接行业变革。

第二位
供应链事关门店的营收利润

商品是母婴店链接消费者的基础。中亿孕婴童创始人兼总经理陈跃、健瑞儿总裁伍苏科、广西企鹅宝贝创始人戴国全都把供应链放在第一位，其他7位渠道大咖的供应链排名也位居前列。

纵观2024年渠道大咖的行程，很多是忙于整合资源，强化供应链。《婴童智库》也认为，供应链升级意味着效率提升、价值链重构、产业升级，有供应链优势的母婴渠道，将拥有更大的赢面。

书中，中亿孕婴童创始人兼总经理陈跃认为“性价比”是零售行业最核心的优势。但性价比不是降质降价，而是把做得好的东西价格降低，如果价格进入红海阶段，就要对产品升级、价值创新；健瑞儿总裁伍苏科认为商品是本质以及核心需求。为了应对市场变化，健瑞儿一是延伸品类，增加家庭消费品。二是打造自有品牌，与现在合作的产品、品牌协同，更好适应消费者需求；广西企鹅宝贝戴国全认为，商品结构调整好，给门店增加利润要相对容易一些。针对奶粉毛利率过低的问题，他认为需在商品结构上做优化，同时在细分品类上要聚焦和精耕，与品牌方深度合作。

值得一提的是，纯粹靠商品差价赚钱的时代已经过去，母婴店要提高服务能力，输出专业价值。

第三位
精耕单客是应对不确定的最好方式

综合大咖们的排名，会员服务位居第三位。为什么会员服务很重要？

本质来看，少子化难以逆转，进店率下降是不争的事实。可是，对于母婴行业来说，一个孩子背后是一个家庭，服务好一个人，就有可能撬动一个家庭，甚至口口传播，带动一群人。此外，世界营销权威专家菲利普·科特勒谈及，企业争取一个新客户的成本是保留一个老客户的5倍，留住的客户有可能会为企业带来100%的利润。可见，母婴渠道向下深挖既有客户，盘活手中的资源，是较为高效的手段。

但是很多门店的会员模式都没做成功，南国宝宝创始人刘江文认为，一是付费会员是利润前置，服务后置，很多不是真正意义的付费会员；二是遇到核心问题没有战略定力；三是自有产品是付费费用很重要的因素；四是服务能力与水平等都有可能导致付费会员不成功。并且，前期起始会员的数量也是难题。

所以，他表示，做好付费会员，第一要模式正确；第二要要有无与伦比的亲情价；第三要有超乎想象的亲情服务。

第四位
运营能力有效提升经营效率

当下，母婴行业已经从粗放式增长，进入精细化运营的时代，通过标准化、流程化、信息化的管理，可以优化不必要的流程，让成本效率最大化。实际上，提高结构性效率带来的“总成本领先”，是碾压性的优势。因此，渠道大咖们也在提升运营效率，打造全局化的成本领先。

爱婴室董事长兼总裁施琼谈到，一是在保证业绩的同时，必须降低降低经营面积，调整整个财务模式。二是要通过流程再造、制度的改善降低经营人数，获得一个更高效率的商业模型；小飞象总裁冯红卫表示，运营能力牵扯企业运营的很多节点，流程的建立、制度化、标准化，是保障和消费者建立信任的一个重要、坚实基础。

其实，提高运营能力，对于母婴店活下来意义重大。在《竞争优势：透视企业护城河》中提及，竞争优势有且仅有三种：供给侧的竞争优势（商品优势）、需求侧的竞争优势（用户心智）以及规模经济效益竞争优势（商品与用户优势的结合）。对于以上三种优势都不具备的企业，就应提高经营效率。

第五位
数字化需要谨慎入局

数字化浪潮下，母婴渠道也在积极转型，以数字化乃至数智化推动产业升级，提升经营效率、优化用户体验。我们也能看到孩子王、爱婴室、孕婴世界、中亿孕婴童、华恩婴贝儿等母婴连锁已在数字化探索中取得阶段性成果。中亿孕婴童创始人兼总经理陈跃认为母婴行业没有数字化，就没有未来；妈仔谷创始人彭云辉认为数字化很重要的是效率，效率更高、响应用户需求更快、成本更低、决策更正确。

可是，为什么渠道大咖们将数字化放置在了较后的位置？

小飞象总裁冯红卫表示，将数字化放在最后的原因是现在非常缺乏数字化的人才，而且其使用成本很高；华恩婴贝儿董事长贾俊勇认为，小连锁不要盲目追逐数字化，在大家非常难的时候，不要花冤枉钱；广西企鹅宝贝创始人戴国全认为现在谈数字化为时尚早，现在还处于信息化时代。

不难看出，数字化是一个新趋势，但是对于大部分母婴连锁而言，可能难以支撑庞大的建设费用，需要谨慎入局。

综上，各位大咖对于5大维度排序虽然有高低，但只是侧重不同。整体来看，他们在5个方面都有布局，达到整体最优。母婴连锁也需要根据自身特点和优势，去捋清重点突破的板块，以点带面，达到全局升维！