快爆仓！上千万奶粉库存“卖不动”，代理商何去何从？| 精耕的力量①

“这个冬天异常漫长，我们的处境越来越难”，有代理商如是说！

是啊，在今天这个品牌、渠道愈发集中的母婴市场，极少数代理商处于良性经营，大部分处境堪忧！很多代理商在焦虑的情绪中小心翼翼的活着，每一步都走得非常谨慎，就怕一着不慎，全盘皆输。甚至有省级代理商选品失误导致生意下滑严重，但开弓没有回头箭，也只能硬着头皮顶住。

寒冬至，唯有努力活着

今年，全国各地跑渠道，很多代理商朋友对我们吐露了心声，令人感慨万分：

“原来说我们操白粉的心，赚白菜钱。说实话，现在哪能赚到白菜钱，白菜都有20-30%的毛利。如今的利益分配太不合理了”
“真是进退两难，2021年垫的款现在还没收回来，每年年末都有一些坏账，烂掉的都是利润啊”
“有些品牌在这里找了半年代理商，没人愿意接盘，要求的资金量太大了，压货又猛，利润又低”
“代理商必须要有危机意识，否则，今年干1个亿，明年可能直接归零”
“又被某品牌割了一波，新包装一换，老包装价格崩了，代理商只剩下库存，区域负责人也离职不管了”

甚至还有代理商朋友为了做好某品牌，不仅压上了全部身家，还在银行贷了1千多万，差不多两千万来操盘市场。但半年时间不到，该产品价格太乱，合作的门店基本没在他那里拿货，导致上千万奶粉库存“卖不动”，要想不爆仓，只能更低价清理，后果可想而知。

其实，这种情况在今天有在减少，但不代表没有，今天的代理商究竟何去何从？结合很多代理商朋友的一些分享，我们提炼了3大关键，希望给大家一些启发和思考。

建圈子
夯实利基渠道，让生意有壁垒

近几年，非常明显的趋势是品牌和渠道都在建圈子，选边站队，强强联合，尤其是今年看一些品牌和渠道的动作，愈加凸显品牌与优质渠道的抱团。于大部分代理商而言，也是一样的道理，与其追求大面积的渠道渗透，不如精耕单客价值，夯实自己的利基渠道，提升单个客户的产值和粘性。

“只要我的渠道不倒，我就有价值”，有代理商告诉我们。今天，渠道的优胜劣汰加速，很多代理商曾经合作的门店关停并转，这也是导致其生意下滑的关键之一。因此，多位代理商表示：“越到后面留下来的门店越优质，今年会聚焦核心渠道，再砍掉一些不优质的门店，现在真的是不求多，把质量做起来。去年尝试砍掉了一些，生意没降反升。”

如今，门店一夜之间搬空的也有发生，且欠代理商8万、10万、20万货款的也不是少数，比比皆是。因此，长远来看，代理商如果能聚焦资源，找到优质门店，建好自己的联盟圈子，抱团精耕市场，也能够养活自己。

选对品
做好厂商协同，让门店有钱赚

我们了解到，今年很多代理商换产品也是比较频繁，大部分是被品牌逼来没办法了；因此，不同类型、不同规模、不同处境的代理商，选品的逻辑都有不同，综合提炼主要是这些关键：控价好、品牌化、差异化品类、中高端产品、奶粉+营养品、上游稳定、操盘手能力、全国口碑、团队执行力、市场打法等。

沟通很多代理商，大家选品非常谨慎，尤其是对新品，普遍表示新品的动销难度比以往增加很多，很难把一个品牌从0-1快速实现突破和爆量。因此，有省级代理商表示，自身营销能力较弱，品牌集中化大势下，坚定选择大品牌，大品牌的政策延续性和C端投入稳定，一些中小品牌根本没办法比，有钱就投一点，没钱就不投，波动很大。

也有区域代理商告诉我们，奶粉+营养品组合经营，选品坚持做专做精做差异化，比如特配粉、羊奶粉等，不再贪求多而全，倾向于打造出公司的核心品牌/产品，把渠道粘性做强。同时，营养品选品要定位中高端市场，这类市场有一些竞争门槛，能够一定程度上抵御内卷，否则没有太多操作空间。

也有多品经营的代理商告诉我们，今年的选品标准和以前大不相同，主要看上游供应链和抗风险的稳定性，产品可操作的长期性，掌舵人的格局和能力，团队的执行力和落地性，没有这几点特质的产品很难做强做大，代理商到最后也只能瞎忙活。

更为重要的是，代理商普遍提到了，无论奶粉或营养品，现在都会调研全国市场的口碑，如果口碑不好，基本不考虑。如今市场太乱，大家都希望做好厂商协同，品牌能控住价让大家都赚到钱，以及品牌不要不讲武德。否则，很多代理商的苦心经营就只能是前人种树，后人乘凉。

强团队
提高服务能力，让渠道离不开

还有一个关键就是：只要能做出价值，代理商就有活路！因此，团队的能力更是代理商生存发展的重中之重。今天的市场，早已不是一个人打天下的时候了，老板决定公司的天花板，但团队的战斗力一定程度上关乎公司的发展高度。

有渠道商朋友表示：“如果代理商没有专业的团队，你还是原来一个面包车、一个仓库，就老板和老板娘，生存不了”。一流的品牌，三流的团队执行，它的结果可能是三流。但三流的产品，有一流的团队执行，它的结果可能是一流。

如果代理商能通过团队带给门店极致的服务，创造出价值，门店也不会放弃合作。如果门店放弃合作选择了其他代理商，那可能是你做得还不够好，缺乏不可替代性，没有打造出自己的生态位。