读书笔记①｜实战方法论，直击门店经营问题

一行动就创新，一困惑就出门，而读书，也是“出门”的形式之一。

近期，《中国母婴渠道精耕者访谈》发布后，受到业界广泛好评，书中干货十足，集齐了十余位头部渠道大咖，不仅谈及到了母婴零售的本质，还分享了独到的经营理念。今天，笔者结合个人感受，对书中的部分精华进行分享。

大变革下，精耕是一种必然的选择！

本书首先回顾了中国母婴渠道从萌芽到成熟的波澜历程，每个阶段都有新业态、新事物出现，每个阶段也蕴含着不同的机会和挑战。

然而，今天的母婴行业进入了一个大变革时期：新生人口数量持续下滑、婴配粉进入存量竞争……母婴店如何在奶粉微利时代下生存？如何调整门店商品结构？如何降本增效？如何开新、锁客等问题困扰着渠道，大家亟需一套解题思路。

在此背景下，精耕成为一种必然选择，越是难，越要精耕、越要保持定力。不精耕，无品牌、不精耕，无渠道，不精耕、无用户。那么，究竟如何精耕？在第三个章节中，全国10+头部渠道大咖给到了接地气、能实战的经验方法。

人、货、客、场、财

实战方法论：直击门店经营问题

一、供应链：降本增效，打造优质产品

整合首先在供应链、商品上。

当前，母婴行业内忧外困之下，原有的价格优势已经不复存在，渠道的生存空间越发逼仄，因此，渠道开始整合供应链，以更具差异化的自有产品、更低的成本优势，在市场竞争中获得核心竞争力。书中，中亿孕婴总经理陈总提出了“战红海、找蓝海”的策略，他讲道：“开门做生意，商品最重要”“归根结底是要把商品做好，有供应链的优势。总体成本领先优势，必须放在第一位。”

当前，主要还处于整合的前期阶段，随着整合的深入，停留于供应链的整合远远不够。比如华恩婴贝儿贾总就表示：“未来的出路，我相信不是供应链能解决的，应该回归零售经营的本质。”此外，母婴渠道加速整合之下,对代理商也提出了挑战，作为“夹心饼干”的代理商如何存活？书中，广东贸易绿臣的沈总给到了答案，其表示“最重要回归到生意本身，价值在哪里？只要有价值，就不用担心被淘汰”。

二、人才打造：培养专业团队，提升服务水平

人，是母婴渠道发展和成功整合的关键因素。

书中，不论是爱婴室还是绿臣，不论是小飞象还是妈仔谷、华恩婴贝儿……都明确提出了人才打造和团队的重要性，并将“人”排在了5个维度的首位。比如爱婴室施总提到：“供应链要变化，谁去推动供应链的变化？是人，所以团队永远是最重要的。”再比如南国宝宝刘总强调：“人是创造一切的事情的根本。”

除了在认知上将“人才打造”放置在重要位置，他们还在具体行动上，落实团队打造和团队建设。比如小飞象冯总在成立之初，亲自培训员工，涉及几十门课程；华恩婴贝儿打造了一套标准化、系统化、专业化的人才培养模式和培训体系，涵盖陈列、管理、招聘、运营等专业课程。广东绿臣通过“一店一议、一人一薪、一人一训”打造了一支指哪儿打哪儿的“铁军”。

同时，人才打造也要求母婴渠道注重员工的职业发展和福利待遇。在书中，多位大咖提到了员工激励和福利待遇的重要性。良好的人才梯队建设及激励体系，能够激发员工的工作热情和创造力。

三、运营：精细化管理，提升经营效率

当下，母婴行业已经进入精细化运营的时代，运营是母婴渠道实现降本增效、提升经营效率的重要途径。

如火如荼的整合潮下，门店的管理成为一个棘手的问题，我们曾说：得后台者得天下。母婴渠道的经营者需要注重运营的精细化管理，通过优化库存管理、提升销售效率、降低运营成本等方式，实现降本增效。当下，诸如孩子王、爱婴室、小飞象等多家连锁渠道利用大数据、人工智能等先进技术手段，重塑业态结构和生态圈，他们通过后台庞大的数据采集与数据模型的评估分析，提升人效、坪效。

四、会员服务：提供个性化服务，深挖单客经济

会员服务是母婴渠道增强用户粘性、提升品牌忠诚度的重要手段，孩子王、爱婴室、登康贝比、南国宝宝、企鹅宝贝、海南健瑞儿、妈仔谷、喜阳阳爱婴等都有相应的会员体系。

其中南国宝宝的一组数据让我记忆深刻，其8%的会员贡献了80%的销量，为何南国宝宝能做到如此成绩？深挖背后，是其聚焦单客经济，给消费者极具性价比的亲情价和提供极致的服务；此外，在会员服务上，孩子王也极具代表性，其2018年推出了付费会员，去年，孩子王累计服务的会员人数已超8700万人，其中，黑金会员约100万，全年公司98%以上订单来自会员，黑金会员收入占比近70%，黑金单客产值为普通会员的10倍以上。一组组数据背后，都映射出当下精耕单客经济的重要性。

五、数字化-数智化：推动转型升级，提升竞争力

数字化是母婴渠道转型升级、提升竞争力的重要途径。当下不少母婴渠道也十分重视数字化的打造，书中，中亿孕婴童的陈总表示：“没有数字化就没有未来”。同时，他提出的“数字化三楼”让我印象深刻，他认为他的数字化门店一楼是实体店，二楼是私域，三楼是公域，三楼打通，能够赋能母婴行业。再比如，华恩婴贝儿将公司定位一个科技驱动的零售平台，在数字化建设上投入了很多。此外，他还认为数字化的本质是帮助门店提升经营效率的工具。

值得注意的是，数字化并非每个渠道都要去“凑的热闹”，因为一个数字中台的搭建、运营也意味着高成本的投入，关键还是要结合自身的发展情况进行考量。

不难看到，被采访的10位渠道大咖以及宜品都有十分详尽的方法论，如人才第一、用户为本、战略先行、数字化发展、供应链协同、品类管理、团队打造、创新模式、必赢之战、三字经、三板斧、三扩战略、四轮驱动、主推八部曲、金字塔、人货场客、道法术器势、成本领先、质价比、多品经营、终端营销等都是抵御市场风险的利器和法宝。