母婴渠道这4大难题，怎么解决？

2024又要过完了！2025，你有信心吗？前段时间，婴童智库针对母婴渠道，做了一组调研，结果发现，只有1/5的人认为，2025年会比2024年好，超一半的人认为，2025年比2024年更难！这背后，折射出什么？
大家都遇到了难以解决的难题！商品难题、营收难题、利润难题、新客难题、流量难题、专业难题、持续经营难题……今天，我们聚焦其中几个核心难题，探讨其解决之道。
一、奶粉毛利下滑，其他品类做不起来怎么办？
汇员帮数据显示，2024年前三季度奶粉占比再创新高，在母婴店的占比首次超过58%。对于这一现象，母婴渠道对其又爱又恨。为啥？营收增长、占比增长，毛利率却低，甚至有的母婴店，陷入卖得越多亏得越多的境地。怎么办？
商品结构性调整，或许是个不错的解法！但“结构性”说起来很微妙，调整起来却有很多“门道”和“坑”。怎么调？结构性机会在哪里？作为中国母婴零售第一股，爱婴室在消费者研究、商品研究上自成体系。在《中国母婴渠道精耕者》一书中，爱婴室董事长兼总裁施琼分享了自己“调整商品结构，解决毛利率提升”的经营智慧，包括“高毛利产品的占比结构”“奶粉品牌和品类的结构”“自有商品打造”等，其提到的“先做爆品，再完善品类”“从点到面”“闪光点的产品”“买手制”“差异化心智”等，给人留下了深刻的印象。

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二、老客流失严峻，新客开发困难，进店率下滑怎么办？
据弗若斯特沙利文数据，0-3岁婴幼儿数量，从2018年的约5010万人，下降到2023年的约2850万人。消费人群骤降，线上分流严峻，线下饱和竞争，大家普遍遇到了同一个难题！据婴童智库此前母婴渠道调研数据显示，73.13%的被调研者苦于新客减少、进店率下降。怎么办？
开展付费会员，挖掘单客经济，或许是个不错的解法！但问题是，现在很多母婴连锁都在做付费会员，但都不算很成功！这个过程中，有什么误区？有什么方法？
在《中国母婴渠道精耕者》一书中，海南南国宝宝创始人刘江文系统性分享了打造付费会员的误区，“很多人打造的不是真正意义上的付费会员营销模式”“有些开展付费会员还亏了本，踩了雷”……并且，刘总分享了真正打造付费会员的正确逻辑——利润前置，服务后置。此外，刘总全面分享了打造付费会员的“核心秘诀”，包括“战略定力”“自有产品”“服务水平”“起始用户”“如何取舍”“亲情价”“亲情服务”等。

此外，做好全域经营，从广度着手，也是一个不错的解法！不过，对于实体母婴店而言，天生缺乏“线上基因”，怎么都不得其法。哪里出现了问题？湖南妈仔谷创始人彭云辉在《中国母婴渠道精耕者》一书中，说到了关键：“我们之前说要从线上把用户引流到线下，经过多次验证这并不成功，甚至是悖论”。“去改变用户还不如去顺应用户，顺应用户才是最高效的”。怎么顺应用户？彭总在《中国母婴渠道精耕者》一书中系统性分享了妈仔谷的理念和方法，比如“视如己出”的组织精神、“入户调研”真实需求、“把用户的结构搬到店里来”“用户在哪里我们就在哪里”“高效响应用户需求”等。

三、消费者进店，店员卖不出想卖的商品怎么办？
老客流失，开新困难，进店率下滑，本就使母婴店陷入生存险境。结果，好不容易进店的消费者，还是“有备而来”，只买自己想买的品牌。而这个想买的品牌，大概率是流量品、刚需品。所以，奶粉占比越卖越高，不仅渠道品/自有品推不出去，而且连带销售也效果不好，结果就是流量品占比居高不下，同时客单价还不高。在婴童智库调研中，超50%的被调研者表示遇到了“消费者理性消费，购买欲望下降”“消费者只认大牌，利润型产品难销售”难题。怎么办？
要解决问题，先定义问题！这个问题背后，有几个核心点，第一，门店商品，是不是消费者喜欢的？第二，门店导购，是否具备商品推荐的能力？解决消费者问题的能力？挖掘客户深层次需求的能力？是导购需要消费者还是消费者需要导购？
所以，门店不仅要组一盘好货，更要系统性提升店员的专业力和主推力。在这方面，《中国母婴渠道精耕者》一书中，小飞象总经理冯红卫全面分享了自己的经验智慧，“销售是基于情感的信任”，并且小飞象确确实实做到了这一点。与此同时，小飞象在2012年、2013年就开始做品类管理，经过多年摸索，形成了特有的商品体系，“用最少的商品去满足最大化的人群。”不仅是小飞象，健瑞儿、婴贝儿等也在本书中，系统性分享了主推力、专业力、团队打造的方法！
四、运营成本高、效率低，发展难以持续怎么办？
今天，面临大变革，母婴零售渠道普遍面临着造血大于流血的境地，高成本、低毛利的运营下发展难以持续。怎么办？
早在2022年，婴童智库就曾发文警示：“多数母婴店正在流血，却不自知！”第一，大家要警惕供应链流血，低毛利运营，做好再选品；第二，后台管理流血，成本增加，大家要做好梳理；第三，前台销售流血，主推乏力，优化商品结构，提升主推力是关键；第四，库存财务流血，损耗增加，定期盘点，精细化运营，勒紧裤腰带是核心；第五，装修流血，关店即负，大家要警惕开店、装修；第六，人才流血，缺乏活力，招人留人难，员工积极性不高，在人力上浪费了很多成本……基于此，我们建议，先活下来，再想着怎么活好！从粗放经营，转向精细化经营的路上，需要很多思想的引领、智慧的启迪、经验的借鉴、方法的参考……
因此，为了帮助渠道经营者系统性解决难题，婴童智库实地采访了爱婴室董事长兼总裁施琼、中亿孕婴童创始人兼总经理陈跃、小飞象总裁冯红卫、广东绿臣贸易总经理沈志强、湖南妈仔谷创始人彭云辉、海南健瑞儿集团总裁伍苏科、海南南国宝宝创始人刘江文、华恩婴贝儿董事长贾俊勇等全国10+头部渠道大咖，深度采访了孩子王、孕婴世界、爱婴岛等全国知名连锁，汇聚全国近50位优秀渠道代表精耕智慧，打造了《中国母婴渠道精耕者》一书。
上文提到的商品结构调整、自有商品打造、全域经营、主推力打造等案例和观点，只是本书中精华的“一隅”。这本书，为了解决母婴渠道经营难题，全面包含了母婴店“人、货、客、场、财”的经营智慧和方法论，比如数字化发展、供应链协同、品类管理、团队打造、创新模式、三字经、三板斧、三扩战略、四轮驱动、主推八部曲、金字塔、人货场客、道法术器势、成本领先、质价比、多品经营、终端营销、线上大店线下小店、联营店模式、社区化、买手制、流程再造、社区化、情感链接……不仅有助于母婴渠道经营者、管理者更好应对中国母婴渠道大变革，更能从中洞悉到未来发展趋势！
一本好书，一盏明灯。《中国母婴渠道精耕者》，穿透变化表象，透视底层逻辑，回归商业本质。今天，母婴店和代理商遇到的更多问题，都能在本书中找到答案和启迪！对本书感兴趣的朋友，长按下方图片二维码，即可进行购买！