打入京津冀母婴市场内部，我们发现了这几大差异化特性

做深做透区域市场，是「出路·新渠道大会&增长品类大会」的初心，这背后源于三方面的考量，其一，用脚丈量，深入一线探访线下渠道从业者的真实生存现状；其二，精准对接，让消费者喜欢的品牌和优秀的渠道一起深度链接起来；其三，效率提升，把产业上中下游从业者组局到一起提升成长效率和商业效率。

综合来自一线市场的真实体感，母婴行业观察特总结出京津冀母婴市场诸多差异化特色，今日一一拆解。

整体市场感受：
关店率低于去年、二季度生意下行

“又忙又累又不赚钱”几乎是当前从业者的内心真实写照，从疫情时的慌不择路到疫情后的迷茫无措，眼见行业淘汰率一路走高，经营信心所剩无几。

“去年关店率比较高，今年稳住了一些”
“今年关店率并没有那么多，原因是相比南方市场门店本身就少”
“京津冀市场关店率大概在20%～30%，去年下半年关店率反而更高”
“今年市场下滑明显，特别是第二季度，老品牌受到波及和影响，新品牌的量也很难起来”
“从第二季度开始整体就不行了，生意不好做”
......

透过京津冀从业者的反馈不难看出，想象中的反弹并未到来，虽关店率暂时止住，但跌跌不休的行情依旧撩拨着大家的心弦。然而，此类情况并非只存在于京津冀，从全国市场来看，关店潮、倒闭潮或已成常态。

多元业态概况：
大连锁几乎没有、小连锁也在萎缩
精品调理单店少

就目前来看，在全国范围内，各区域市场已不再是单一业态称王称霸，传统母婴店、精品母婴店、调理型门店凭借着各自的独特优势均担当起行业极为重要的一部分。但京津冀市场的差异性就在于，缺乏占据主导地位的大型连锁，并未有一家能在本土区域形成绝对垄断，用“几分天下”来形容更为贴切。

“河北的大连锁很少，石家庄有个连锁之前50多家店就算比较大的，但据说已经关掉了，邯郸之前最大系统店现在也从十几家关到只剩一家了。”相较于川渝市场动辄成百上千家门店，京津冀市场母婴店分布显得极为分散，不仅缺乏大连锁，连小连锁也在加速缩盘，或主动退出，或被动收编，此外，在其他区域风头正劲的精品及调理型门店也多数不温不火，总体数量不多，有质量的更是少之又少。

门店经营现状：
线上电商冲击大、消费者进店率低

在母婴行业观察之前的调研中，“出生率下滑、进店率下降、窜货乱价严重”是制约母婴店生意增长的三座大山，消费信心不足、欲望不足更是近两年反复被提及的经营痛点和难点，而纵观京津冀市场，越来越多的从业者不再纠结于出生率这一不可控的客观因素。

“就石家庄门店的痛点来说，主要就是成本较高、电商冲击、消费者流失这些普遍性现象”
“天津市场母婴店关店原因主要是进店率下降、电商和同行的竞争”
“保定门店痛点最主要的就是没有进店率”
“邯郸母婴店主要的痛点还是用户进店少、有品卖不动”
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显然，用户不进店是一个更严重的事情，无论是我们多次提及的极致选品还是专业服务，前提是需要消费者进店切身感受，因而与其挖空心思拉新客，不如真正立足老客盘活做出新花样。

品类发展情况：
奶粉占比六七十、营养品不算主流

“奶粉仍是压舱石，营养品成为母婴店新的利润支柱。”这一论断在国内其他区域十分适用，但在京津冀市场，奶粉是门店生意大头没错，但营养品还在成为刚需品类、成为利润主导的路上。

“目前奶粉占比大概70%，是门店的第一大品类”
“这两年奶粉占比更高，之前占比50%—55%，现在基本占到了65%以上”
“奶粉仍是刚需，在门店销售占比达百分之六七十，营养品需求有限，日常奶量足够后，营养补充非必需”
“目前邯郸消费者对于营养品的态度大多是可要可不要，邢台消费者对营养品品类的接受度不高”
“营养品很难做起来，问题在于产品都一样、营养师差不多、活动差不多，没有一个品牌独树一帜”
“营养品业务的操作周期长，反响不佳时回收难度大，很多代理商不愿意涉足”
“像营养品这类新型品类，门店和代理商做不专业，消费者消费能力和认知也不强”
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众所周知，近几年营养品市场的火热，既有品牌厂家的发力、渠道的推动，又源于渠道结构的变化，调理型门店对于营养品销售起到了直接的促进作用，但归根结底，用户需求始终是第一位，深挖京津冀市场母婴用户营养补充需求，如今还尚未达到“旺盛”的程度，消费者认知不强、门店和代理商专业度不够，短时间内，营养品似乎很难从一盘凉菜变成真正意义上的主菜。

总结来看，全国母婴市场一盘棋，但区域细分市场表现各有千秋，从品类经营到门店运营更多还是要因地制宜，从确定性趋势中探寻新增量。9月26日，安徽合肥，由母婴行业观察主办的“出路·新渠道大会增长品类大会”再次重磅来袭，来现场，共探安徽母婴市场差异化特色，深聊行业未来的出路与机会。