善诺贝儿大中华区CEO、营小善品牌创始人刘笔海：线下母婴渠道营养品增长新思路

近两年，营养品一度被称作是母婴新第一大品类，越来越多的品牌与渠道加码布局，激烈的混战之中，如何突围先破局成为行业热议话题。9月26日，由母婴行业观察主办的「出路·新渠道大会&增长品类大会」在合肥圆满收官，全域优秀渠道代表齐聚现场，热门赛道、细分品类代表相会于此，观点交锋，思想碰撞，干货满满。善诺贝儿大中华区CEO、营小善品牌创始人刘笔海围绕《风华正茂，势不可挡》这一主题，细致分享其深厚行业经验积淀与前沿操手落地动销干货，为母婴行业大环境趋弱背景下玩家的突围提供了新思路。以下是演讲全文：

善诺贝儿是来自新西兰美大工厂的自有品牌，目前由湖南善诺贝儿健康管理有限公司全权代理，旗下拥有从钙、铁、锌等基础品到调理品共计22款剂型。营小善是今年6月份推出的副线品牌，紧跟“中医大健康”战略，聚焦新中医调理，倡导“药食同源+营养素”的新理念，目前已上线叶黄素酯决明子饮品、富锌牡蛎复合饮品等系列产品，并融入小儿推拿和药用服务运作新市场。

直击母婴行业新问题

我们团队始终关注母婴行业面临的新问题，比如人口出生率低、品牌多样化、竞争激烈、品牌落地难动销难、消费者购买力下降、品牌控货控价难等。在这其中，我们最关注两大核心问题：

第一，控货控价。从过去几年来看，无论是奶粉还是营养品品牌都逃不脱窜货乱价的现象，尤其自去年下半年以来各大品牌更是面临价格体系混乱及商品质量不一的挑战。在此背景下，善诺贝儿是如何应对窜货乱价问题的？

1）善诺贝儿始终坚守全网价格一致的原则，并且能保证消费者在任何时间、任何地点，通过拼多多、淘宝、天猫、京东等所有主流电商平台查询时，均能发现善诺贝儿产品的价格保持统一，无任何混乱现象。

2）加强对乱价链接或现象的监督响应机制，善诺贝儿郑重承诺，一旦发现价格异常，将在10分钟内迅速解决该问题。

3）严格处理窜货乱价主体，无论是代理商亦或者门店被发现存在窜货乱价现象，善诺贝儿一律先撤货再对其进行法律起诉。

第二，门店增量动销问题。这主要出于以下几点考虑：

1）我们把门店自己能卖和消费者能够选择的品类称为存量动销，现在门店存量动销几近饱和，增长空间受限；

2）内卷严重，像钙、铁、锌、乳铁蛋白、DHA等成熟营养品品类几乎底价满天飞，全网甚至都推出了399元DHA一年免费吃的活动，因此我们不再关注存量动销品类，而是关注增量动销；

3）母婴行业导购（育儿师）人才面临断层，人才衔接不畅，现在很少有90、00后再从事母婴行业，门店从业者大多是70、80后，而顾客是90、00后，思维相差20年；

4）老一批导购严重跟不上行业发展，让他们去卖奶粉很简单，但销售营养品却是难上加难，需要很高的专业能力和充沛的精力；

5）门店老板（老板娘）常有防“狼”（导购/店长）之心，影响团队专业性提升。这种情况很普遍，很多连锁店向我表示不想让厂家给店员过多的专业培训，担心店员学成后出来单干变成自己的竞争对手。

四大策略构建专业优势

针对上述局面，善诺贝儿/营小善从以下几个维度运营市场：

第一，给全国每一位代理商配备一名动销型营养师。我们的这类营养师在全国有超过200名，全部缴纳了社保。这些营养师的工作是每天不停地到门店一对一陪跑门店动销，因为给导购、店长、老板娘讲10次知识点都很难记住，需要这些老师持续不断地亲自陪跑，能做到全国陪跑的只有我们。配备营养师之后，动销显著提升，比如今年在江西吉安，我们实现200多万销售；在杭州市场我们能做到500万，成为全国销冠。

第二，在每个省配备一名省级高级培训+动销型营养师。这类营养师一般是从医学专业毕业，拥有医师资格证，具有专业医科资质，可合理合法使用医疗设备和器械。

第三，在每个省配备一名具有活动方案设计业务谈判能力以及动销能力强的经理。我们在全国有20多位经理，每个省都配备省区经理，负责跟门店、连锁店、代理商进行业务谈判，进行活动方案策划。

第四，公司总部营养中心会组织产品培训加专业医务培训及动销。我们公司总部是全国唯一一个配有医务营养中心的，医务营养中心在全国有11位医生，这些医生以前都是在全国三甲儿童医院任职儿科主任医师以上的职位，现在在善诺贝儿当全职医生，不但可以深入市场为导购和门店进行培训，还可以到门店开展全天医务合作，帮助动销增长。

比如洪医生以前是湖南湘雅医院的儿科主任，现在是医务营养中心的培训主任，常去到全国进行医务知识讲解；比如负责身高管理的徐老师是全国身高管理专家蒋竞雄的嫡传弟子；比如负责讲解中医的宋老师毕业于湖南医科大学；比如负责活动的刘医生，平均每场活动能做到5万+的成交额，我们的培训医生和活动医生是分开的团队。

营小善的服务团队有着多年中医临床经验，并且和善诺贝儿的服务团队加起来超过200人，只有我们才拥有这么大的服务团队。未来，我们期待与大家携手共赢，共同创造财富增长。