发现改变力！内卷外熬下，母婴从业者如何捕捉生意新机会？

身处快速变化的时代，母婴从业者该如何寻找可以带来改变的，并在未来有希望带来更大改变的创新产品和商业模式？近日，由母婴行业观察主办的“专业创造价值·2024第十届全球母婴大会暨母婴行业观察十周年庆”圆满收官，在会上，母婴行业观察联合创始人兼CEO刘惠智、小红书商业母婴宠物行业全国总经理白泉、雅泰乳业销售总监甘强、脾牛国际总经理廖剑、BeBeBus品牌联合创始人沈凌、远方好物联合创始人肖玉萍围绕《发现改变力》这一主题进行深度探讨，以下为精彩干货内容：

最直观的市场体感

母婴行业观察联合创始人兼CEO刘惠智：今年我们走访市场，提及生意情况，从业者总是把“更难了”这句话挂在嘴边。面对母婴行业的各种变化，有的朋友反馈称今年又累又卷还赚不到钱，也有朋友积极调整心态，快速做出改变并抓住了机会点。本场论坛，我们特地邀请了不同领域的优秀商家及平台代表，听听他们各自对市场的理解和应变之法，希望帮助更多从业者提升效率。

白总，您今年最直观的体感是什么？

小红书商业母婴宠物行业全国总经理白泉：今年最大的感受是发现用户越来越专业了，需求也越来越精细化，相比其他赛道，小红书母婴赛道增速比较快。同时，今年是龙年也是生育大年，小红书站内“龙宝宝”、“龙年备孕”热度在过去三年中属于高位。

小红书商业母婴宠物行业全国总经理白泉

雅泰乳业销售总监甘强：2024年的母婴市场可谓冰火两重天，有从业者遭遇生意瓶颈，但同样也有增长迅速的正面案例，由此可见市场是永远存在机会的。

脾牛国际总经理廖剑：我们看到营养品市场机遇，作为药食同源的营养品品牌脾牛也在持续发力，专注于健脾细分领域，坚持做好品牌建设、产品、服务以及终端的动销等。

刘惠智：越来越回归本质了，把产品做好，把服务做好。

BeBeBus品牌联合创始人沈凌：当下竞争的极致化主要包括两方面：需求端极致化和平台间竞争极致化。随着用户诉求逐渐从性价比转到质价比，我需要清楚的知道平台能够给产品提供哪些服务。像BeBeBus今年更多的是围绕原来的品类做延展，并把产品和服务做到极致，以此应对消费者需求的变化。

BeBeBus品牌联合创始人沈凌

远方好物联合创始人肖玉萍：今年，远方好物实现了三倍增长，这主要得益于三大因素：一是时代的机遇，新生代母婴用户对生活品质和健康更加关注，尤其偏爱有机食品；二是拥有一支能够精准洞察消费趋势的团队；三是产品具有超强复购率和超长消费周期，任何一个品牌构建私域都是很难的，但远方好物涵盖家庭所有的吃穿用，可提供全生命周期服务。

消费者偏好变化与企业应对策略

刘惠智：沈总，BeBeBus扩品类的逻辑是什么？

沈凌：当用户的行为偏好发生改变时，你的新产品、新体验能否让用户买单。用户价值有很多种，关键是给用户带来好的产品解决方案的同时又不增加新的痛点。回归到产品本身，功能、颜值、情绪价值是三个需要打通的方向。

刘惠智：从性价比到质价比到心价比，除了满足用户需求之外，还需要满足情绪价值。

刘惠智：廖总，你们选择从脾胃调理细分板块入局，背后是出于怎样的思考？你们又是如何做市场布局的？

廖剑：我们发现大概90%的0-6岁学龄前儿童都有脾胃问题，再加上中国家庭的小朋友可能会出现偏食、厌食、积食、消化不良等症状，正是洞察到婴幼儿健脾领域市场的空白点，我们顺势打造了脾胃调理品牌脾牛。

脾牛能够快速在市场上占据一席之地，主要归功于四大经营策略：一是深耕产品、注重科研，与武汉大学、湖北中医药大学建立战略合作关系，实现自主研发、自主生产的经营模式；二是打造专业商学院，为全国代理商团队和门店提供从初级到高级的专业培训，赋能合作伙伴长期成长；三是发起“718全民长效健脾节”，进一步唤起消费者对脾胃健康的重视度；四是打造品牌文化。

脾牛国际总经理廖剑

刘惠智：甘总，从新国标注册到羊奶粉新政，近两年羊奶粉行业变局不断，雅泰乳业是如何适应这种变化的？

甘强：奶粉新国标落地是对市场的重新洗牌，作为羊奶粉赛道首批通过新国标注册的品牌之一，雅泰完成了对市场先机的抢占。无论行业如何变化，只有好的产品、好的企业才能够活下去。目前，雅泰乳业的牧场不断升级，奶山羊的数量也在不断扩大，存栏量8万余只。另外，雅泰乳业也重视科普教育建设工作，因地制宜，有条不紊地推进工业旅游项目，比如雅泰乳业的工厂早已是咸阳市首批国家3A级工业旅游景区。

雅泰乳业销售总监甘强

刘惠智：白总，站在商业角度，小红书也同样是品牌营销种草的重要阵地，2024年母婴营销发生了哪些变化？小红书最大的趋势是什么？

白泉：小红书母婴行业经历了三个阶段：2022年是“内容之争”，品牌选择通过小红书内容社区KOC/KOL种草的方式扩大影响力；2023年是“声量之争”，品牌竞争愈发激烈，小红书为品牌提供信息流、搜索场域等资源，集中铺量，助力品牌快速形成口碑效应和产品认知；2024年种草竞争焦点落在用户，对的内容渗透对的人，粘性和忠诚度成为关注重点。

小红书目前呈现两大发展趋势，一是，从方法论上来看，小红书有20多个细分赛道，每个赛道都有对应的特色人群和特色方法论；二是小红书人群模型AIPS模型升级为AITIPS，“TI”指的是你可以了解到哪些消费者对你的产品最感兴趣，哪些是你的忠实用户。同时，通过品牌方回传的数据，可以精准地了解到小红书中是否有你的用户，再根据流转率的高低帮助品牌做深度种草，进一步影响种子用户激发消费欲，实现确定性的生意增长。

多维度探讨母婴行业
未来增长机会及消费趋势

刘惠智：廖总，您怎么看待营养品行业的发展？核心机会点在什么地方？全家营养、大健康是品牌终局吗？

廖剑：目前中国的大健康产业步入发展关键节点，我觉得未来三年或者五年，大健康和全家营养在中国一定会进入爆发式增长。未来脾牛坚守两大原则：一是坚持长期主义，专注在细分领域深耕细作，不涉足基础营养素领域，将药食同源和脾胃调理做得更加深入；二是坚定不移地实施品牌化发展战略。

刘惠智：把产品做好，还是要回归到产品，回归到服务的本身。

刘惠智：沈总，您觉得未来婴童出行及用品赛道可能性的增长来自于哪些地方？

沈凌：婴童出行的品类有可能会增长，但只可能是当未来用户行为的偏好发生一些变化后才会出现新品类，目前用户出行场景已经拆分到极致了。从机会的角度来看，企业想要实现长期的用户增长，在已有用户的基础上，需要围绕某个品类或者某个场景做深挖。

刘惠智：肖总，远方好物与其他私域电商平台相比，核心优势体现在哪里？你们是如何持续进化、持续增长的？

肖玉萍：远方好物是中国首家平价有机平台，也是中国最大的有机平台，希望让1亿中国家庭吃得起、吃上健康有机的食品。远方好物一直坚持真有机、真检测、真溯源原则，而远方的溯源是由创始人亲自带队，一年365天有300天都在溯源的路上，寻找天然健康的有机食材。另外，我们深信，只有站在消费者角度考虑的平台，才能驱动用户持续复购，吸引优质品牌入驻。

远方好物联合创始人肖玉萍

刘惠智：甘总，进入羊奶粉行业新周期，市场变革与全产业链息息相关，雅泰乳业要如何联动上下游共同成长？

甘强：立足品牌商角色，我们应准确定位产业上下游角色与需求，力推产品创新并严格控货控价，与门店、经销商渠道合作方形成利益共同体。

在控价控货方面，各个企业都应该重视渠道的价值，但是现在市场上有些品牌以低价打通市场，这是不合理的。同时，我们会根据大数据系统查看门店、经销商产品销售是否顺畅，以此来决定是否会持续供货。而对于扰乱市场秩序、破坏生态环境的客户，我们将停止合作。

我们通过三个指标来考核是否继续合作，一是，在规定的时间内有开盖率，如果远低于平均值就会停止供货；二是，产品的异常率，门店的奶粉出现在其他地区，比如超过5%，企业会给予严重警告；三是，对于大量通过一件代发模式进行产品销售的经销商，也会终止合作。另外，我们还会通过小红书等知名媒体的用户影响力和种草效应，快速提升品牌曝光度的同时，也进一步提升渠道对我们产品的认知度。同时，我们还会以旅游形式的活动进行内部培训，让客户亲身体验产品，从而增强客户对产品的认知和信任。

刘惠智：白总，小红书聚集了大量新生代年轻父母，从你们的视角出发，母婴人群的内容与消费偏好发生了哪些变化？这些变化背后又蕴藏着哪些趋势与机会？

白泉：目前母婴消费呈现三大趋势：一是用户专业化，更前置地做功课，妈妈备孕、怀孕期间在小红书上收集更多关于母婴产品的内容，尤其是对产品的原材料、安全性、工艺的需求和关注度越来越高，同时，妈妈们的预防意识空前提升，她们观念发生改变，从亡羊补牢到未雨绸缪，提前做好一切应对措施的准备。

二是需求精细化，场景和痛点更加具象化，以婴童个护为例，行业呈现三大发展趋势，其一，分季节护理，在春夏季节，消费者更多地关注防晒、湿疹、口水疹，对产品的需求是质地清爽，秋冬则更为关注滋润型；其二，分区护理，过去消费者对于面部和身体的关注度比较高，而现在像脖子、唇部、臀部这些敏感肌肤部分，妈妈们会区分购买对应的产品；其三，成分，成年人热衷于追求极简护肤，小朋友的产品同样对天然成分有着极高的需求。

三是消费高端化，用户更注意品质，会选能力范围内品质最好的产品。

刘惠智：最后每位嘉宾一句话送给在座的朋友。

甘强：惟将终夜长开眼，报答平生未展眉。我们雅泰一定会用努力回报各位渠道与消费者。

廖剑：我个人信奉不内卷。做人做事，一是简单，二是专业，三是专注，脾牛始终围绕这6个字，深耕健脾领域，持续为消费者和市场提供更好的产品。
沈凌：保持热爱，聚焦干好每一件你认为有价值的小事。

肖玉萍：深耕用户，创造价值，希望所有的品牌方、经销商，包括门店都能够运营好私域，持续增长。

白泉：希望小红书能够给大家提供更加科学化、更有人感的营销方式。

刘惠智：论坛环节到这里结束了，再次谢谢几位嘉宾。