伢伢未来创始人王晓阳:单体母婴店差异化经营之道

三年疫情叠加新生儿出生人口减少,让之前门庭若市的母婴店变成现在的门可罗雀,一时间,熬着卷、活到最后、留在牌桌上成为当下母婴店的主旋律。在这种情况下,传统母婴店应该如何破局重生?近日,在由母婴行业观察主办的“出路·新渠道大会&增长品类大会”上,伢伢未来创始人王晓阳围绕应势而变,价值为王的话题展开深度阐述。以下是精彩演讲内容:

伢伢未来创始人王晓阳:单体母婴店差异化经营之道

今天分享的主题是“应势而变,价值为王”。

首先来看下哪些东西变了?一是出生率在下滑。东营市只有不到200万的人口,最低的时候是180多万,而我们门店所在区域是东营市的一个县城,大概有5万多人口,当你们觉得出生率下滑,生意不好做的时候,可以看看我,我一直在坚持;二是当下消费群体的消费习惯发生改变。他们消费更趋于理性、更趋于性价比;三是疫情之后,全民健康受到很大的挑战,三高慢性病人群年轻化。四是小红书、抖音等线上媒体兴起,线下母婴店原本消费者被分流;五是女性地位的提高以及女性自我意识的崛起,使得女性更懂得爱护自己。

面对这些变化,门店应该如何去做?一是创新,我们要有差异化的服务和商品;二是要做好市场营销,成为消费者心中首选。现在都在说引流,其实引流是留不住人的,我们要留住的是人心,如果能把人心留住,就能把顾客留下来。当下大家探讨最多的话题是要不要向调理型门店转型,在我看来,你擅长什么就去做什么,如果帮助孩子进行营养调理很痛苦,那就不要去干调理型门店。

我做营养品相对早一点,在营养品领域学到了很多知识,在此过程中,我对营养的知识非常感兴趣,因而我去考了高级育婴师、健康管理师、公共营养师等证书,这也成为我们门店的优势,在顾客进店之后,我们除了满足顾客的购买需求,还会对顾客进行育儿知识的科普和教育,比如顾客进店后,可能只需要购买一袋米粉,但是我们会科普辅食喂养的过程,在科普过程中会改变顾客对于门店的看法,给顾客留下区别于其他门店的印象。2019年之前我们做营养品销售,2019年之后,做了营养健康管理方向。健康管理门店跟调理型门店有区别,调理型门店是从症状入手去分析孩子的问题,但是顾客有症状才会找你,而健康管理门店是在售卖营养品的过程中不断地为顾客进行科普,从而让消费者意识到健康管理的重要性,使其从宝宝健康延伸到全家健康。除了向顾客进行科普之外,健康管理门店还能做很多事情,以伢伢未来为例,我们会给门店会员做健康管理档案,做孩子身高、体重的测量以及营养干预的方案,成人慢性病的管理等。

我们门店营养品的占比一直保持在45%以上,但是我并不是只注重营养品品类,而是在注重营养品类销售的同时,也注重全品类的销售。我们的选品变化围绕社会痛点、客户需求展开。诸如当下较为热门的减肥产品、抗糖产品、降三高产品、长高产品等,同时也要去关注网络流量品,在深挖顾客需求时,要知道顾客需要什么,也要有很多的品类去跟顾客进行链接。

我们要做好当下的自己。一是要有稳定的供应链关系;二是保持新品的迭代性,伢伢未来在品类上每年会有30%的新品迭代,既要给顾客新鲜感,也要满足新时代父母的需求,同时也要有稳定的竞争品;三是匹配相关的团队能力、专业水平;四是不断提升自己和团队的专业水平;五是门店老板要有捕捉新品的敏感度,门店老板如果能捕捉到一些新品的卖点,找到合适的人群,那么这个品一定能在门店卖起来。此外,还要保持一个乐观的心态,做好细节,就能做到很多。

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标签:母婴店铺经营
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