山东颛麟商贸总经理崔玉霞：新形势下，代理商转型为服务商才能赢得先机

在电商平台不断挤压、渠道扁平化等因素的影响下，代理商的日子愈发难过，被迫出局、黯然离场的代理商不在少数。那么在行业内卷的当下，代理商应如何破局突围，找到增长新方向？近日，在由母婴行业观察主办的“出路·新渠道大会&增长品类大会”上，山东颛麟总经理崔玉霞就出路与机会的话题展开论述。以下是精彩演讲内容：

我是山东聊城的服务商，今天将聊一聊母婴行业关于服务商板块、选品板块以及门店落地方向的思维和见解。

我们在和门店链接过程中发现，当下代理商和门店不仅仅有商品的链接，可能更多的是专业的链接、赋能的链接，以及产品营销落地的打法， 商贸在落地过程中，我们会做很多落地和服务工作。转型过程中，我发现大家都在问当下的门店有什么更好的方向，一直以来，大家都在想调理型门店是不是未来母婴店唯一转型的出路，但我觉得要结合自身门店的实际情况进行判断，因为调理型门店对于整个门店的基础要求比较高，诸如门店老板的学习能力、IP势能的打造等。对于一些连锁类的门店，我们可以借助其本身的产品流量以及会员流量，为门店的营养品定制一套营销方案。从代理商到服务商转型过程中，我们更看重产品落地过程中的销售简单化，当下大家聊的比较多的话题是营养品，在我看来，母婴营养品如果想做增量还是要简单一点。

当下服务商如何和门店形成更深度的链接服务。我认为最基本的是他要具备选品能力，另外是服务商效率的提升。为什么要提升效率，因为我们发现很多活动和门店的链接，可以通过社群方式、引流方式以及小程序拓客方式，去快速地解决门店流量问题。解决门店流量之后，再进行点对点的服务，客户转化率更高。比如我们在向商贸转型过程中，会有专人去做活动营销，同时他们还会启动整个市场中的动销活动，从而提高服务商的效率。

我认为代理商需要具备三个核心能力：一是赋能能力，这个赋能能力不是解决品牌方的问题，其实在做品牌的过程中，我们发现品牌会有地域化，比如同样一个品牌在鲁西能做起来，但是在鲁东就做不起来，或者在鲁西卖得很好，但到鲁东就不太适应。实际上，所谓的品牌地域化是由当地的门店状态以及消费者状态共同决定的，所以我们作为中间的服务商会去转化品牌方落地过程中遇到的赋能转化问题，寻找到适合当地市场的落地营销方案。二是专业，我们发现当下专业是没有标准的， 所以在专业落地过程中，我们从商贸的角度分出来很多比较明晰的专业化学习。三是品牌的选择，我们更倾向于选择已经在市场上沉淀下来的品牌，选品标准有两个，一是品牌势能，就是看该品牌在当下的品牌势能和投入是不是比较大。二是品牌是否有自我迭代能力，我认为品牌应该具备随着消费人群的迭代而自主迭代产品的能力，产品迭代能力不是服务商可以解决的问题，服务商只能从选品的角度，来看该品牌在当地是否具备优势。

大家都在说当下的母婴市场很难，在我看来，当下市场难的原因是市场变化太快，导致我们不知道用什么状态去解决当下的问题，所以在今年刚开年的时候，我和我的团队聊的更多的话题是静下来。为什么要静下来，因为母婴行业同比其他行业还算比较好的行业，只要我们静下心往前走，就会有增长，就会有希望。

最后用雷军的一句话结束今天的分享，只有认知突破，才能带来真正的成长。