奶牛布克创始人孙骏然：精品母婴店进入发展期，破局的关键在于向调理型门店转型

近年来，精品母婴店迅速崛起，已然成为母婴零售行业的一股新势力，作为其中的优秀代表，奶牛布克的差异化经营之道有哪些可以借鉴的地方？近日，在由母婴行业观察主办的“出路·新渠道大会&增长品类大会”上，奶牛布克创始人孙骏然围绕精品母婴店进入发展期的话题展开深度阐述。以下是精彩演讲内容：

我一直在思考，线下的实体门店，未来会以一种什么样的业态存在于行业中？未来它给消费者提供的价值是怎么样？有没有必要开非常多的店铺？我原本觉得一个消费者怀孕了，她第一印象是去线下的母婴实体店逛一逛，她在产品的选择上会更偏向实物，或者她在选择产品困难的时候，希望线下的导购能给她专业指导。然而时代在变、消费者在变，现在消费者在选择产品时会去小红书或者知乎等社交平台上了解相关知识，这就使得消费者想购买的品牌和产品会非常明确，如果线下没有优越的价格或没有很好的服务特色，消费者很容易放弃线下。

行业内卷之下，奶牛布克的差异化经营之道

对于奶牛布克来说，很想在线下有很大的发展，但在缺少人口红利与商品红利的市场环境下，多开店铺反而会降低自身的效率，在此背景下，奶牛布克是怎么做的？对于我们来说，我们创造的价值人群是宝妈，宝妈需要什么，这是我们需要思考的问题。在以下图片的关键词中，大部分是线下门店不能解决的，同时，我们发现在这些关键词中，带孩子看医生是宝妈的痛点，因而去年奶牛布克做了向调理型门店转型的决定，我们想通过专业知识去帮助宝妈解决问题。

转型过程中，我们发现3岁以下孩子在成长过程中存在很多风险和健康隐患，诸如过敏、身高、免疫力低下等问题。我们通过专业的方法，去给他们做了一些指导，他们也得到了一个非常好的结果，对于我们来说，不仅觉得很开心，也觉得很有意义，并且提出了奶牛布克的使命就是“提高儿童的生命质量”。此外，我们还围绕这个使命梳理了要做的事情，诸如帮助宝妈发现孩子过敏的症状，确定过敏症状之后，为宝妈提供相应的解决方案。

确定使命之后，我们发现门店整个运营状态都要发生改变，同时也发现了两个非常重要的火车头，健康管理中心和SPA馆。其中，我重点讲一下SPA馆，大部分母婴店认为SPA馆的作用就是引流，但是我认为用SPA馆做引流非常可惜，因为这是唯一一个不会受到网上冲击的品类，并且可以在此基础上进行服务创新。大家可能会认为健康管理型门店加上推拿和药浴之后，会变成一家比较low的门店，但在我看来，这可能是奶牛布克的新机会，我们可以去创造新的场景，把本身表达不太好的业态重新升级改造，比如在药浴板块，奶牛布克自己创造了品牌，想要去做新的尝试，想把药浴文化进行新的推广。

健康管理中心也很关键，当确立了方向之后，公司需要从一个销售型企业往服务型企业去做转变，这对于我来说挑战非常大，因为商品是可以标准化的，但是服务很难标准化，虽然这条道路非常困难，但是我想坚持走下去，如果我把它创造出来，那么相应的门槛也会变高，当我把这两个模块打造得更好时，商品模块的压力就会降低，就有线下多开店的理由。

当销售产品型企业变成服务型企业时，人群的管理是最困难的，在这群人当中，我们必须是一个信仰的共同体，有一个共同信仰的价值观，有共同价值观的时候才可以坚持我们要做的事情。我们主要确立了7条价值观，7条价值观产生的背景是一周有7天，每天都去思考一条自己的价值观，在落地的时候能否很好地服务顾客，能否把价值观传递给消费者。其中，有一条比较重要的价值观是合作共建，奶牛布克是一个合作共建的品牌，它不单单属于某一个人，而是属于拥有同样使命以及同样价值观的人群。

精品母婴店进入发展期，线下母婴店未来发展方向在哪里？

当下精品母婴店已经进入发展期，未来想进入这个赛道的门店一定会去做场景升级、功能升级、服务理念升级、产品结构升级。

纵观母婴行业近年来的发展趋势，我发现了两个趋势，一是渠道自有品牌进入了红利期。因为当前母婴消费群体的消费认知已经发生改变，不再唯品牌论，而是更看重产品力和性价比，这也为渠道创造自有品牌提供了机会。二是进口母婴创业者心态发生变化。原来开店的想法比较偏理想主义，带一些玩票的性质，甚至追求有个性和创新，经过几年的沉淀和历练，我们变得更加成熟，慢慢把店铺当成生意来看待，开始测算单体店铺盈利模型，追求实用价值、投资回报率等指标。接下来，分享下在装修方面的变化，之前可能很在意一些点，比如过道要留1.5米，中岛柜超过1.35米可能会影响人的视线等，但是现在的设计理念是实用价值，在装修材质的选择上也都换成了经济实用的木头，不仅通过品牌的概念来做门店的调性，还在门店中间的位置直接拉起高柜，从而达到吸引消费者进店的目的。

当下有部分门店转型做调理型门店可能还比较适应，但是做全品类经营还是会遇到很大的困难，在我看来，营养品属于转化品类，如果门店中没有引流品类是非常不健康的，也是非常有风险的，所以即使做全品类经营很难，但是门店经营者还是要重视全品类的发展。

拿话筒的人说话不一定都是对的，所以我说的也不一定对，我希望行业内可以有更多的思考，可以有更包容的心态，可以存在各种业态，让母婴行业有一个更好的环境。