为什么说营养健康是母婴店破局的关键点?

这段时间,笔者一直在门店活动走访。

很多门店反馈生意还不如去年,门店倒闭率很高,而且现有的门店顾客进店率很低。做活动不来,送礼品也不来,很多老板都在感慨今年太难了,门店无奈,只能在群里发点广告,看看谁需要产品然后就是送货上门。

很多的厂家也反馈,准备了活动,门店邀请不到顾客,没有顾客参与,只能在观望中等待。

母婴行业发展周期时间短,从业人的素养参差不齐,专业知识度就更不要说了,这就需要我们静下心来思考如何提高门店的人流量以及成交量。这是门店和厂家共同要思考的问题。

通过这段时间观察和了解,笔者发现,目前母婴行业提供的服务,与顾客的需求其实是处于错位状态——顾客更需要的是,深度服务。

什么是深度服务?深度服务就是能够满足顾客内心的需求,给于顾客更多的信赖感和安全感。

如何为消费者提供深度服务?

厂家要思考的除了产品和方案以外,还有当下消费者的心理和感受,要从关注消费者的角度引导门店,重视客户的深度需求,提升门店服务顾客的细致和耐心程度,从而更好地协助门店做好终端的销售和服务。

什么是客户的深度需求?

简单讲,就是顾客内心对专业的需要。顾客不想听你讲所谓的产品知识,更想知道自己的孩子在生长过程中为什么会出现各种问题,该如何解决。

母婴店过去的关注点都是产品,逻辑是把产品推销给顾客,那是因为当时的消费者不懂,专业度也不够,而现在90/95的宝妈越来越专业,她们不是简单的需要产品,而是需要有人帮助她们匹配适合孩子成长发育的产品。

而孩子的成长发育,离不开的核心问题就是——营养健康。专业的母婴店有条件和实力成为国家大健康战略的落脚点之一,营养健康也会成为母婴店转型破局的关键点。

围绕营养健康,门店有很多工作可以做,有很多增量可以挖掘。

比如最近笔者根据门店的情况,选择性地做了几场“好妈妈胜过好医生”的活动,效果很不错。这种活动主要是传播科学的育儿理念和知识,让宝妈更关注孩子身体各项数据的变化,更健康地给宝宝提供营养支持,对顾客起到科普的作用。通过专业的知识讲解,回答了顾客在育儿过程遇到的各种问题,让顾客感觉门店具备育儿专业度。

(PS:这个理念在江西也有门店落实。每个月老板都会在店内组织一场妈妈班,汇集约30位宝妈,按照时节气候、营养元素等分类给宝妈们科普宝宝的健康注意事项,不讲产品,只聊干货,每一期都爆满,顾客想参与妈妈班都得提前预约。详见《俞萍健康管理中心:健康管理是个系统工程,只有产品是不够的!》)

顾客每一个问题都是需求信号。对门店来说,这样做的好处一是发掘了顾客需求和困惑的问题;二是门店根据顾客需求,可以更好的跟进顾客,最后助力成交。

其实,销售就是不断从了解顾客需求的过程。这样的活动邀约更精准,成交率更高,且顾客和门店没有任何的压力,而所有的成交都是在不知不觉中就进行了。而且氛围也会很好。

2023年,母婴行业重新定义的一年,你准备好了吗?

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标签:母婴营养品 营养品市场
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