为什么说特配粉是母婴店生意增长的“金钥匙”?
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2023-03-23 11:08 来源于:中童观察
母婴店的“必卖品”
“特配粉是母婴店和消费者之间有效沟通的金钥匙。”在2023动销中国·江苏峰会上,圣桐特医总经理齐国静如是说。
今年春节后,齐国静与团队一直在走访市场,了解到市场多维度的信息,“很多门店都在抱怨进店率低、消费者购买力下降,但是几乎所有的门店都反馈一个重要的现象——过敏宝宝比以前更多了,有的老板表示店里几乎每天都能够看到或遇到过敏体质的宝宝。”
国家权威机构的数据显示,高风险过敏的比例已经达到41%,这确实是非常庞大的群体,除了皮肤症状以外,还有很多大家关注不到的慢性腹泻、孩子哭闹以及消化道症状等,“元凶”大都是牛奶蛋白过敏。“而这个时候,门店如果能够帮助消费者解决问题,就能够留住忠诚顾客,迅速与消费者建立相互信赖的关系,从而实现连带销售。”
齐国静分享到,也正是基于过敏人群基数的扩大,特医行业实现巨大增长,2022年特医市场规模超过100亿,而且最近几年,特医行业都保持了20%以上的复合增长。
圣桐特医近几年深耕市场的过程中,也欣喜地看到了特医市场出现了新的趋势。
第一,关于特配粉的误区正在改观。过去很多门店认为特配粉消费者少,不值得做,有的还认为特配粉营养不全面,不能长期喝,而圣桐特医合作的很多门店月销量已突破5万,在门店利润的贡献率超过20%,这让很多门店开始改变看法,逐渐接受和关注特配粉。
第二,特配粉的新客户开发更容易。以前开发特配粉的新客费尽九牛二虎之力,消费者还不一定接受,现在只要充分了解宝宝的症状,“对症”给出有效的营养处方,提供营养解决方案,消费者的接受度非常高。
第三,特配粉产品周转更快。每次走访市场,齐国静到门店里首先会看产品的生产日期,“可以非常骄傲地说,目前圣桐特医产品在门店里的效期最好,随着2月份产品日期的发出,有的门店已经更新到2023年2月份的产品了,产品的快速流转恰恰说明了消费者的需求扩大,以及市场对圣桐产品品质的认可。”
第四,特配粉食用周期更长。以前消费者食用特配粉可能就是一周、两周马上就转奶,但现在专业、忠诚的消费者会根据宝宝的状况,从氨基酸到深度水解、部分水解,按照科学的序贯疗法有效食用,科学解决宝宝的喂养难题。
这四大趋势利好,说明特配粉在母婴市场的渗透率提高,特配粉本身具有功能性强、专业性强、稀缺性强、黏性强等属性,这也决定了特配粉必将成为母婴店的“必卖品”。
母婴店如何选择特配粉?
特配粉受到国内众多企业“追捧”,越来越多的品牌入局特配粉领域,那么,门店应该如何选择特配粉品牌呢?
母婴选品前首先需要纠正的是简单粗暴的“毛利思维”。很多门店在选品时都只看重产品利润,但是冷静思考下,这样的产品门店能不能卖出去?即便卖出去了,能不能长久保持下去?
齐国静分享道:“门店选择特配粉品牌应该看重四个维度。第一,产品线是不是足够完善,是不是有足够研发的实力和基础来支撑;第二,有没有专业的团队提供服务和支持;第三,有没有专业渠道布局,特配粉需要在医务上做很多基础的工作,有了医院的引流,才有渠道上更好地推广;第四,服务支持体系,从培训到门店的推广活动,是不是有专业的团队帮助门店。”只有综合考虑这些维度,才能选到优秀的特医品牌。
而作为国产特医领军品牌,圣桐特医从专业产品、专业团队、专业渠道、专业推广等方面做了充足的准备和沉淀。
在自身产品和团队方面,圣桐特医的前身是圣元特医事业部,圣元是国内最早进入到特医品类乳企之一,经过18年的深耕,积累了丰富的经验,拥有国内最完善的产品线。圣桐特医有非常专业的地面团队,手把手教母婴店如何跨过特配粉售卖的“三关”——敢开口、敢成交、敢促大单,助力门店实现特配粉业绩突破。
在面向市场的渠道和推广方面,圣桐特医依托于医务渠道的优势,给母婴店带来专业赋能,协助合作伙伴开展一系列推广活动,如特训营、妈妈班、亲子班等,同时,圣桐特医还打造了“3·21”特医品牌节,这是圣桐特医推出的专属品牌活动,也为品牌的发展不断助力。
市场实践证明,2019年至2022年,圣桐特医基本上每年都保持60%以上的增速,2022年对比2019年销量增长了三倍左右,正是由于专业的支撑,圣桐特医取得了良好的市场结果。
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