为什么说特配粉是母婴店生意增长的“金钥匙”？

母婴店的“必卖品”

“特配粉是母婴店和消费者之间有效沟通的金钥匙。”在2023动销中国·江苏峰会上，圣桐特医总经理齐国静如是说。

今年春节后，齐国静与团队一直在走访市场，了解到市场多维度的信息，“很多门店都在抱怨进店率低、消费者购买力下降，但是几乎所有的门店都反馈一个重要的现象——过敏宝宝比以前更多了，有的老板表示店里几乎每天都能够看到或遇到过敏体质的宝宝。”

国家权威机构的数据显示，高风险过敏的比例已经达到41%，这确实是非常庞大的群体，除了皮肤症状以外，还有很多大家关注不到的慢性腹泻、孩子哭闹以及消化道症状等，“元凶”大都是牛奶蛋白过敏。“而这个时候，门店如果能够帮助消费者解决问题，就能够留住忠诚顾客，迅速与消费者建立相互信赖的关系，从而实现连带销售。”

齐国静分享到，也正是基于过敏人群基数的扩大，特医行业实现巨大增长，2022年特医市场规模超过100亿，而且最近几年，特医行业都保持了20%以上的复合增长。

圣桐特医近几年深耕市场的过程中，也欣喜地看到了特医市场出现了新的趋势。

第一，关于特配粉的误区正在改观。过去很多门店认为特配粉消费者少，不值得做，有的还认为特配粉营养不全面，不能长期喝，而圣桐特医合作的很多门店月销量已突破5万，在门店利润的贡献率超过20%，这让很多门店开始改变看法，逐渐接受和关注特配粉。

第二，特配粉的新客户开发更容易。以前开发特配粉的新客费尽九牛二虎之力，消费者还不一定接受，现在只要充分了解宝宝的症状，“对症”给出有效的营养处方，提供营养解决方案，消费者的接受度非常高。

第三，特配粉产品周转更快。每次走访市场，齐国静到门店里首先会看产品的生产日期，“可以非常骄傲地说，目前圣桐特医产品在门店里的效期最好，随着2月份产品日期的发出，有的门店已经更新到2023年2月份的产品了，产品的快速流转恰恰说明了消费者的需求扩大，以及市场对圣桐产品品质的认可。”

第四，特配粉食用周期更长。以前消费者食用特配粉可能就是一周、两周马上就转奶，但现在专业、忠诚的消费者会根据宝宝的状况，从氨基酸到深度水解、部分水解，按照科学的序贯疗法有效食用，科学解决宝宝的喂养难题。

这四大趋势利好，说明特配粉在母婴市场的渗透率提高，特配粉本身具有功能性强、专业性强、稀缺性强、黏性强等属性，这也决定了特配粉必将成为母婴店的“必卖品”。

母婴店如何选择特配粉？

特配粉受到国内众多企业“追捧”，越来越多的品牌入局特配粉领域，那么，门店应该如何选择特配粉品牌呢？

母婴选品前首先需要纠正的是简单粗暴的“毛利思维”。很多门店在选品时都只看重产品利润，但是冷静思考下，这样的产品门店能不能卖出去？即便卖出去了，能不能长久保持下去？

齐国静分享道：“门店选择特配粉品牌应该看重四个维度。第一，产品线是不是足够完善，是不是有足够研发的实力和基础来支撑；第二，有没有专业的团队提供服务和支持；第三，有没有专业渠道布局，特配粉需要在医务上做很多基础的工作，有了医院的引流，才有渠道上更好地推广；第四，服务支持体系，从培训到门店的推广活动，是不是有专业的团队帮助门店。”只有综合考虑这些维度，才能选到优秀的特医品牌。
而作为国产特医领军品牌，圣桐特医从专业产品、专业团队、专业渠道、专业推广等方面做了充足的准备和沉淀。

在自身产品和团队方面，圣桐特医的前身是圣元特医事业部，圣元是国内最早进入到特医品类乳企之一，经过18年的深耕，积累了丰富的经验，拥有国内最完善的产品线。圣桐特医有非常专业的地面团队，手把手教母婴店如何跨过特配粉售卖的“三关”——敢开口、敢成交、敢促大单，助力门店实现特配粉业绩突破。

在面向市场的渠道和推广方面，圣桐特医依托于医务渠道的优势，给母婴店带来专业赋能，协助合作伙伴开展一系列推广活动，如特训营、妈妈班、亲子班等，同时，圣桐特医还打造了“3·21”特医品牌节，这是圣桐特医推出的专属品牌活动，也为品牌的发展不断助力。

市场实践证明，2019年至2022年，圣桐特医基本上每年都保持60%以上的增速，2022年对比2019年销量增长了三倍左右，正是由于专业的支撑，圣桐特医取得了良好的市场结果。