营养品活动档期和陈列争夺,占位母婴店赢得销售先机!
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2023-03-17 09:13 来源于:母婴营养品评论
“这个月给门店上货新品钙,需要匹配一场启动会,带培训。”某品牌负责6人对母婴连锁老板说到。
连锁老板看了眼日历,“这个月已经不能再安排了,已经5场了,不能再安排了,员工受不了,下个月吧。”
“可是下个月,补钙的时节都过去了,肯定来不及了,能不能再协调一下。”负责人表示。
连锁老板回复道:“其他的活动都定好了,款也打了,流程也碰过了,动不了。只能定4月第一场了,还有销售机会,来得及。”
这是笔者走访市场中,见到最真实的一幕活动谈判。
放开后,活动正常启动,各个品牌、代理商都开启了速度大比拼,争相抢夺母婴店的销售时机,门店活动、培训不断,“再加培训,门店都顶不住了。”这与疫情期间母婴店死气沉沉,没有活动氛围形成了鲜明对比。
有江苏代理朋友对笔者表示:“我去年12月做好了今年的活动规划,阳康后,开始计划推一轮活动,发现终端已经卷起来了,我们的钙五送一,门店里四送一、三送一、二送一的活动比比皆是,措手不及。”
在这一轮争夺中,供应商除了对老板们心智和注意力的“占有”,对门店的活动档期和陈列等,也是充分抢占,火力焦点主要集中在三个方面。
第一,看谁的动作更快。快速出击,抢占时间,优先让门店给品牌排布活动档期,优先介入培训指导,先入为主占据门店和员工心智,这对品牌团队执行力的要求很高,也体现了品牌和终端的沟通链路是否顺畅。
有品牌就和母婴营养品评论反馈,总部规划活动各种审批、修改,到终端执行已经过时了。而有的品牌决策非常快,根据节日、时节提前出规划,门店快速响应,活动全面开展。比如一季度就有品牌几乎同时在全国开启数十场区域会,这对品牌总部和区域团队,以及经销商团队,都是极大的考验。
第二,看谁的活动做得巧妙。在大家都做活动的时候,活动做得是否直击消费者内心,让消费者觉得很实惠,愿意为之买单,更能体现活动效果。
很多活动都是简单的买赠,效果已经大大减弱,而一些营养品开始尝试的送网红活动包、抽奖等,还有些惊喜效果,受到消费者喜欢,这对品牌的营销能力也是极大的考验。
第三,看谁的陈列面更大。营养品这两年在门店的整体陈列面越来越大,但很多门店都是品牌众多,每个品牌都不突出,要想更具声量和影响力,需要在门店有更大的陈列,体现出气势。
笔者走访终端,活动做得好的品牌,大都占据了门店的大面积陈列,要么至少是货架的三分之一,要么就是在进门位置,有创意的营销材料和堆头。
那门店为什么会给品牌更大的陈列面呢?答案不言而喻。这对品牌的综合服务能力也提出了更高的要求。
对门店的争夺,也是对品牌和团队的一次大练兵。掌握以上三点中的一点,就把握了销售先机,两点以上,就掌握了制胜主导权。
营养品大年的争夺,猛烈如斯!
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