“占比最高、赚的最少”，尴尬的奶粉生意如何在门店重做一遍？

“虽目前各地区奶粉品类在门店中的占比不同，但奶粉依旧是绝对刚需，在所有品类中，奶粉是最好卖的。”在新母婴店的调研访谈中，米氏孕婴董事长米洪锋向我们表示。

曾经“一品独大”的奶粉被唱衰？

在过去很长一段时间里，奶粉是母婴店的绝对主力品类，其营收几乎占了母婴店整体销售额的一半。然而这两年，门店销售奶粉的心态和情绪与早些年大相径庭，我们听到比较多的其实是关于奶粉品类的“负面”，如常规奶粉不赚钱、不少品牌赔着卖、流水很好看，余额是零蛋等等，从业者多是谈奶粉色变，抱怨声此起彼伏。

在去年年底母婴研究院发起的《2022年母婴店生存现状调研》中，谈及2022年门店中奶粉的销售及利润情况，有超过半数的从业者选择了“销售、利润双下滑”。

但同时在我们走访渠道时，也有一部分从业者称“销售额增长的同时毛利率走低”才是使得奶粉在门店经营中陷入尴尬局面的核心原因，长期以价换量，本就极难支撑门店的表面风光。

有人亏本难卖，也有人一直大卖

缘何奶粉是母婴店最好卖的品类？其刚需属性是根本，就目前来看，买配方奶粉来协助母乳喂养，已经是新一代年轻妈妈的常态化选择，而无需再去做过多的消费者教育。

聚焦在奶粉具体销售经营上，仍有几点值得特别关注：

一是，从人的角度，强调门店专业性，提升导购可信度。就当下的母婴消费市场来看，买家比卖家更懂产品、更了解品牌，这对母婴店及导购就提出了更高的要求，倒逼母婴店经营者往专业化的方向发展。早前在樱桃学院实战大课上，米氏孕婴董事长米洪锋就表示，“未来比拼的一定是专业服务，母婴店可以去聘任专业医生做员工的老师与顾客的专业咨询，绕开这项会使效果打折扣。”

二是，从货的角度，精进选品，流量、销量、利润三个指标皆要考虑。就目前来看，门店在做奶粉选品时也是挑战重重，大通货不得不卖，甚至不为赚钱，只为引流，因为你不卖别人就会卖，顾客就会被别的门店撬走，而对于一些消费者认知度不高的中小品牌而言，你奔着高利润去，很可能没销量，彼此间需要反复权衡。另外，消费者的喜好要尤其关注。从过去的以外资为首选，到如今热衷国产奶粉，消费者需求变化才是母婴店选品的第一准则。

三是，从场的角度，深耕现有渠道的同时，抓住新兴渠道蕴藏的新机会。母婴主流消费群体日趋年轻化，母婴店在卖奶粉时也应与时俱进，通过充分布局、多元覆盖以满足消费者不断进阶的需求变化，例如，抢抓即时零售新增量，从单一店销到O2O协同，拓宽线下实体门店业务覆盖边界的同时，实现奶粉生意多渠道增长。

立足当下，母婴各细分品类加速迭起，奶粉却仍是众多传统母婴店的主力担当。