“营养品能做到更高占比，我为什么要严格控制在15%？”

刚刚结束动销浙江，中童调研小分队来到了江西市场进行调研。

在江西南昌我们见到了一位母婴连锁的老板，门店营养品占比超10%-15%，而且不是以纯粹爆破拉动的，主要是老板和店员的专业引导。这个占比在连锁中算是营养品的“优秀生”，很多连锁都不超过8%，想做好比较难，连锁店员的专业度很难跟上。

而且这位老板讲到，“15%，是我主动控制的。”

这位老板的收银台后面有各种各样的证书和奖章，自费学习了非常多的课程，从交流中也能够感受到营养品的专业度还不错，完全有能力把营养品做到更高占比，为什么要控制在15%？

可以肯定的是，营养品是门店增量，但是这个增量必须是建立在存量基础上的增长，没有存量就没有增量。

首先，从客户基数来说，营养品的客群还是在少数，需要不断筛选和转化。“我还是会把精力放在奶粉上面，奶粉占比不能少于45%，因为奶粉是引流的品类，能够给我们带来源源不断的客流，我们在客流中去转化吃营养品的顾客，营养品的基本面儿才会越来越宽。”

其次，从专业角度来说，营养品需要的专业度和奶粉是相辅相成的，有了奶粉喂养知识和营养知识打底，营养品才能更好地承接。“一方面，要想推营养品肯定要知道宝妈在吃什么奶粉，什么喂养方式才能进行下一步；另一方面，宝妈对导购的信任度也是从接触奶粉开始的，奶粉是客情入口，不能本末倒置。”

第三，从风险防范来说，营养品目前还不规范，各种法律法规不健全，厂家出的产品或许存在一些风险和问题，如果因为高毛利去做，主推营养品，导致营养品占比过高，那会有很大的风险。“我们是零售店，不是诊所，我们要做的就是，安全规范，科学化，体系化。”

第四，从可复制角度来说，真正想卖好营养品，和母婴品类的专业度不在一个层面上，只有真正有爱心和初心的人，才能掌握到其中的精髓，这种人可遇不可求，需要慢慢复制培养。“我们一般店员都能够掌握售卖奶粉的方式，但是要想卖好营养品，很难，所以我不会强制要求他们去学习专业，假装自己很专业，靠糊弄做来的业绩不长久，做自己力所能及的事情就好。”

从这位专业店主这里，我们看到了“人间清醒”，没有原地踏步不求改变，没有盲目跟风大做特做调理，用理性的眼光和心态做长久持续的生意。