销售渠道多样化，乳制品企业该如何选择？

从行业的渠道发展来看，乳制品的销售渠道正呈现出多样化的特征，这也成为乳业厂商在销售过程中不得不面对的现实。数据显示，2006年销售渠道主要以KA和传统流通渠道为主，几乎占据90%以上。而现在的渠道销售占比已经完全发生变化，线上网购、送奶到户、团购等渠道呈现精彩纷呈的发展态势。据凯度数据显示，2020年KA和流通渠道销售占比仅为65%左右。

从渠道利润情况看，KA渠道无论是销售规模还是利润情况都处于负增长，多数中小企业KA渠道利润为负，这种增长缓慢或负增长是由渠道的大环境变化导致的，但在零售市场，KA依然是重要的渠道。而线上渠道，尤其是京东、天猫等平台电商也已经由新兴渠道变成了传统渠道，这类渠道和KA一样，都需要巨大的投入，导致企业利润低。尽管如此，能产生较大的销售规模，为品牌带来影响力，这也是价值。

相对而言，传统流通渠道成为多数企业的主渠道和增长点。传统流通渠道费用较低，往往是企业的利润来源，在乳业新周期入门级消费的增长下，企业传统渠道的增长也显而易见。传统渠道考验得更多的是企业市场运作的基本功。

送奶到户则是许多中小企业的自留地，也是与大企业竞争的壁垒型渠道。随着消费者消费习惯和购买行为的变化，企业的到户渠道也在不断迭代升级，无论是在产品、服务，还是管理方面，均比多年前有了许多提升和改进。

总而言之，渠道碎片化是消费者和科技变化的必然结果，也是企业需要面对的结果。每一个渠道都有其作用，关键是我们要对于渠道的角色进行重新的定位，不同的渠道要承担不同的责任。通过构建合理的渠道结构，既能更好地为消费者服务，更能提高企业的竞争力和抗风险能力，使企业获得良性发展。