渠道商、代理商、海外买家、电商平台…… 今年，行业头部买家的需求是？

中玩协主办的四展已经进入开展倒计时，越来越多的新老买家进行了预登记，我们也抓紧时间对他们进行了采访，提前了解一下他们的采购需求、希望拓展的合作伙伴，以及明年的发展方向。毕竟只有掌握了用户需求，才能把控市场的走向，相信这些以玩具反斗城、孩思乐、乐友、登康为代表的国内外头部买家的分享，会为大家带来一些未来行业需求的热点“剧透”~

渠道商、零售终端

线上线下双循环

发力“打包式服务”，营造“亲子体验感”

玩具反斗城中国

董事总经理 诸葛民：

相较以往，现在的中国父母更重视玩具的教育价值，这也是我们益智类玩具表现强劲的根本原因，因此不仅在2021年，未来我们也将在这一领域长期深耕，以更好地满足中国玩具市场和本土家庭的需求。我们发现中国父母更关注那些可以在婴幼儿教育中更好地培养宝宝学习潜力的玩具，“寓教于乐”已经成为了中国玩具行业的必然发展趋势，而玩具反斗城最大的特色之一，就是拥有品类齐全的益智类玩具，可以帮助小朋友们在玩乐体验中不断提升他们的学习潜力和想象能力。

乐友创始人兼CEO 胡超：

今年开年以来，新生儿数量发生萎缩，预计到2020年底会低于2019年整体数量。这就对母婴人提出了新的要求，从争“流量”到保“留量”，同时还要进行多元化的需求挖掘和扩展。母婴零售不再是简单的卖东西，而是提供整体的综合解决方案给母婴家庭，这就需要把产品、服务和专业知识，乃至家庭成员的延展需求合理打包，多维度触达消费者。

乐友近年来与遍布全球23个国家的530余个供应商积极开展深度战略合作，除了“5.13我要生”孕妈节、“9.13就要生”新生儿节及乐友嘉年华、亲子音乐会、妈妈班、爬爬赛等每年30000场次的传统会员活动以外，还会推出品牌联名超金卡、会员专享活动、品牌联合双百妈妈社群等，增加用户黏性、产生裂变、提高ARPU值，与品牌方产生共赢。

北京孩思乐商业有限公司

董事总经理 仲梅：

我们刚刚进行了品牌形象及店面的全新升级，为了留出更多的空间让消费者体验，我们经过重新筛选，保留了70%的核心SKU，减少了30%左右的SKU，后续我们会经过不断的观察和市场的反馈做一些调整，包括产品展示的数量、展示方式，甚至店内座椅的数量，我们都将不断的修正，以找到比较满意的顾客留存率和店内流量的转化率。我们也希望和品牌方做新品首发、预售活动，配合营销活动的支持，从而让门店更有独特性，也更能形成对消费者的凝聚力。

云南登康贝比母婴用品有限公司

董事长 罗能才：

2020年开年遇到黑天鹅，全球经济低迷，所有行业无一幸免，一季度当然是消杀类商品以及营养品类有突破性的提升，相信后疫情时代消费者也是养成了个人卫生安全的习惯，所以消杀类的商品销售到现在都比较稳定。

另外，登康2020年的休闲食品以及全家化的商品品类有明显提升，这也是登康接下来要着力推广的品类，我们不仅要为宝宝、孕妈妈们提供健康、优质的商品，更希望能为宝妈家庭提供健康、安全的商品。

电商平台

充分利用电商基因优势

挖掘创新产品匹配精准用户

苏宁红孩子总裁 钱家祥：

2021年婴童用品市场主要有三大趋势：①【渠道趋势】社区经济、宅经济兴起，社群/直播渠道当下火爆；②【用户趋势】用户出行半径变小，出行距离变小，且用户需求随时随地；③

【产品趋势】品质安全和颜值比性价比更重要，产品趋势稳步增长，产品线百花齐放，头部品牌集中，网红品牌趋势上升。

对于这些趋势，我们未来会针对品牌做一些定向计划，比如我们的天量计划、亿元俱乐部，围绕当下市场趋势，围绕用户，围绕渠道结合品牌特性，去打造市场爆量计划。

天猫母婴亲子

婴童用品行业负责人 徐莉莎：

从天猫来看，对婴童用品行业的整体增长还是有比较强的信心，相信依然会保持着行业高增速增长趋势，另外，2020年整体母婴有四大货品趋势：新科技、新面料/成分、新设计、新体验。在这四大趋势下，衍生出非常多的超级货品，都受到了众多消费者的热捧。未来，天猫母婴会坚持开放合作和技术创新，引入商品展示创新功能“AR商品展示及互动”，“3D互动页”，“动态主图”提升商品表达能力；引入行业垂直工具，如“C2B定制”，“AR量脚”，“AR试鞋”功能，提升消费者购物体验。

海外买家

自主创新+高质量产品是选品基础

中玩协CSI提供了线上选品支持

法国最大玩具零售商JOUECLUB:

我们在中国设有采购办公室JAJAGROUP，采购办公室最重要的职能就是帮法国总部开发新产品、寻找新品，跟单和查货，确保产品的品质以及对供应商进行管理。JOUECLUB的整体采购模式是这样的：年初由法国的首席采购做采购清单，然后在每年4月的全公司选品大会上，由300多个买手来投票决定今年的选品。这是我们和很多其它玩具零售公司不同的地方，这三百多位买手都是我们实体店的老板，他们有着最敏锐和最准确的市场信息。

每年10月份的上海展对我们非常重要，我们每年都要来参加广交会、香港玩具展和上海玩具展。一般来说，10月份的选样都是到第二年3月才下单，所以上海玩具展的时间对我们来说还是比较合适的。我们特别高兴的看到，从2017、2018年开始，CTE的展商质量提升很大，很多在香港展和广交会上找不到的产品都能在上海展有所收获。我们今年对有资质有能力的户外产品很有兴趣，也希望在上海玩具展中可以有更多有自主创新能力的、产品质量好的供应商参展，希望在展览中看到更加优秀的玩具和婴童产品。

巴西第三大母婴品牌Lolly：

我们原计划今年可以在原有的产品类目外再增加一些母婴用的电子产品，玩具，书包，推车等产品，把Lolly打造成一个全品类的儿童产品品牌商。去年我计划2020年会来访中国3-4次，主要就是为了评估合作伙伴以及选品，但现在国际旅行变得不现实，这对我们寻找新品和新供应商造成了很大的困难。而原有的合作和采购也受到运费涨幅，船期延误，清关速度变慢的诸多因素影响，我们也非常希望进口更多的产品，但这些都增加了我们采购的难度。

我们去年第一次来到中国，参观了十月的中国玩具展，很高兴在展会上见到了很多供应商和潜在的合作伙伴。但现在我们不得不取消今年所有的旅行计划，只能通过网络，协会的推荐以及协会最近新推出的CSI体系来评估供应商。这里我要感谢协会对Lolly的支持，推荐的几家供应商都非常专业，协会推荐给我的CSI在线系统也很不错，我登录了系统查看了企业的资料，我觉得CSI系统呈现的供应商信息非常有针对性，也比较齐全，建议协会在下一步可否考虑增加个更直观的价格竞争力评级。我这里也借机提一下Lolly选择供应商的一些要求，比如我们需要供应商一定要有ISO9001:2015证书，并可以提供安全可靠的产品。

代理商、经销商

展会是行业同道集中沟通的平台

新品和趋势都是关注重点

北京宏基宝利商贸有限公司

总经理 王元忠：

CTE玩具展我们是每年都要参加的，这是一个很难得的机会和行业内的老朋友聚一聚，可以共同探讨一下未来的发展趋势。这次主要想看看我们一直持续经营的婴幼玩具，遥控类玩具，还有就是IP授权类玩具会推出哪些新品，尤其是IP授权类，我们更关注少儿动漫类的IP授权新品。另一个比较期待的新品是卡牌类，这个品类从去年一直大卖到今年，疫情期的销售也不错。其实我们感觉玩具行业的新品类不是特别多，每年都大同小异，还是要关注产品的更新换代，这也是来参观展会的优势，可以一站式看到行业里几乎所有品牌的新品。今年的疫情期我们受了比较大的影响，因为商场很多都停业，现在虽然恢复的差不多，但是明年我们会更谨慎地选品。

北京旺旺龙科技有限公司

总经理 马龙：

我们公司主要经营的是玩具、婴童品类，特别是早教益智、户外运动类玩具（如古部迪士尼拼图、辰太费雪布书、玩具球等），所以也期望在展会里寻找到此类新品，去年盲盒和卡牌游戏类玩具成为爆款，我们今年也会关注，但我们主要还是持续采购常规类的玩具，因为它们更经典，具有可持续性，发挥也更为稳健。

我们主要代理的是国际授权类品牌玩具，像古部、迪士尼、费雪、托马斯和他的朋友们、神偷奶爸小黄人、汪汪队立大功等品牌，因为IP授权品牌玩具自带流量，所以我们IP授权品牌类玩具一直卖的比较好。明年我比较关注环球旗下的IP授权产品，因为北京环球影城明年就要开业了，我很看好它的发展前景，环球影城IP授权类衍生品牌产品必定会引起一个新的市场热潮。

长春市东贺童车童床有限公司

总经理 张万平：

我们每年都来参加CKE婴童展，这是我们采购产品的重要途径，因为看照片也好，样品册也好，都看不到实物，我们主要经营的是童车童床类，因此挑选产品的第一要素就是高质量，不摸到实物还是不够放心。疫情期间也有很多直播订货会之类的，但我们还是更信赖线下的展会，可以直接接触到真真切切的产品，可以直接面对面和企业沟通，彼此沟通更顺畅，比起网络，这种形式更让人放心。

2020年受疫情影响，我们的客户不管是母婴店还是商场都受到了一些影响，我们也被波及，只有童车品类在四五月有一波上涨。明年我感觉挑战还会继续，但是我们相信，好产品，尤其是高质量的产品仍然会在市场上占有一席之地。

厦门易智教育科技有限公司

总经理 单燕娟：

幼教是一个很特殊的行业，尤其中国的幼教是个比较新的行业，国家经常会推出新政策，所以解读政策，找到幼儿园将会选择的教育理念，才能捕捉到幼儿园的教学需求，才能设计出实用的方案，让幼儿园所接受，从而让产品更有生命力和实用价值。如果说到市场新热点，我们比较看好符合“低结构”理念的产品，因为现在的教育理念就是鼓励孩子自己动手，引导孩子自己发挥主观动能性。