迎激战、保生存、谋发展，奶粉人请躬身入局！

有人说2020是一个轮回，市场压力下，品牌、门店地毯式扫客仿佛回归到了十年前；也有人说2020是一场混战，混战之中，行业洗牌已开启加速度；还有人说2020是一个新的开始，新的联盟，新的突围，新的市场发展趋势……其实，抛开所有，2020可以说是行业发展自我救赎的一个阶段，这个阶段我们正在经历市场白热化的激战，正在全力稳住根基，也正在不断探索未来。

消费者为王，消费行为却日趋复杂

相信大家都听过“怎么把梳子卖给和尚”的故事，但对于奶粉行业而言，厉害的导购并不在于如何成功错位销售，而是在于如何精准捕捉消费者需求，以服务触动消费人群，并与其形成较强粘连性。可恰恰消费者的多变和个性化需求越来越让品牌、渠道难“揣摩”。

据艾媒数据显示，2020年中国妈妈群体25岁以下人群占比17.3%，26—30岁占比42.8%，90后群体已占60.1%。在家庭育儿方面，虽然宝爸在家庭孕育中的角色担当也在逐步提升，但妈妈群体依旧是家庭育儿的主力军。就“她经济”来看，女性消费特征集中在兴趣导向、个性消费、注重品质和服务、日常消费兼顾品质和性价比上。

同时，随着消费者主动了解信息的意识越来越高，奶粉上至奶源、原料、下至奶粉冲调，消费者对其品质的了解都在逐渐丰富，认识程度也在不断加强，信息渐渐向消费者趋于平衡，商家开始流失产品销售的主动权。总之，若要把握好消费者需求，一定少不了品牌、渠道、门店三方合力协作。

割裂式搭伙，品牌渠道“离心率”渐大

产品是市场存在和发展的血液，没有产品市场便缺乏运转动力。代理商、母婴店又或者线上渠道无疑是产品流通的毛细血管，是产品流通的重要载体。虽说如今线上不断分流线下客流，但母婴店作为服务母婴人群的有效途径，其承载奶粉的主要地位依旧未被线上撼动。不过另一方面，线上的崛起和发展，为线下母婴店还是造成了诸多不利影响。其中客源、价格、促销正是当下三大主要问题。

近日，奶粉圈走访市场，诸多母婴门店都对奶粉圈提出了如何提高门店进店率以及如何开新，如何做服务的诉求。细细想来，想要解决问题，我们还需彻底分析问题，比如了解问题出现的原因。从当下来看，对此存疑的门店更多还是存在品牌、代理商与门店合作不畅，对接不到位，沟通较少，割裂式搭伙的现象。有门店老板在奶粉圈留言表示：“一些品牌、经销商玩套路，零售价格进货，次月返。到时间不返钱便返货，结果就是门店永远见不到钱。现在干个奶粉，天天看厂家脸色，压本又受气。”此外，奶粉的供价越来越贵，卖价越来越便宜，乳企不让利也是门店对部分品牌的直观印象。

价格是行业发展现状的直观反映，如今奶粉乱价让不少渠道商痛心疾首。对此，一位业内人士指出：“解铃还需系铃人，源头主要在厂家，盲目的销量任务压货，根本没有协调退换机制，经销商迫于完不成任务就被取缔、开发的门店也有被直营，被顶替的压力，不窜等死，一窜罚死。另一方面就是厂家割韭菜，一些厂家直接与三大平台合作，直接抢实体开发的客户群，而真正直接完全借助线上布局打通线下的品牌基本没有，最后还是吸实体门店的血。厂家越早建立产品滞销机制和调配产品等化解压货任务的服务，越有利于减少品牌市场乱价现象。”

追溯源流，奶粉行业之所以能获得迅速发展，一是离不开品牌自身对产品的专研，二是离不开渠道对产品的推动。在电子商务还未兴起之际，品牌与渠道携手并进、共同进退的场面是较普遍的。但今天，随着电子商务不断发展，线上布局却由于把控不当，成为了部分品牌与渠道互相伤害的利器，品牌与渠道形成友好合作也成了大家的呼吁。我们不禁要问，为什么明明行业发展总趋势在向好，品牌和渠道的心却越走越远？

不能改变风向，那就携手逆风而上

部分行业人士在与奶粉圈交流中谈到，2020可以说是入行来最难的一年，从来没有觉得如此难过。还有一些代理商说到品牌和门店亏本式销售并指出，今年的难是竞争的一个缩影，寡头经济的步伐越来越近。面对行业大环境困难，奶粉人想要生存或乘势发展，孤军奋战已然行不通。对此，奶粉圈想说，既然不能改变行业发展风向，还请奶粉人躬身入局携手逆风而上。

目前，不管是品牌，还是代理商又或者门店，或多或少对躬身入局的意识还是存在一些缺失，不愿意以大局为重，反而只顾一时逐利，不惜以行业生态为代价而半路割韭菜。对此，山东爱尚宝贝店主也在奶粉圈留言:“报团取暖，合理分配利益是一个好的方法，几个大平台，搅乱了所有产品市场，这不合理。每个行业，应该都有专业团队做专业事情的模式，只有把自己做到高精专，才不至于抱怨。”

确实如此，奶粉行业发展一直是环环相扣模式，每个环节都是互相帮扶互相支撑的状态。对值得推广的品牌，代理商和母婴店也应及时了解品牌信息，品牌也应及时对代理商和门店进行对接和服务赋能，让门店有更多自信去直面消费者，从而达到合作共赢的状态。但要做到这一步，品牌、代理商、门店之间是否合适也非常重要，毕竟合适的价值观是有效交流的基础。

从大家目前对2020总结的关键词来看，“活着”正彰显出了行业发展所面临的困难和挑战。但放眼整个国家，又或者全球各大产业发展情况，国内母婴行业的困难系数却是最低的。面对如此具有生命力的行业，品牌，渠道在立足或发展过程中更需要主动细心呵护行业。星星之火可以燎原，笔者相信，在多方努力下，母婴行业也将越来越好！