如何应对新冠疫情给婴配粉行业带来的冲击

2020年这场突如其来的新冠疫情，传播速度之快、波及面之广，多少有点儿让人始料不及，紧接着为了防控疫情扩散随之而来的蜗居隔离、封城、封路、封区、封村、限工、限商等一系列强制举措，更是给各行各业带来了近乎致命的打击，一时间物流断交、工厂停产、商店关门。在这样的大环境下，婴幼儿奶粉行业自然也很难不受影响，这些影响及可能带来冲击主要表现在以下这些方面：

上游生产备货运营环节

1、主要影响：正常生产计划被打乱。根据病毒防控管制要求，工厂无法正常复工投产，除个别一线品牌因特别关照受影响较小，甚至基本没受影响外，大部分品牌，尤其是中小品牌都收到了一定的影响，尽管后面主管部门考虑该品类属于民生刚需物资而有所松动，但影响还是比较大的。

2、可能带来的冲击：经历这场疫情的洗礼，对于受注册制新政冲击尚未恢复元气、正在艰难疗伤中的小、微工厂而言，无疑是雪上加霜，如果不能熬过目前尚不能确定终点的疫期，可能会陷入被并购，甚至“关停卖证”的尴尬。而从另一方面，受疫情影响较小的一线品牌，实际上间接实现了坐收了渔利，可借此机会进一步稳步扩张。因此，疫情对上游的冲击就是，它可能会加速中大型品牌的扩张及小微品牌的退市，婴配粉上游品牌集中度提升将提速。

中游营销运营环节

1、主要影响：该环节的影响主要体现在两个方面，一方面是一线营销团队无法正常复工，更不能及时到达指定岗位，大多只能通过手机进行远程关怀和遥控指挥，一定程度程度上也打乱了既定的营销计划；另一方面是物流供应受阻，长短途配送受到封路影响，无法按时将客户订货送达，导致部分终端出现无货可卖的情况。

2、可能带来的冲击：营销系统对突发状况的应对、消化能力，是检验营销团队对渠道伙伴掌控及驾驭能力的试金石，营销系统对渠道伙伴掌控及驾驭能力强，客情基础扎实，冲击就小，反之，营销系统对渠道伙伴掌控及驾驭能力弱，客情基础差，冲击就大，甚至可能产生摧毁性打击，严重的可以导致局部市场失守。

下游末端零售运营环节

1、主要影响：客流被阻断，门店要么干脆不让开，即使让开门，受封锁、隔离管控措施影响，街上几乎没有人流，客流更是奢望。这样他们自然就彻底失去了面对面交易机会。再有就是备货不足的中小品牌产品，他们的备货量往往较小，出现了断货的尴尬，这个损失也很惨重。

2、可能带来的冲击：第一个冲击就是门店电商化升级改造将大大提速，由于无法面对面交易，他们不得不利用线上手段解决下单及货款缴付的障碍，采用的方式也是五花八门，八仙过海各显其能。此时，他们比以往任何时候都渴望开通线上交易通道。另一个冲击就是，经历了这次疫情的断货遭遇后，他们的品牌选择理念会产生变化，一线中大型品牌的受青睐程度将会大大增加，小微品牌的生存空间将再次被挤压。

那么，经历这次疫情的洗礼后，婴配粉运营业者应该从中汲取哪些经验和教训呢？下面笔者也做一个小结：

经验教训一：传统门店电商化升级改造刻不容缓。其实，这个升级早就该完成了，婴配粉的用户正在向90/95迭代，这是互联网下成长起来的一代，她们对互联网的依赖将更加严重，上游运营商以往为了防止跨区窜货采取的自宫式的“一刀切限制门店开网店”的做法该重新检讨了，是继续武断封堵？还是协作有限疏通？就要考验上层决策者的智慧了。笔者认为，透过接入专业的社交新零售系统，帮门店打通连接周边“合法合规”客户，不失为解决当前尴尬的上佳方案。社交新零售系统不仅能解决了门店远程接单收款的问题，还可以对门店线上交易的合法合规性进行后台监控，这应该是一个双方都可以接受的解决方案。

经验教训二：策动产品动销的手段要与时俱进了。时至今日，通讯技术已经发展到了5G阶段，人类即将进入AI、LOT时代，信息传播的路径和形态将更加多元化、碎片化，以PGC/UGC为代表直播视频正在对传统的信息传播形式产生革命性影响，移动社交、社群社区对消费者U&A的影响将会越来越强。这一切的变化结果就是：90/95后消费者较之以往的消费者将更加理性、更加智慧、更加不容易被轻易转化和留存，如果继续依赖传统的赠品诱惑、妈妈班洗脑、路演造势、导购忽悠、特价放血的“老式五套路”来推动产品动销会越来越难。明智的做法就是，充分洞悉新生代用户的U&A，然后因势利导、有的放矢，转变以往的推动式销售模式为拉动式销售，将A&P资源向末端前移，直接对目标用户施加影响，完成拉动式销售的关键突破——把产品打造成“消费者乐得买、点名要”的门店不得不卖的硬通货。因为，突破了这个屏障，后面问题的解决就势如破竹了，至于具体怎么解决，这是一个信息量很大问题，具体的解决方案需因不同企业实际运营现状而异，不可能一方治百病，限于篇幅，笔者不便在本文做展开式阐述，敬请谅解。

总之，高明的营销，变是常态，变是与时俱进，变是顺势而为。如果形势已经发生变化，你的营销模式却继续固执坚持一成不变，那就是掩耳盗铃、刻舟求剑，迟早是要付出惨痛代价的。