新西兰Fernbaby斐婴宝模式案例分析（二）

——香港银蕨国际商学院Ms.Miller

大家好，在3个月前，我发表了一篇题目为“解读新西兰Fernbaby斐婴宝跨境线下体验模式”的文章，受到了很多媒体的转发和关注，在文章留言板块很多人提出了一些更深入的问题，为了回答大家以及让更多的创业者少走弯路，接下来这篇文章，我会从新零售的角度来解析斐婴宝创新案例的成功要素：

（上一篇一经发表受到了很多媒体的转载）

大家都知道，零售无非就是解决“人”“货”“场”三者的关系，那斐婴宝新零售怎么来解决这三者关系呢？

一、“人”：一般指产品的目标用户

目前传统母婴零售店与人的关系，只是简单的买卖货品，用户跟店家的关系非常简单，也导致目前传统母婴的用户复购率非常低。

当然也会有一些店家会想到更多的办法来留住“人”，比如购买之后加微信群，QQ群，有新货，打折优惠等在群里发布，以此来留着一部分用户，但是效果并不理想，为什么呢？因为这种零售方式还是传统的买卖货品，用价格优惠吸引只会让用户有更多的对比条件，你能一直保持价格最低吗？那利润呢？

传统母婴店（货多）VS斐婴宝体验店（人多），你喜欢哪一个？

斐婴宝新零售是怎么来解决“人”的关系问题呢？

斐婴宝的所有体验店叫：“Fernbaby新西兰斐婴宝奶粉国际e-体验中心”升级后的名称改为“Fernbaby斐婴宝跨境进口奶粉线下体验中心”。

大家注意无论是新名称还是旧名称，斐婴宝一直做的是体验中心，什么是体验中心？用户可以在这里免费体验产品，提前体验服务（小孩可以免费玩、妈妈可以听直播学习育儿知识、店里经常举办活动可以变成妈妈的社交中心），“人”（用户）与门店产生的关系，不仅仅是产品，更多的是情感，因为情感可以感染，所以用户复购率非常高。

二、“货”：一般指产品本身

传统母婴店内名目繁多，各类产品云集，涵盖了母婴人群的吃、穿、玩等，每个店都以为商品齐全，越容易留住顾客，现实真的是这样吗？

我们经常会看到一个现象就是妈妈抱着小孩进店，面对各种各样的商品，一番逛下来就离开了，为什么？因为，没有让她马上做决定的理由，同品质同品牌，用户敏感的是价格，谁家便宜就在谁家买。一般用户会逛同类型的店铺2家以上有对比，才会做出决定。

那么斐婴宝体验中心，怎么把“货”玩出新花样的？

进入斐婴宝体验中心，店员会热情的帮你把小孩引导专门的游玩区，然后你可以悠闲的坐下，喝上一杯斐婴宝的免费饮品（包含正在销售的产品），而且会指导你如何真正认识婴幼儿奶粉的配方，什么营养元素能够给宝宝带来什么样的成长，什么样子的奶粉添加对宝宝身体不好，给宝宝的食品一定要自己先尝尝再给宝宝吃等等。

（斐婴宝体验中心实拍环境图）

一天下来，不仅宝宝玩得开心，自己也学到了很多有用的育儿知识，店员却没有像其他母婴店那样让你买着买那，你会是什么样的心情呢？明天他们还有爬爬比赛，免费参加有奖品拿，明天你还去吗？

三、“场”：一般指购物场景（场所）

单一的销售场景已然不能满足目前的目标用户。

只有线上的“场”（购买平台），用户无法直观体验产品，和享受服务，无形中会让客户产生不信任，且线上宣传图片的产品跟实际如果存在差别，用户就会很大概率流失。

只有线下的“场”（门店），覆盖范围可能只有3公里，而且存在这营业时间有限，更不利的就是用户与用户的产品分享，变得更难。

斐婴宝线上+线下，智慧新零售体验让用户更便捷，让门店业绩成倍增加。

什么叫“线上+线下”？

用户通过线下门店的增值服务，产品体验，在线上下单购买，跨境直邮，从保税仓直接到用户手中，杜绝假货、次品。每个门店都有自己的线上门店，线上+线下轻松占领自己的城市。用户可随时随地购买，并且享受到更优惠的价格。

什么又叫“智慧新零售”？

一个客户只要下单之后，会永久绑定到门店，无论何时何地购物，门店都可以享受到自己的利益，并且客户自己可申请成为分销，系统自己生成自己的专属二维码，身边朋友扫码购买，客户自己也可以获得相应的永久奖励。

大数据分销、共享仓储、产品自循环、客户裂变闭环等等，目前能把门店做到如此机制的斐婴宝，不得不说成功不是偶然。

（走访斐婴宝体验店部分门店照片）

以上内容的收集与整理，非常感谢斐婴宝总部（招商、市场、运营相关人员细心讲解、交流），同时也很感谢其中的13家斐婴宝门店的热情接待，请谅解不能一一列明。

香港银蕨国际商学院以最严格的态度解析国际最先进的创新成功案例 ，和深入探讨最前沿的商业模式为己任，已为600家企业提供商业模式咨询服务，帮助了上万人成功找到优质的创业项目，未来，商学院还会开放《成功模式案例》培训课程，以帮助更多创业者找到合适的项目，为社会创造更多的价值！