孩儿宝李锦琦:门店会越来越拥抱品牌和代理商

经过近30年的蓬勃发展,中国孕婴童产业进入成熟期,而最早跨进行业的那批先行者们也开始集体进入交班季。一时间,行业涌现出诸多“赢二代”接班人,这其中有一对夫妻档接班人在业内赫赫有名,那就是广西孩儿宝的现任掌舵人——李锦琦和霍莎。那么,由“赢二代”执掌的孩儿宝在公司发展、客户服务等方面做了哪些变革?又对行业的现状及未来趋势做出了怎样的判断呢?本期专访,我们走近了广西孩儿宝贸易有限公司总经理李锦琦先生,以下为本次专访全文:

孩儿宝李锦琦:门店会越来越拥抱品牌和代理商

京正:年轻人在职业选择时大多喜欢追随热门,比如现在很多年轻人首选的行业都是人工智能、互联网等高新技术行业,您为什么毅然决然放弃了研究生的深造机会,进入了传统的母婴行业呢?

李锦琦:原因很简单,我是为了爱情,为了我老婆。我们初中认识,然后大学时在一起。当时她在英国留学,我在国内读书。后来她毕业选择回国接班孩儿宝,我选择放弃保送研究生的名额,毅然决然的和她一起创业。

京正:最初接手孩儿宝,面对无职业经理人的企业,你们是如何管理整个企业的,期间又有哪些艰难的经历,能跟我们分享一下吗?

我们2010年毕业进公司,霍莎在仓库做事,我开车在市场上送货走业务,并没有接触公司管理,我们一直都在基层做事,熟悉公司的各个环节,去发现问题。同时,去熟悉公司,熟悉市场,熟悉行业。2013年我们进入管理层,慢慢的将之前发现的问题,融入我们自己的一些想法,去变革。我也经常走出去,到全国各地做的好的一些经销商那里去取经,去交流学习,得到了全国很多经销商前辈的照顾和指点,正因为有了他们的帮助,我们自身以及公司才少走了很多弯路,才有了今天的发展。有了前期对公司、对行业的深入了解,我们于2016年正式接手了整个孩儿宝。

孩儿宝李锦琦:门店会越来越拥抱品牌和代理商

京正:我们了解到你们在接手孩儿宝后就创办了“孩儿宝商学院”,是什么样的契机促使你们想成立这样一个母婴行业的商学院?请问成立这个商学院的主要目的?成立的意义?

李锦琦:因为我们经常走出广西,我们知道发达地区做的好的企业有哪些值得我们学习,我们也看到广西的母婴行业有很多地方需要改变,我们想把一些代表行业最新趋势的东西带给广西的客户,把一些门店管理的好经验和方法带给他们,让他们提升。他们生意好了,我们做经销商的生意自然也就更好做了。授人以鱼不如授人以渔,所以我们成立了孩儿宝商学院,定期给我们的门店培训,培训课程内容包括老板的薪酬体系课程,采购的品类操盘规划,店长特训营,如何精准化的进行会员营销等等,这也算是我们孩儿宝为门店提供的附加服务价值吧。

京正:目前孩儿宝代理的产品结构是怎样的?未来几年还会考虑增加新的品类吗?贵公司下一步发展的重点是什么?

李锦琦:目前公司的产品主要分四个大的版块——大用品部(包括哺育用品、洗护、孕产妇产品相关),棉品部、快销部(包括纸尿裤、营养品、零食)、国际部(进口品牌、国际条码)。如果在合适的时机遇到合适的品牌,我们也会考虑进军奶粉版块。

公司接下来将在快消版块以及进口产品版块突破。

孩儿宝李锦琦:门店会越来越拥抱品牌和代理商

京正:目前,你们合作的门店大概有多少家?你们是怎么保持与门店的紧密合作关系的呢?

李锦琦:我们合作的门店客户超过2500个,门店数量超过5000家。

我们将门店分为ABC类,由孩儿宝的营销团队各个事业部就自己所负责的品牌,以及区域跟进客户。分事业部操作,目的是为了让团队在市场上更专业,更专注。与此同时,我们还有孩儿宝的百强客户以及百万客户俱乐部,即一些重点的客户,我们则由管理层亲自跟进。

京正近年来厂商选择与终端门店直接合作越来越多代理商的市场空间被压缩,对此趋势,您是如何看待的?

李锦琦:这很正常,特别是广西紧挨着广东,有非常强大的地域优势。作为生产大省的广东出来的牌子第一时间都会流向广西,所以直供门店的情况在广西比较多见。我们无法阻止门店追求利益最大化,也无法阻止品牌为了生存在找不到代理商的时候直供门店。但是有一个不可否认的事实是——越是成熟的品牌,越是知名的品牌,越不可能越过经销商直接供货到门店,因为品牌知道经销商的价值以及重要性,只有与经销商进行有序良好的配合,品牌才能良性持久的发展。所以我们不反对门店选择直供的产品,我们坚信只要做好自己,坚持走品牌发展道路,我们的生存空间就足够。近几年生意难做的时候,不难发现一个市场规律,大品牌的市场相对稳定,小品牌受到冲击的影响反而非常大。所以,门店接下来会越来越拥抱品牌,拥抱代理商,这也是一个变化的趋势。

京正:孩儿宝到今年已经有23年的历史了,您觉得孩儿宝之所以能在广西立足,并且规模不断扩大,最主要的原因是什么?

李锦琦:原因主要是三个吧,即选品,团队,理念。

一、选品,孩儿宝一直坚持品牌路线,选择品质过硬、适合广西市场的有实力的品牌,选品做到对自己的初心负责,对客户负责,也对厂家负责。

二、团队,孩儿宝从06年成立公司开始,就开始重视团队建设,强调团队文化,以打造“学习型团队,服务型公司”为目标。孩儿宝这么多年的稳定发展靠的就是背后有一支稳定的、出色的团队。随着时代的发展,我们对团队也开始实行专业化、细分化、合作化管理。

三、理念,孩儿宝一直坚持踏实做人,诚信做事,在市场上拥有很好的口碑,并且孩儿宝这么多年的发展始终强调让自己关注趋势,顺势而为,我们在一些大方向上的决策都是迎合整个行业发展的趋势,比如:现在的趋势品牌化、进口化、高端化,我们的选品就要求符合这三个趋势。

孩儿宝李锦琦:门店会越来越拥抱品牌和代理商

京正:在众多厂商生产的产品中,你们是如何挑选产品做代理的?针对门店,身为代理商会给予它们哪些帮助和福利呢?

李锦琦:一是看品牌的实力。我们会想办法接触老板,因为对于品牌而言,只有老板不会走不会变,其他所有的销售人员都是会随时走、随时变的,所以老板决定了这个品牌的发展,老板的为人也就决定了这个品牌的调性。然后看工厂,研发实力等,了解产品的特点与卖点。

二是看品牌的趋势。一个品牌会经历发展期-上升期-成熟稳定期-衰落期。那么,我们接触它的时候它属于什么阶段,这也很重要。

三是操作。即品牌售前-售中-售后的服务体系。

以前的传统代理商强调三抢:抢门店的资金,抢门店的仓库,抢门店的陈列。但是实际上货到了门店的仓库或者陈列架上,销售环节并没有闭合,只有产品到了消费者手上了,门店二次补货了,销售才算是闭合。所以我们现在需要和门店统一战线,大家一起关注动销,帮助门店把生意经营好,他们生意好,我们生意才会好,这也就是为什么我们要开设孩儿宝商学院。

京正:一个企业在成长过程中难免会遇到瓶颈期,您认为影响企业稳步发展最大的痛点在哪里?你们有遇到过这种困惑吗?又是如何突围的呢?

李锦琦:很多企业遇到的最大痛点就是“变”,时代在变,消费者在变,社会在变,那么作为企业自身我们该不该“变”?不变就是等死,会被市场淘汰;变得好,企业会到一个新高度;变得不好,那么就是找死,加速企业灭亡。所以,很多企业在变与不变中犯了难,或者不知道该怎么变。

企业在发展过程中一定要向前看,要看未来的路要怎么走,要不停的突破自己,有创新意识,让企业不停的保持活力和生命力,而不能停留在过去取得的成绩。

孩儿宝李锦琦:门店会越来越拥抱品牌和代理商

京正:孩儿宝作为广西地区的行业领头羊,一定非常了解广西地区的行业现状。请给我们介绍下广西地区的母婴市场,以及消费者呈现出的特点。

李锦琦:广西地区的母婴市场主要呈现4大特点:

一、广西在全国母婴市场来说属于四线市场中的鸡肋市场,之所以这么说,是因为广西的消费水平和消费意识都不高,并且靠近广东,所以市场相对杂乱无序,品牌意识不够强。

二、广西目前属于群雄割据时期,广西目前没有哪一个连锁是跨区域全省覆盖,而外围的零售大鳄还没有大踏步进军广西,所以广西各地的门店相对比较安逸。

三、零售的氛围不强,门店的后台管理水平还不够,很多门店系统甚至后台组建缺失或者不完善。

四、南宁作为广西省会城市,没有一个知名连锁覆盖整个南宁市,这也比较罕见。

京正:2019年已然过半,如果要给一个关键词,您会给2019年一个什么样的关键词?原因是?

李锦琦:坚持。今天很残酷,明天更残酷,但是后天很美好,可是大多数人都死在明天晚上,而看不到后天的太阳。

广西孩儿宝贸易有限公司简介:

广西孩儿宝贸易有限公司,前身“柳州市孩儿宝贸易有限公司”,成立于1996年,广西专业的母婴用品供应服务商。目前公司是国内外近百个知名品牌的广西省级代理,经营品类涵盖了婴幼儿哺育用品、洗护用品、纸品、小家电、孕妇用品、服饰鞋帽及食品等多个大类,经营商品逾万种。

“学习型团队·服务型公司”是孩儿宝永恒不变的主题,公司分别在柳州、南宁、桂林三个核心城市设置了商品展厅及服务团队,仓储面积达6000平方米,为全区合作伙伴提供优质专业的服务。2016年,孩儿宝与业内知名咨询公司战略合作,成立“孩儿宝商学院”,为合作客户提供专业的门店运营管理培训,助力终端动销。同时,商学院定期开展孩儿宝营销部团队内训,为打造一支更专业的服务团队而不懈努力。

电话:400-0771-313

地址:南宁市华西路38号华西商业城1号楼5层0771-4309050

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标签:婴童门店
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