赢二代丨山山孕婴毛大山：代理商转型为品牌服务商才有未来

【引言】

时间如白驹过隙，转眼间京正·孕婴童展已经走过十七载。十七载韶华，京正·孕婴童展见证了中国孕婴童行业的一步步发展壮大。随着国家“二胎政策”的全面放开，孕婴童行业又将迎来一个新的发展机遇期。

新的历史时期，机遇与挑战并存。为助力行业共同进步，京正·孕婴童展组委会将于近期推出针对行业中有代表性地代理商、门店、厂商的系列专访报道，我们希望通过这些行业大咖们的实战经验分享，为行业带来新的感悟和启发，推动行业健康有序发展。

本期专访特邀嘉宾——陕西山山妇幼用品有限公司总经理毛大山先生

在陕西母婴渠道，提起“山山孕婴”，几乎无人不知，无人不晓。作为陕西省最具实力和影响力的代理商，山山孕婴在行业耕耘19年，见证了中国孕婴童产业的发展。近期笔者采访到了山山孕婴的接班人毛大山先生，作为一名年轻的95后，他有一些自己对行业的观察和独到的见解。以下为本次专访全文：

京正：山山孕婴到今年已经有19年的历史了，您可以说是伴随着山山孕婴的发展壮大而成长的。在您的成长记忆中，父辈在创业过程中让您印象最深刻的一件事是什么？

毛大山：父辈在创业过程中让我印象深刻的事情很多，随着时间的推移，很多事情慢慢遗忘了，让我最难忘的还是父辈在创业初期的艰苦事迹。这段记忆也提醒着我，要感恩父母，珍惜现在的幸福生活。

京正：年轻人在职业选择时大多喜欢追随热门，比如现在很多年轻人首选的行业都是人工智能、互联网等高新技术行业，您为什么会想到进入传统的母婴行业呢？

毛大山：确实，像我这个年龄段的同龄人，对家里父辈做的生意会有一定的抵触情绪在里面，在做职业选择时会尽量避免继续从事这个行业。我在没有进入母婴行业之前，也有接触过高新技术行业，也曾取得了一些小成功，但也有过一些小失败。说实话，那些行业还是挺刺激的。

不过，随着年龄的增长，慢慢的知道了什么是责任，所以最后还是选择了父辈多年从事的母婴行业。当然，我本身也很喜欢小孩子，我对这个行业是饱含着热情的。

京正：很多企业已经意识到走品牌化发展路线是企业成长的必由之路，您对此是如何看待的呢？承接父辈创下的基业，您感到有压力吗？您会有一些改革创新的想法吗？

毛大山：从长远来看，企业走品牌化的发展路线是长久之计，也是维持一个企业经久不衰的基石。

接手父辈的产业，确实有一些压力，特别是在我这个年龄去接手。主要压力来源于市场问题，以及如何带团队。我之前在纸巾工厂工作了一段时间，刚进入代理商层面，还需要一个适应的过程。但是压力本身也是一种推动力，我有信心把这份事业做好。

会有一些改革创新的想法。企业要走品牌化的路线是一定要进行创新的，只有创新，时刻了解顾客的需要，才能做出更好的产品与服务。

京正：都说90后是互联网时代的原住民，随着您的加入，咱们企业在营销方面有产生了一些新的变化吗？您会运用一些新的营销手段进行产品推广吗？

毛大山：会有一些变化，毕竟我们年轻人更容易接受新事物、新观念。目前有接触新媒体、短视频，短视频营销我们已经在快手平台做了，效果还不错。

京正：目前山山孕婴代理的产品结构是怎样的?未来几年还会考虑增加新的品类吗？

毛大山：山山代理的品牌除去一些陪伴山山成长，做了五年到十年的品牌之外，主要还是以洗护、用品、棉品、纸品为主，营养品和小食品、辅食类的暂时少一些。后期我们会考虑增加一些类别或是产品，主要考虑店面稀缺品类或者是店面补充品类，如：食品级可入口式消毒水、消毒喷雾等产品。

京正：目前，你们合作的门店大概有多少家？你们是怎么保持与门店的紧密合作关系的呢？

毛大山：我们合作的门店大概有3000多家。我觉得与门店保持密切地合作，主要还是靠我们的服务。我们会为门店做一些更深层次的下沉服务，如：门店的店面装修指导、陈列指导，门店导购的产品知识培训等等，助力门店提高销售业绩。

京正：近年来，厂商选择与终端门店直接合作越来越多，代理商的市场空间被压缩，对此趋势，您是如何看待的？

毛大山：厂家与渠道商直接合作有很多先例。目前来看，中型连锁门店合作厂家是不明智的行为，小型连锁合作厂家就更不用说了，因为仓储成本非常大。近年来，我们有发现有很多小型连锁门店一直在处理前几年与厂家合作过后积压的剩余产品，就是很典型的例子。

代理商有代理商的责任，终端连锁有终端连锁的责任，谁动谁的蛋糕都不合适。我们代理商的的生存空间还是很大的，当然压力也是有的，我们会继续做好服务。

京正：企业生产经营压力大，会把一些压力转嫁给代理商。作为代理商，山山孕婴面对这种压力，是如何消化的？

毛大山：未来一段时间，代理商的日子可能会很难过。代理商要转型为品牌服务商、品牌配送商，他才可能存在的时间更久一些。

我们山山孕婴这几年也在转型升级，我们现在已经有一个很大的形象展厅。后期会做一些线下体验店、实景展示店，对一些品牌进行展示，方便门店更好的了解产品，了解品牌。

京正：目前，母婴行业线上线下融合发展是大趋势，那么，对于这个行业的未来发展趋势，您是如何看待的呢?

毛大山：母婴行业的未来依旧是朝阳产业，我非常看好。母婴行业的未来一定是服务专业化，包括代理商服务专业化，终端连锁服务专业化，从渠道为王到终端为王已经说明了这个问题，但是需要供应商与零售商共同合作，将专业化、服务化相互结合，把顾客拉回实体门店消费。

总而言之，母婴行业不仅是一个朝阳产业，还是一个良心产业。在此，我也呼吁各方媒体与各个母婴产业联盟、政府机构，对母婴产业的产品与质量多多关注，也呼吁我们的行业同仁做良心事、做良心品、做良心人。

附：【陕西山山妇幼用品有限公司】简介：

成立于2000年，是陕西专业的母婴用品供应服务商，也是国内外近百个知名品牌的陕西省级代理商。经营品类涵盖了婴幼儿用品、洗护用品、纸品、小家电、孕妇用品、服饰鞋帽及食品等多个大类，经营商品逾万种。

山山孕婴的工作团队百人有余。近几年，通过与多家培训系统合作，与国内知名品牌联盟，可以为下线合作商提供专业的门店运营管理辅导和培训，助力终端店面良好的动销。

2017年，公司调整整体布局，做到展厅、办公、仓储一体化。推行店面督导接待、品系部维护、区域经理布控的销售团队，以此来更好的服务客户。

企业愿景:打造出一支在整个陕西最专业、最优质的客户服务体系，满足客户的一站式购物！