快乐娃张四牙：做门店，要把为顾客服务当做一种信仰

【引言】

时间如白驹过隙，转眼间京正·孕婴童展已经走过十七载。十七载韶华，京正·孕婴童展见证了中国孕婴童行业的一步步发展壮大。随着国家“二胎政策”的全面放开，孕婴童行业又将迎来一个新的发展机遇期。

新的历史时期，机遇与挑战并存。为助力行业共同进步，京正·孕婴童展组委会将于近期推出针对行业中有代表性地代理商、门店、厂商的系列专访报道，我们希望通过这些行业大咖们的实战经验分享，为行业带来新的感悟和启发，推动行业健康有序发展。

本期专访特邀嘉宾——北京正能量快乐娃科技有限公司董事长、北京孕婴童用品行业协会副会长张四牙先生，以下为本次专访全文：

翻开中国孕婴童行业的发展史，我们不难发现这个行业已悠然走过三十年。在这三十年中，行业出现了很多卓有成就的优秀人物，这其中很多人我们耳熟能详，但更多人由于隐藏在幕后埋头做事、低调耕耘，不为我们所知。北京正能量快乐娃科技有限公司的董事长张四牙先生，正是这样一位低调的耕耘者。

目前，张四牙在北京和河北省的三河市、燕郊拥有16家快乐娃门店，每家门店的面积都在2000平米以上，单店年均营业额达到2800万以上。据2019中国母婴渠道调查报告显示，单店年均营业额达到千万以上的门店仅占5.1%。可以说，能达到这样营业额的门店在全国都属凤毛麟角。那么，张四牙和他的门店是如何做到的呢？我们且看下文——

门店引流——游乐区与产品区相结合

近些年，虽然电商对实体店的冲击很大，但在快乐娃的门店，我们看到了实体店占有的绝对优势。快乐娃的门店面积以2000-4000平米居多，所有门店统一布局。由于面积大，各个分区的产品规划清晰，陈列整齐，布局合理。快乐娃门店的最大特色是提供独立的供孩子体验娱乐的游乐区，游乐区里各种游乐设施一应俱全，俨然一个大型游乐场。这个特色在全国的孕婴童门店中也非常少见。

张四牙向笔者介绍，设立游乐区的目的主要是为了引流。事实证明，用游乐场来带动人气，为产品区引流这种模式在实际操作中是可行的。

快乐娃前几家门店成立之初，其游乐场对消费者完全免费。随着快乐娃品牌影响力的提升，门店的消费者与日俱增，以至于游乐区人气爆满。“后来，我们的会员给我们提意见，建议我们设置一个门槛，适当的收点费用，这样游乐区的孩子会相对少一些，也便于我们的现场管理。我们采纳了顾客的建议，设立了游乐区专属会员卡。”张四牙向笔者介绍。

快乐娃的游乐区会员卡要比一般商场的游乐场收费便宜三分之二，并且每月15日和每周一全天对外免费。这种大手笔的优惠福利让家长们很受用，这也是快乐娃门店把为顾客服务当做一种信仰的最好体现。

活动策略——周周策划新活动

快乐娃的单店营业额大，除了有游乐区的引流原因外，还与快乐娃的活动营销密切相关。不同于一般的门店采取的节日促销、会员营销、店庆营销这些常规的促销方式，快乐娃每周都有新活动。

快乐娃非常注重与厂家合作做活动，擅长挖掘厂家与消费者的各自需求点。“这个时代大家提倡合作共赢，整合资源，在平时的活动策划中，我们会与厂商进行沟通，寻求厂商的支持，让厂商参与到活动中，大家共同推动产品的销量增长。”张四牙说。快乐娃会不定期推出单品类的活动，比如：针对自行车品类，与自行车厂家合作推出自行车节。顾客在自行车节购买自行车，会享受到折扣优惠。这种活动非常受消费者欢迎。

除了推活动外，快乐娃也非常注重服务。在快乐娃的门店有两条纪律规定，让笔者记忆深刻——快乐娃要求门店工作工作人员“对待顾客退换货时的态度，要比卖货时的态度还要好，为顾客办理退换货的时间越快越好；看见顾客手里有商品要及时递筐，做到筐与物的及时传递。”周周推活动，对顾客的服务做到极致，这大概是快乐娃门店人气高的一个重要原因。

未来规划——坚持做直营门店

虽然目前快乐娃的单店年均营业额在行业内位于前列，但是谈到未来的发展时，张四牙仍持谨慎观望态度。张四牙提到，近一两年，有一个明显的趋势，进店的顾客以老年人居多，年轻妈妈带娃进店的越来越少。无疑，出现这一趋势的背后是女性就业压力大，职场妈妈增加，全职妈妈减少。

针对这种现状，张四牙说，快乐娃门店将通过活动与服务的双重提升来吸引顾客进店。例如：快乐娃的门店中特别增加了顾客休息区和产品体验区的空间，虽然这样做会牺牲掉一部分商品的陈列空间，但是张四牙认为这样做是值得的。“好的活动加上好的服务，才能吸引到更多的顾客进店，顾客多了，人气足了，销售额才能上去。”张四牙告诉笔者。

随着国家二胎政策的全面放开，其它行业巨头看到了母婴行业巨大的市场潜力，纷纷加入母婴行业，企图分得一杯羹。张四牙认为，资本进入是一把双刃剑，对母婴行业有利有弊，它能迅速提升全行业的综合水平，同时也将砸掉一批中小型企业的饭碗。

对此，张四牙说，他已经做好思想准备，他随时关注着行业动向。该来的总是要来，担心太多也没用，眼下先把事儿做好，边做、边看、边学习，坚守、活下来是第一要务。对于新店的开发不会冒进，但也不会停滞不前，要看时机。如果有合适的场地，合适的合作伙伴，会考虑把门店向北京、河北以外的区域拓展。

“我们欢迎合作伙伴加入我们的事业，参与我们的门店管理，但是我们只做直营店，不会考虑做加盟店，我要对快乐娃这个品牌负责。” 当被问及到未来的门店规划是否会考虑做加盟时，张四牙掷地有声地告诉笔者。

【后记】

为何在电商百花齐放的今天，作为实体店的快乐娃其营业额能够始终保持在一个较高的水平，能够在行业独树一帜？笔者认为，这与快乐娃始终以顾客为出发点的经营理念分不开，更与张四牙这位总舵主的锐意创新、坚持学习的精神分不开。快乐娃的门店无论是产品陈列，游乐区的优惠福利，还是顾客休息区、产品体验区的设置，以及它的会员营销积分不清零的处理方式……种种经营中的小细节无一不体现着快乐娃“顾客第一，客户至上”的经营理念。

所谓“细节见格局,格局定成败；成就别人，就是成就自己”。快乐娃在成就顾客，成就厂家的同时也成就了自己。

笔者了解到，作为北京孕婴童用品行业协会的副会长单位，快乐娃积极响应协会号召，参与团体标准委员会团标制定工作，并捐赠专项资金用于行业团标建设，积极承担由协会承办的“母婴店导购之星”技能大赛教研组的相关工作，动员全体员工参加大赛。

采访中，让笔者印象最深的是张四牙多次强调要坚持学习，坚持创新，不创新就会落后，落后就要挨打。他不仅要求他的员工要时刻保持学习的心态，做好顾客的服务工作，自己也是一直保持着学习的劲头。除了学习相关行业知识，在艺术道路的追求上也有一定造诣。他自学川剧变脸，曾多次在行业的重大活动上登台演出，赢得台下掌声一片。

愿快乐娃的成功法则，能帮助到行业中更多行业同仁！

附：【北京正能量快乐娃科技有限公司】简介

北京正能量快乐娃科技有限公司旗下品牌快乐娃,是具有集衣、食、住、行、玩、教、乐一站式于一体的综合性孕婴童卖场。集上述特色，快乐娃已在京城家喻户晓，并得到广大顾客的认可。未来几年内计划在京城的各个角落会出现快乐娃的专业店及旗舰店，让快乐娃早日成为行业优越品牌。

快乐娃的经营特色:

面积大，品种全，环境好，价格低，品质优，售后好！