英利美商贸徐庆超：代理商的最好出路是实现三方共赢

【引言】

为助力行业共同进步，推动行业健康有序发展，京正·孕婴童展组委会于近期针对行业中有代表性的代理商、连锁门店、厂商，推出系列专访报道，我们希望通过这些行业焦点人物的实战经验分享，为行业带来新的思路和启发。

本期专访特邀嘉宾——河南省英利美商贸有限公司总经理徐庆超先生

机会总是留给有准备的人。我们常说，成功是99%的努力+1%的机会。很多人往往有这99%的努力，却没有抓住1%的机会，但是有些人就非常擅于抓住这1%的机会，最后比一般人取得了更大的成就。我们本期的专访特邀嘉宾河南省英利美商贸有限公司总经理徐庆超先生，就是这样一个擅于抓住一切机会，并能够果断行动的人。以下为本次专访全文：

京正：请问是什么缘由让您考虑进入孕婴童行业的？

徐庆超：在进入孕婴童行业之前，我是做饮料、豆奶代理的。2008年发生了三聚氰胺事件，国内奶企陷入危机，受此事件影响，很多奶粉代理商选择了转行或者退出孕婴童行业。危机往往与机遇并存，危机过后就是转机，我当时认为这恰恰是一个进入孕婴童行业的好机会，就迅速与几个知名的奶粉厂商联系，确立了合作关系，从此扎根进入了孕婴童行业。

京正：请问贵公司现在代理的主要是哪些品类和品牌？与市场上同类产品相比，您觉得您代理的这些品牌的核心竞争力在哪里？

徐庆超：我们公司现在代理的是奶粉和纸尿裤两个品类。目前主要品牌有美庐奶粉、贝因美奶粉、淘气宝贝纸尿裤, 亲子派对纸尿裤，以及英国原装进口纸尿裤品牌非常贝比。

现在市场上最不缺的就是产品，很多品牌的产品同质化现象严重。我选择代理的品牌前提是，厂家规模大、服务好，有自己的营销策划团队，有新颖的营销模式，能够提供完善的后续服务。当然产品本身质量好、款式好，符合市场需求，这个也很重要。

我们现在合作的这几个品牌厂家都很有实力，他们的产品我们公司已经做了很多年。我主要看中他们的管理层思路开阔，很有想法，他们营销部门的营销方案也有新意,能适应社会发展的趋势，大家合作过程很愉快。

京正：请问经过这几年的发展，贵公司现在的规模是什么样的呢？有自己的自营门店吗？

徐庆超：我们公司从2008年开始做奶粉和纸尿裤的代理，现在服务200多家门店，有3家阳光宝宝直营门店，6家合作门店。

京正：相对于孕婴童行业的其它品类来说，奶粉和纸尿裤这两个品类国家相关政策规定更严格，请问您当初出于哪方面的考虑选择代理这两个品类呢？

徐庆超：代理奶粉是因为当时代理了饮料和豆奶，就很自然地切入到奶粉代理了。纸尿裤的利润比较高，很看好这个品类的发展，做奶粉代理后就代理了纸尿裤。2008年之前，奶粉和纸尿裤的代理对我来说是副业；2008年之后，我看好母婴行业，认准了机会，就一头扎进来了，专门做这两个品类的代理，现在纸尿裤的利润已经超过奶粉了。总的来说，这两个品类的利润都比较高，品牌成熟，产品质量好，就比较好做，容易被市场接受。

京正：国家奶粉配方注册制实施之后，您代理的奶粉品类有新的变化吗？对您的代理业务是否有影响？

徐庆超：没有影响和变化，因为我代理的几个品牌，他们产品的品质和服务都很过硬。选择跟有实力的厂家合作,不会因为国家政策的变化而变得被动。我代理的几个奶粉品牌他们做的是主流的几大产品，都正常按照国家政策要求完成了配方注册，所以对我的业务也没有产生什么影响。

京正：贵公司目前合作的门店主要分布在哪些区域？这些区域的消费者的特点大概是怎样的？与以往相比，近两年消费者有新的变化吗？

徐庆超：我们合作的门店覆盖新乡及周边的焦作、安阳、鹤壁等地区。随着消费升级，这些区域的消费者现在消费水平也在提高，对品质高、服务好的品牌需求比较旺盛，对一线品牌、进口品牌的需求在上升。

与前几年相比,消费者面对产品的可选择性更广了，消费者也变得更加理性, 有自己的主见，不会再盲目听从导购的介绍去够买商品。这也提醒我们，要做好服务，要拉近与消费者之间的距离，为消费者提供符合他们需求的产品，只有高规格、高质量的产品才能赢得市场的机会。

京正：在与门店的合作过程中，您是通过哪些方式来增加与门店的黏度呢？比如针对奶粉营销，您会辅助门店采用一些新的营销方式来吸引顾客吗？

徐庆超：要增加客户的粘度,首先得让门店有更多的参与感。现在营销方式有很多，我们用的比较多的是联合厂家与门店参与互动的这种模式。门店通过厂家的线上平台直接下单订货，由厂家统一配送，这种模式的好处是我们公司和门店都不涉及到压货。厂家的线上平台会设置很多跨界引流的活动，能够充分带动门店的参与积极性。

京正：这种营销模式确实很新颖，但是这样厂家和零售门店就自己建立联系了，您作为代理商在中间起到什么作用呢？

徐庆超：我的作用很大啊，厂家和零售门店是通过我建立联系的，如果没有我对上游的厂商进行把关，零售门店是不会贸然从厂商那里下单订货的。同样，厂商也不会单独针对几个小门店的订货给出优惠折扣。这种模式对我们三方来说，是一个互赢互利的过程。现在提倡分享经济，合作共赢，我们这种模式正是这种思路。

京正：如今代理商的生存空间开始被挤压，厂商直接对接终端商越来越普遍，您如何看待这种发展趋势？贵公司有相应的应对策略吗？您认为代理商未来的发展方向在哪里？

徐庆超：从长远来看，确实存在这种发展趋势，但是这种模式只适合大型连锁终端，中小型连锁门店由于抗风险能力有限，他们还是需要我们代理商去进行前期的市场考察，以及与厂商的接洽协调。从这个层面来说，我们代理商的生存空间还是有的。

我们的应对策略是公司扁平化发展,继续做好服务，做好厂商与门店中间的桥梁纽带联系，帮助门店推出更多满足市场需求的优质产品。

代理商未来的发展方向,我认为还是以服务为主,增加团队的服务意识，为门店和品牌做好服务，实现三方共赢，这应该是代理商的最好出路。

京正：贵公司未来3-5年的规划是怎样的？会在现有代理品牌基础上继续拓展新的品类吗？有重点倾斜的品类吗？

徐庆超：公司未来3-5年计划增加直营店的数量，在现有代理品类基础上，也会去扩展一些新的品类。重点增加一些符合市场潮流的产品，消毒喷雾、免洗洗手液、儿童防晒霜等。

附：

【河南英利美商贸有限公司】简介

河南英利美商贸有限公司成立于2016年，主做奶粉、纸尿裤、用品的代理,以及这些品类的批发和零售。公司目前有直属门店3家，服务门店200多家。

公司代理的产品有：美庐奶粉、乳酸菌奶粉，贝因美恩美系列奶粉、阳光宝宝奶粉、英利美纸尿裤、淘气宝贝纸尿裤，亲子派对拉拉裤等。

公司直营门店阳光宝宝秉承“安全、专业、用心”的经营理念，致力于为妈妈和宝宝提供最优质的母婴产品和服务。

我们欢迎热爱孕婴童产业的人士加入公司，加入孕婴童行业，为实现孕婴童产业的健康发展做出贡献。